| 主講老師： | 王鑒 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南》是一本由資深銷售培訓顧問王鑒所著的書籍或課程指南。它旨在幫助銷售人員突破傳統銷售思維，轉變為問題解決者，通過深度營銷策略提高成交率。書中或課程中詳細解析了市場機會分析、客戶需求調查、產品方案制定等核心階段，教授如何運用SPIN顧問技術、3類人需求模型及3+5利益法則等工具，精準提供解決方案，并在競爭中勝出。本書或課程適合中高級銷售人員，尤其適用于B2B業務類型，是銷售人員提升技能、優化策略的重要指南。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-10-21 12:58 |
《解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南》課程綱要 標準課時：2天
課程概覽
被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”面對產品同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變為提供解決問題的方案與資源，致力于客戶經營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協助客戶完成既定目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業人員提供一套全面、系統的行動指南，實戰解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調查，產品方案制定，訂單交易達成，實施過程管理及客戶關系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。
培訓對象
中高級銷售人員的技能優化和專業升級，尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。
學習收獲
} 突破傳統銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率
} 學會提前收集和研判客戶業務問題，準備預案和構想，做建設性拜訪
} 掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發現問題，討論對策
} 應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機
} 基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出
} 通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃
授課方式
} 采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
} 定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效
} 提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長
Part 1 營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
01深度營銷路徑——從商機發現到對策 } 聚焦客戶問題、需求與關注，提供解決方案 } 從單一產品交易轉型為全過程協作與支持 } 定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功 } 銷售工具箱——業務行為改進表 | 02市場機會分析——致力于建設性拜訪 } 收集和研判客戶業務問題以及競爭對手表現 } 分析企業優勢資源，界定商機并擬定預案 } 帶著構想見客戶，提供對策、資源和幫助 } 銷售工具箱——交易機會評估表 |
Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題。
03客戶需求調查——SPIN顧問技術應用 } 銷售黃金法則：需求是“問”出來的 } 背景問題、難點問題——分析現狀，發現問題 } 暗示問題、價值問題——揭示影響，引發需求 } 銷售工具箱——銷售訪談計劃表 | 04需求深度發掘——關注和搞定三類人 } 客戶的客戶，與市場機會有關，如客戶開發問題 } 客戶的對手，與競爭資源有關，如差異化問題 } 客戶的企業，與運營管理有關，如降本增效問題 } 銷售工具箱——客戶需求分析表 |
Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現客戶利益訴求。
05產品方案制定——3+5利益法則解析 } 精準提供產品和服務解決方案，傳遞利益 } 3大企業利益：解決客戶市場、競爭或運營問題 } 5種個人利益：從安全到工作業績、職業發展等 } 銷售工具箱——解決方案制定表 | 06銷售提案建議——精準提供解決方案 } 提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受 } 與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率 } 項目越大，產品越復雜，提案營銷就越重要 } 銷售工具箱——提案結構模板 |
Part 4 行動路徑模塊
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07客戶切入策略——對接三大焦點人物 } 尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點 } 對接不滿者，發現潛在問題并促發解決意愿 } 爭取權力者，呈現方案和商業價值，獲得支持 } 銷售工具箱——商機計劃模板 | 08訂單交易達成——銷售進程計劃管理 } 銷售訪談四種結果：成交、進展、拖延、失敗 } 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟 } 做好實施過程管理，致力于服務營銷 } 銷售工具箱——銷售進程規劃表 |
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