策略性商務(wù)溝通談判技巧

一、   到底什么是談判？

1.  談判成立的兩大前提

2.  談判發(fā)生的四大要素

3.  談判的基本定義

4.  談判的“臺上”與“臺下”

二、   談判的戰(zhàn)略選擇

1.談判準備的三個關(guān)鍵詞：“局、勢、術(shù)”

2.建立局面分析模型

3.局面分析的四大要素

4.談判的勢--你的籌碼在哪里？

5.缺乏“勢”怎么辦？

有能力就去造勢——朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定

沒能力就去借勢——真勢與假勢

做減法去挫對方勢——挫勢的五大策略

視頻案例：勸解輕生者

6.談判基本戰(zhàn)術(shù)選擇的原則

7.談判的核心目的是雙贏

   （1）什么是“雙贏”

   （2）實現(xiàn)雙贏的兩大核心前提

（3）雙贏的本質(zhì)就是“讓步與交換”

（4）不要意氣用事也不要讓對方進入意氣用事狀態(tài)

（5）不要人為制造僵局

三、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定五步法

1.信息情報搜集與分析

2.談判基本目標確定及合作空間分析

3.雙方優(yōu)劣勢分析及基本籌碼分析

4.談判階段設(shè)定與議題議程

5.談判策略設(shè)定

（1）戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)設(shè)定

（2）人員角色確定

（3）第三方及備案

（4）特殊策略等

四、如何開局確立優(yōu)勢

1.      開局戰(zhàn)術(shù)一：塑造自身氣場

視頻案例：李鴻章的開局藝術(shù)

2.      開局戰(zhàn)術(shù)二：根據(jù)地法則

3.      開局戰(zhàn)術(shù)三：預(yù)先框視

4.      開局戰(zhàn)術(shù)四：墊子

5.      開局戰(zhàn)術(shù)五：制約

五、談判的博弈

1.  為什么存在博弈--信息不對稱

2.  博弈論的基本內(nèi)容

3.  博弈階段的核心觀點

4.  博弈階段怎么出好牌--誘之以利、阻之以難

（1）  如何“誘之以利”——給利益、消顧慮

視頻案例：吳站長

（2）  如何“阻之以難”——達不到、給不了、不合適

（3）  如何提出“方案B”——開關(guān)門戰(zhàn)術(shù)

5. 如何讓你的建議更容易被對方接受

  （1） 人為什么會反對對方的建議

  （2） 什么是SPIN的說話邏輯

（3） SPIN的核心關(guān)鍵是什么

（4） 如何增強SPIN的威力

      視頻案例：SPIN運用

     6. 如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)擴大己方優(yōu)勢

（1）  什么是掛鉤

（2）  掛鉤用在什么時候

（3）  使用掛鉤的三個基本方式

（4）  如何破除對方的掛鉤

7.  用觀念轉(zhuǎn)化來化解對方頑固想法

（1）    什么是觀念轉(zhuǎn)化

（2）    觀念轉(zhuǎn)化的縱向三步驟

（3）    觀念轉(zhuǎn)化的橫向三階段

8.  用施壓技巧去爭取優(yōu)勢增加籌碼（黑臉戰(zhàn)術(shù)）

（1）   我有退路

（2）   沒有退路拉你墊背

（3）   你錯的比我多或者都是你的錯

（4）   你損失比我大

（5）   不要只考慮這一次

（6）   產(chǎn)生不利影響（企業(yè)聲譽、人品道德以及其他）

（7）   你不講“武德”（政策、行規(guī)、法律制度規(guī)范）

（8）   搬出實力第三方

9.  用拉攏技巧去減少實際損失（白臉戰(zhàn)術(shù)）

（1）   賣慘——自我制造僵局

（2）   積極解決問題的態(tài)度

（3）   情分與面子

（4）   擱置爭議、合作共贏

（5）   為對方爭取第三方利益

（6）   結(jié)成聯(lián)盟一致對外

（7）   暗示最壞結(jié)果  

10.博弈階段的八大臺面技巧

逼、破、立、證、駁、切、斷、轉(zhuǎn)

六、總結(jié)確認與行動承諾

1.  為什么要總結(jié)確認

2.  總結(jié)確認什么

3.  如何做溝通的總結(jié)確認

4.  總結(jié)確認完還要行程行動承諾

5.  什么是行動承諾

6.  行動承諾的評判標準

7.  干掉無效承諾

七、過程中的風險控制

1.  搜集對方信用信息及過往案例

2.  熟悉行業(yè)法律規(guī)范

3.  不要混淆公私關(guān)系

4.  不要輕信口頭承諾、任何承諾必需書面化

5.  在征得對方同意情況之下盡量保存音視頻證據(jù)

6.  權(quán)責一定劃分清晰

7.  簽訂有效的違約處罰條款

8.  充分利用補充條款

9.  在沒有任何疑慮之前慎簽合同