第二階段：沙場練兵，重現實戰

《銷售談判與專業回款技巧》

[課時：12學時]

營銷學中有兩種觀點，

一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務人怎么想；

一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產品和客戶產品的時候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。

在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題

有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？

于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？

我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？

銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。

收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。

課程收益：

u  融合談判心理學，分析關鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的技巧。

u  學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術。

u  解析回款案例，演練靈活應對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u  提升學員的專業收款技巧

課程特色：

v  適合參加人員：營銷總監/銷售經理/區域銷售經理/客戶經理/資深銷售代表等

v  授課方式：講師講解、實戰練習、評述等

課程內容：

第一單元，談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1.   工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）

2.   為什么學習談判/回款技巧？

3.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

4.   適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

5.   “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

6.   大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

7.   針對4種類型客戶報價的策略

第二單元，談判中，準確定位4種客戶的工具：《全腦優勢模型》HBDI

1.   工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’HBDI

2.   找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

3.   無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

4.      “全腦優勢法”：知己知彼，百戰不殆

5.      “四象限溝通環走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元，基于《全腦優勢模型》HBDI的談判技巧—“次序技術”

1.         認識三個基本的談判元素

2.         視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？

3.         視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？

4.         視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5.         什么是‘太見外’的人？

6.         熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元， 信用管理-企業下一個利潤增長點

1.   中國目前的信用環境：為什么一定要研究收款技巧?

2.   營銷戰略：賒銷？不賒銷？

3.   你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

4.   愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

5.   工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法

6.   信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

第五單元，專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1.   收款人種類

2.   債務人的種類

3.   債務人怎么想

4.   工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口

5.   收款中的POWER法則

6.   收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？

7.   沙盤演練：大型收款實戰角色演練——收款對抗談判過程綜合練習

8.   若干客戶拖延付款借口應對方法

a)   找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？

b)   客戶哭窮不給錢，怎么辦？

c)   以我公司產品有問題為借口不給錢，怎么辦？

d)   收回貨款，但怕影響客戶關系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓練

1.   分析來自左腦，情感來自右腦

2.   情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3.   課堂演練：4道談判題

4.   鍛煉左右腦必備的肢體訓練

5.   工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用

6.   4種提升左右腦轉換水平的方法