大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

【課程背景】

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)。《大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。

大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。

【課程收益】

面對同質(zhì)化的市場競爭環(huán)境，銷售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢？

客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意不想改變，銷售人員該如何引導(dǎo)客戶成交？

如何轉(zhuǎn)型成為行業(yè)專家與客戶的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷售拜訪？

如何運用SPIN顧問式銷售技術(shù)，掌控與客戶溝通談判的談話局面？

對于已經(jīng)合作的客戶，如何展開客戶關(guān)系的管理維護(hù)實現(xiàn)長期共贏？

如何提升業(yè)務(wù)能力，從而將銷售團隊打造成一支勇往直前的銷售鐵軍？

【課程大綱】

第一單元、大客戶銷售的認(rèn)知（1小時）

【課程重點】本講內(nèi)容幫助學(xué)員理解銷售的三種類型，基于不同的銷售類型銷售人員需要具備的能力模型和職業(yè)素養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)員建立正確的銷售價值觀。

一、 銷售工作的三種類型

交易型銷售

顧問型銷售

戰(zhàn)略型銷售

實戰(zhàn)案例：隱形冠軍海洋王

二、 大客戶銷售人員的職業(yè)修養(yǎng)

大客戶銷售的特點

大客戶銷售人員的職業(yè)要求

大客戶銷售人員的自我修煉

實戰(zhàn)案例：大客戶銷售九字箴言

第二單元、大客戶銷售流程管理（3.5小時）

【課程重點】本講內(nèi)容引導(dǎo)學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的步驟，信息獲取、客戶篩選，客戶利益分析，建立競爭優(yōu)勢等方面，明確銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點與銷售動作。

一、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶

客戶畫像與資料收集

六類客戶五種買家

客戶開發(fā)的路徑分析

客戶采購的影響因素

輸出成果：客戶畫像分析

二、客戶拜訪建立關(guān)系

客戶拜訪前的SWOT分析

差異化競爭優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計

拜訪前準(zhǔn)備工作（心態(tài)、工具、形象）

客戶拜訪開場白設(shè)計

DISC四種客戶特點與應(yīng)對

發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練

輸出成果：公司競爭優(yōu)勢銷售話術(shù)

三、挖掘需求建立偏愛

客戶需求的洞察與挖掘

企業(yè)不同的需求分析

判斷客戶采購6個階段 

確認(rèn)客戶決策程序

小組討論：組織需求&個人需求

四、價值呈現(xiàn)鎖定勝局

產(chǎn)品賣點價值塑造FAB法則

項目競爭分析與應(yīng)對策略

制作建議書進(jìn)行提案

客戶為什么愿意向高層推薦

向高層銷售的策略語言藝術(shù)

實戰(zhàn)案例：某照明品牌投標(biāo)機場案例

輸出成果：產(chǎn)品賣點價值塑造FAB話術(shù)

五、有效處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的原因分析

處理客戶異議的五個技巧

不要掉入客戶的“價格陷阱”

價格談判---掀桌法

輸出工具：談判準(zhǔn)備工具表

六、締結(jié)成交策略致勝

制定三層級成交策略

成交策略失敗的原因

識別客戶成交的信號

促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

實戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱

七、客戶貨款催收技巧

客戶欠款類型分析與風(fēng)險分析  l   

攻心為上（情、理、法）催款技巧

團隊共創(chuàng)：針對不同欠款客戶的催款策略

第三單元、銷售思維與客情關(guān)系（2小時）

【課程重點】本講內(nèi)容側(cè)重于客戶心理分析，以及客戶關(guān)系建立的影響力法則，提升銷售人員與客戶溝通談判的洞察力，從而快速贏得客戶信任。

一、影響客戶的六大銷售思維

1、客戶思維：如何做到以客戶為中心

銷售就是幫著客戶采購

銷售溝通中的“逆反原則”

實戰(zhàn)演練：銷售話術(shù)設(shè)計的底層邏輯

2、 交換思維：銷售的本質(zhì)是利益交換

我們的利益&客戶的利益

沒有失敗的銷售拜訪：拒絕—退讓策略

實戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”

3、 承諾原則：每個人都會尊重自己承諾

不可忽視的“儀式感”

銷售中的“拋低球”策略

實戰(zhàn)案例：建立客戶關(guān)系的登門檻技巧

4、 喜好原則：不要與客戶互相傷害

六同法則建立關(guān)系

視頻案例：投其所好拿下強勢客戶

5、 專家思維：權(quán)威原則建立專家形象

要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)

實戰(zhàn)案例：如何成功地把自己推銷給客戶

6、 對比原則：管理好客戶期望值

橫向?qū)Ρ?/span>&縱向?qū)Ρ?/span>

實戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷

二、客情關(guān)系與公關(guān)技巧（情境測試）

2 客戶的朋友正在使用你公司的產(chǎn)品，你會怎么辦？

2 第一次拜訪后是否應(yīng)該立刻請客戶吃飯？

2 三年以上的銷售人員需要具備哪些能力？

2 如果邀請同事協(xié)同拜訪，你的目的是什么？

2 客戶向你投訴產(chǎn)品使用中的問題，你會怎么做？

2 采購經(jīng)理說決策權(quán)在總工程師手里，你怎么辦？

2 新員工與你進(jìn)行客戶交接，你會怎么做？

2 請客戶吃飯超預(yù)算了，你會怎么跟客戶說？

第四單元：SPIN顧問式銷售技術(shù)（2小時）

【課程重點】本講內(nèi)容采用情景式教學(xué)方式，引導(dǎo)學(xué)員掌握與客戶溝通談判的聽、說、問技巧，特別是關(guān)于顧問式銷售，如何精準(zhǔn)有效地挖掘客戶的需求和關(guān)鍵信息，從而做到高情商銷售。

一、SPIN顧問式銷售提問

1、問題的形式

開放式問題&封閉式問題

2、問題的重點（SPIN顧問式銷售）

S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題

3、問題的感情色彩

負(fù)面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問題

輸出成果：公司產(chǎn)品銷售必問的10個問題

二、用提問技巧處理客戶溝通中的異議（實戰(zhàn)話術(shù)）

2 初次拜訪客戶時提哪些問題？

2 客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題？

2 客戶說對競品更滿意，提哪些問題？

2 客戶拒絕合作時，提哪些問題？

2 客戶說要考慮一下，提哪些問題？

2 客戶說競品報價更便宜時，提哪些問題？

2 客戶提出額外要求時，提哪些問題？

2 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

2 客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

2 簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第五單元、大客戶關(guān)系的維護(hù)與拓展（1.5小時）

【課程重點】開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍，本講重點講授老客戶的維護(hù)與管理技能，培養(yǎng)老客戶的忠誠度與持續(xù)購買，并且通過老客戶實現(xiàn)行業(yè)客戶的轉(zhuǎn)介紹開發(fā)。

一、大客戶關(guān)系維護(hù)的手段

是否有長遠(yuǎn)合作的價值

找出雙方系統(tǒng)對接的最佳關(guān)系模式和結(jié)構(gòu) 

定位現(xiàn)階段的關(guān)系層次和合作格局

定制具體的策略計劃與方案

讓自己成為客戶的客戶3

讓客戶了解你的進(jìn)步

客戶體驗

客戶關(guān)系的危機管理

實戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴

二、 客戶投訴危機處理

產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情

處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠信度

處理客戶投訴的五種技巧

實戰(zhàn)演練：針對客戶投訴的實戰(zhàn)演練

第六單元、銷售情境實戰(zhàn)演練（2小時）

【課程重點】本講內(nèi)容通過角色扮演實戰(zhàn)演練的方式，將銷售人員在銷售過程中遇到的實際場景進(jìn)行還原，講師引導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容應(yīng)用在實際的銷售場景之中，從而真正做到學(xué)以致用。

將學(xué)員分成6或者8個小組，做3-4場實戰(zhàn)PK演練情境；

實戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計；

每個小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；

每場情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點評（加分環(huán)節(jié)）；

學(xué)員點評結(jié)束后，老師對每場進(jìn)行綜合點評。

——全課程目錄完