一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產品？

4、每家公司都有客戶經理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產品與需求的區別；

6、分析產品同質化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們弱勢時仍和

我們做生意？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

二、客戶購買行為分析：

1、需求是可以創造出來的；

2、如何激發客戶的需求？

3、服務與交換的概念

4、和客戶講產品有用嗎？

5、學會給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務）

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、同質化競爭狀態下如何營銷

    1、產品同質化的情況下，客戶為什么選擇你？

2、通過服務讓客戶看到不同；

3、什么是服務？

4、我們的服務與其他公司有什么不同？

5、通過服務和客戶建立關系；

    6、和客戶做朋友；

    7、建立與客戶的捆綁利益；

    8、站在客戶立場上為他服務；

    9、營銷中如何通過服務保住客戶；

10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、銷售前的準備及市場分析；

1、如何尋找準客戶；

2、準客戶分析；

3、如何進行市場調查；

4、如何進行客戶事實調查；

5、如何在市場上進行競爭對比分析；

6、你的時間精力如何分配。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法；

2、常見拒絕處理方法；

3、信件約洽法；

4、直接拜訪法；

5、如何省時高效的約到客戶。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準備；

2、如何安排面談的時間；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面談的步驟：

1）動作

2）開場白

3）傾聽的技巧

4）如何寒喧

5）如何進入正題

5、如何了解探尋顧客的需求；。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、產品呈現、說明的技巧

1、如何做產品說明；

2、客戶會買什么樣的產品？

3、價格、品質真的是最重要的嗎？

4、怎么樣才能讓客戶認為你是最適合他的？

5、如何進行產品到賣點的轉換；

6、如何將我們產品的特點便成吸引客戶的賣點；

7、產品介紹及說服客戶的方法；

8、分析醫生與藥房的區別；

9、學會做醫生才能在營銷中把握主動；

10、如何刺激客戶下購買決定？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、客戶異議處理技巧

 *客戶為什么會有異議；

  *客戶異議的時候你該這么辦

  *客戶說“貴”該怎么辦？

  *客戶說“考慮考慮”如何應對?

  *客戶說“我商量一下怎么辦”？

  *客戶說“我再看看別的公司的產品”你怎么辦？

  *其他拒絕的處理方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書；

2、撰寫步驟；

3、注意事項。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十、締結、成交技巧

  *一切為成交服務；

  *快速識別客戶的成交信號

  *如何快速成交

  *誘導客戶成交的方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十一、總結與課堂提問、現場案例分析

討論

案例分析