F002雙贏談判路線圖（Win-win Negotiation Route）（1-2天）

(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)

主講： 張長江

課程背景

雙贏談判技巧是國際領(lǐng)先的第四代談判課程，課程的核心理論和邏輯主要源自哈佛大學(xué)談判學(xué)理論與美國沃頓商學(xué)院談判學(xué)理論。通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系（取勢(shì)-明道-優(yōu)術(shù)），尤其是能夠在充分把握信息情報(bào)的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協(xié)議空間（ZOPA）及可能成交價(jià)格,學(xué)會(huì)制定科學(xué)的談判計(jì)劃，學(xué)會(huì)運(yùn)用典型的談判句式：if,yes…but，no…but等展開談判，從而提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本。

本課程可廣泛適用于工程、地產(chǎn)、招商、銷售等不同談判場景，涵蓋招商談判、索賠談判、工程項(xiàng)目合同談判、技術(shù)協(xié)議談判等情形。

課程大綱

第一單元  WNR(Win-win Negotiation Route)雙贏談判路線圖

·談判的定義與談判的本質(zhì)

·案例：哈佛大學(xué)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)

·談判的壓力和動(dòng)力

·談判的四種結(jié)果

·雙贏談判的五個(gè)核心思想

·如何定義談判的成功：雙贏、明智、高效

·不同談判情境下采用不同的談判策略

·WNR雙贏談判路線圖；取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)

第二單元 取勢(shì)：獲得談判籌碼

·談判籌碼的概念

·談判籌碼是談判者擁有的“勢(shì)”和手里能出的“牌”

·如何利用談判中的“勢(shì)”：順勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)

·談判籌碼的概念：談判籌碼=資源+策略+技巧

·客觀性籌碼與創(chuàng)造型籌碼

·三種典型的談判籌碼：理的籌碼、力的籌碼與利的籌碼

·理（Right）的籌碼=法+理

·利（Interest）的籌碼

·力（Power）的籌碼

第三單元 明道:制定談判計(jì)劃

·一份談判計(jì)劃書所應(yīng)包含的內(nèi)容

談判前的信息搜集

·談判前的信息情報(bào)搜集

·談判前的信息搜集方向

·如何分析外部談判環(huán)境

·如何通過內(nèi)線獲得對(duì)手信息

談判目標(biāo)設(shè)定

·談判目標(biāo)設(shè)定（L.I.M）

·案例：盛田昭夫的談判目標(biāo)

·設(shè)定談判目標(biāo)的好處：目標(biāo)效應(yīng)（Goal effect）

·談判目標(biāo)與BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)的關(guān)系

·設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃

談判協(xié)議空間規(guī)劃

·分配式談判的要素：ZOPA可能協(xié)議空間

·規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）

·談判未能成交的原因：談判者底限價(jià)格之間的鴻溝

·談判成交狀態(tài)下雙方的盈余

·ZOPA的運(yùn)用：如何給對(duì)方讓步？

·如何擴(kuò)大餡餅之后再分割餡餅？

雙贏談判方案設(shè)計(jì)

·談判雙方的共同利益點(diǎn)CI(Common Interests)

·利用共同利益點(diǎn)CI設(shè)計(jì)多個(gè)雙贏的談判方案

第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略

Ⅰ、談判前期：準(zhǔn)備、破冰、探詢、價(jià)值傳遞

·談判前的道具準(zhǔn)備

·案例：特朗普的兩個(gè)模型

·案例:談判桌上的記錄本

·如何開場破冰

·談判的溝通：“聽、問、敘、辯”循環(huán)

·開局試探：如何不露痕跡的試探

·開局試探的經(jīng)典句式：if（如果）句式

Ⅱ、談判中期：討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識(shí)

·報(bào)價(jià)時(shí)誰應(yīng)該先開口？

·報(bào)價(jià)中的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)

·尋找支撐報(bào)價(jià)的剛性理由

·報(bào)價(jià)報(bào)什么-一攬子報(bào)價(jià)（價(jià)格、付款、貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)….）

·高開策略-埋伏籌碼，等待交換

·不接受對(duì)方第一次還價(jià)

·還價(jià)的三個(gè)句式： no, only if… ;if…;yes,but…

·表現(xiàn)意外策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的表現(xiàn)意外策略）

·表現(xiàn)不情愿策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的不情愿策略）

·更高權(quán)威策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的更高權(quán)威策略）

·紅臉白臉策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的紅臉白臉策略）

·聲東擊西策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的聲東擊西策略）

·虛設(shè)借口策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的虛設(shè)借口策略）

·條件交換策略：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達(dá)成合作

·僵局和死胡同

·判斷是真僵局還是假僵局

·故意制造的僵局：策略性僵局

·如何應(yīng)對(duì)不同原因造成的僵局

·兩種典型的成交技巧：假設(shè)成交法、總結(jié)式成交法