| 主講老師： | 李承霖 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《工程總承包市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程管理與實(shí)戰(zhàn)解析》是一本專為工程總承包行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)指南。本書系統(tǒng)解析了市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程管理，從客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展策略、項(xiàng)目投標(biāo)策劃到客戶關(guān)系維護(hù)，涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和詳細(xì)解析，幫助讀者掌握工程總承包市場(chǎng)營(yíng)銷的核心技巧，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本書適合工程總承包企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員、項(xiàng)目經(jīng)理及中層管理者閱讀，是提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力的必備參考。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-22 11:33 |
工程總承包市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程管理與實(shí)戰(zhàn)解析
第一部分 工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程管理
一、市場(chǎng)營(yíng)銷體系
1.1、企業(yè)營(yíng)銷體系——某隧道案例分享
1.2、業(yè)務(wù)組合與營(yíng)銷角色認(rèn)知
1.3、kano模型下的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力思考
小組思考討論（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）
目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)目標(biāo)、細(xì)分業(yè)務(wù)、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（中字頭建工央企）我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不明顯，你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的？如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的？
1.4、工程企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)
1.5、某企業(yè)營(yíng)銷理念分享
二、市場(chǎng)拓展的原則（現(xiàn)匯項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)帶市場(chǎng)）
2.1 認(rèn)清形式、判斷趨勢(shì)、緊跟大勢(shì)（工程營(yíng)銷趨勢(shì)，政策解讀）
2.2 STP營(yíng)銷與“利劍”模型
2.3 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)與篩選
2.4 建立信任五要訣
2.5 差尋格局與組織探索與角色識(shí)別
2.6 營(yíng)銷技術(shù)支持論證
三、工程營(yíng)銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖
2、營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項(xiàng)目信息的行業(yè)方向研判，信息來(lái)源的三個(gè)途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對(duì)應(yīng)篩選，信息內(nèi)部審批的主要工具表格，項(xiàng)目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）
項(xiàng)目立項(xiàng)信息的跟蹤與政府項(xiàng)目立項(xiàng)流程
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請(qǐng)講一個(gè)你遇到的信息收集的案例，一次拓展新市場(chǎng)的經(jīng)歷。這次拓展中你的指導(dǎo)思路是什么？解決了那幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題？你是如何做好的？這次拓展中你覺(jué)得需要改進(jìn)的措施是什么？還需要什么樣的資源配置？）
4、“內(nèi)線”開(kāi)發(fā)采購(gòu)流程（特征，工具，方法）
5、評(píng)估客戶評(píng)估機(jī)會(huì)（特征，工具，方法）
6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
7、投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）
四、營(yíng)銷項(xiàng)目策劃（產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入項(xiàng)目，片區(qū)開(kāi)發(fā)，商業(yè)模式策劃）
1、卓越策劃——跨界營(yíng)銷案例分享
2、工程營(yíng)銷市場(chǎng)策劃——策劃基本路線圖
3、工程營(yíng)銷商業(yè)模式策劃
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（就現(xiàn)有項(xiàng)目所在地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價(jià)值理念？什么樣的商業(yè)模式？）
4、工程營(yíng)銷中的管理模式策劃
五、營(yíng)銷項(xiàng)目開(kāi)發(fā)技巧
1、營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵線路與四項(xiàng)關(guān)鍵工作
2、高品質(zhì)溝通與需求識(shí)別
3、高層的語(yǔ)言工具SPIN模型
4、 “述標(biāo)”項(xiàng)目實(shí)施重要的一環(huán)——案例分享
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請(qǐng)介紹你印象最深刻的一次與客戶建立合作關(guān)系的經(jīng)歷，對(duì)于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關(guān)系的？對(duì)于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）
5、營(yíng)銷實(shí)施之報(bào)價(jià)策略（業(yè)務(wù)類型與不平衡報(bào)價(jià)）
6、營(yíng)銷實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)（卓越標(biāo)書六要素，投標(biāo)反策劃、投標(biāo)WBS）
7、營(yíng)銷中的商務(wù)禮儀、局勢(shì)分析和談判策略
六、營(yíng)銷項(xiàng)目收尾
1、營(yíng)銷工作中的紅線思維
2、紀(jì)委和審計(jì)最關(guān)心我們什么
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效分配
4、時(shí)間管理與營(yíng)銷的職業(yè)素養(yǎng)
———— 李承霖 ————
現(xiàn)就職某央企綜合甲設(shè)計(jì)院，任區(qū)域公司總經(jīng)理，路橋工程高級(jí)工程師、注冊(cè)建造師，江蘇省交通廳評(píng)標(biāo)專家?guī)煸u(píng)審專家，中交集團(tuán)采購(gòu)評(píng)審專家?guī)鞂＜遥?/span>中國(guó)項(xiàng)目管理研究委員會(huì)委員，公路交通行業(yè)首批工程總承包研究實(shí)踐專家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路橋設(shè)計(jì)所所長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部主任、負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目，具有豐富的從業(yè)經(jīng)歷。
李老師立足于國(guó)內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項(xiàng)目策劃已經(jīng)有十多年時(shí)間，具備設(shè)計(jì)施工總承包從項(xiàng)目策劃到項(xiàng)目實(shí)施管理及項(xiàng)目收尾全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為近十家大型央企做過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評(píng)如潮。
序號(hào) | 名稱 | 主要內(nèi)容 | 時(shí)間 |
1 | 《工程市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程管理實(shí)戰(zhàn)解析與演練》 | 通過(guò)方法論逐步解析工程市場(chǎng)營(yíng)銷的獨(dú)特路徑和方法，通過(guò)案例的解讀和參與學(xué)員的討論思考，有效掌握需求深挖、大客戶管理、掘金地圖、特征識(shí)別、精彩述標(biāo)等一系列工具方法，是系統(tǒng)提升營(yíng)銷精英們營(yíng)銷能力的一門必修課。結(jié)合沙盤演練讓營(yíng)銷人員徹底改變陳舊的營(yíng)銷思維，提升成功率。 | 課程+沙盤演練2天 |
2 | PPP+工程總承包項(xiàng)目策劃與風(fēng)險(xiǎn)管控 | 通過(guò)商業(yè)模式策劃，PPP主要流程和關(guān)鍵點(diǎn)解析，把我PPP項(xiàng)目策劃關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)對(duì)后期執(zhí)行階段的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控給出清晰的指導(dǎo)思路，有效解決從業(yè)者全局洞悉問(wèn)題所在，通過(guò)實(shí)施中的案例精準(zhǔn)解決問(wèn)題。 | 1天 |
3 | 工程總承包報(bào)價(jià)策略與全過(guò)程管控實(shí)務(wù) | 通過(guò)分析工程總成所處的行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略制定最合適的報(bào)價(jià)策略，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目利潤(rùn)之間尋求平衡，指導(dǎo)前期工作組有思路、有策略、有工具，能突破。報(bào)價(jià)階段結(jié)束實(shí)施管控階段的風(fēng)險(xiǎn)分析與相關(guān)措施的采取是成本管控的有效手段，結(jié)合相關(guān)管理規(guī)范讓項(xiàng)目組規(guī)范有效開(kāi)展工作，從而為后期現(xiàn)場(chǎng)帶市場(chǎng)做好良性循環(huán)基礎(chǔ)。 | 1天 |
4 | 提升中標(biāo)率之卓越標(biāo)書六要素與投標(biāo)成本管控 | 客觀分析標(biāo)書在項(xiàng)目中標(biāo)中的作用和局限，讓從業(yè)者能夠正確認(rèn)識(shí)標(biāo)書的作用，通過(guò)筆者在營(yíng)銷部門投標(biāo)的自身工作經(jīng)歷中的失誤解讀，讓學(xué)員能夠快速掌握達(dá)到卓越標(biāo)書的途徑，投標(biāo)成本管控有利于投標(biāo)工作效率的提升，通過(guò)筆者從業(yè)過(guò)程中總結(jié)的工具方法有效降低投標(biāo)成本。 | 1天 |
5 | 《招投標(biāo)法》《招投標(biāo)法實(shí)施條例》修訂背景下的法規(guī)實(shí)踐解讀與工作指導(dǎo) | 主要立足于工程營(yíng)銷市場(chǎng)項(xiàng)目策劃中結(jié)合工程管理各階段的特點(diǎn)以招投標(biāo)法與招投標(biāo)法實(shí)施條例為主線，合法合規(guī)運(yùn)作項(xiàng)目策劃項(xiàng)目，讓從業(yè)者始終能把握不突破法律紅線開(kāi)展工作，有助于維護(hù)和建立更好的企業(yè)形象。 | 1天 |
6 | 《房屋建筑與市政基礎(chǔ)設(shè)施工程總承包管理辦法》解讀與案例實(shí)操?gòu)?fù)盤解析 | 講師曾親自主持管理多個(gè)項(xiàng)目，并為多個(gè)投資公司，地方平臺(tái)公司，地市行業(yè)主管部門多次授課，通過(guò)自身及客戶工作實(shí)踐中的案例失誤點(diǎn)分析，及造成虧損的原因解析，同時(shí)站在承、發(fā)包方角度不斷解讀案例從而深刻理解市政行業(yè)工程總承包管理辦法的深刻含義，結(jié)合目前新形勢(shì)下的工程行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，給出可操作，有成效的解決方式方法。 | 1天 |
7 | 新版《建設(shè)工程項(xiàng)目管理規(guī)范》與《工程總承包管理規(guī)范》適用與建設(shè)工程合同現(xiàn)場(chǎng)管理風(fēng)險(xiǎn)防范
| 通過(guò)思維導(dǎo)圖解析工程管理與項(xiàng)目管理之間的關(guān)系，解讀管理規(guī)范的適用性，以規(guī)范為線索而不是宣講規(guī)范，對(duì)建設(shè)工程合同管理，成本管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范提出具備 | 1天 |
8 | 工程總承包合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防控 | 合同管理是工程工程建設(shè)中必要不可或缺的管理措施，通過(guò)拆解工程中的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，分析后運(yùn)用合適的合同手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，在各種索賠、簽證、變更情境下如何更好了處理這些矛盾更好的管理項(xiàng)目，快來(lái)一起學(xué)習(xí)吧 | 1天 |
9 | 成本進(jìn)度管控之設(shè)計(jì)管理 （新研發(fā)） | 課程目標(biāo)：投資策劃項(xiàng)目，設(shè)計(jì)管控成本，全過(guò)程全方位統(tǒng)籌實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)—工程設(shè)計(jì)管理實(shí)務(wù)帶給你投資視角下的全新工具解讀。 適用人群：項(xiàng)目公司，建設(shè)單位、項(xiàng)目法人、工程局投資事業(yè)部 | 1天 |
10 | 成本進(jìn)度管控之物資采購(gòu)與現(xiàn)場(chǎng)物資五管理（新研發(fā)） | 課程目標(biāo)：工程物資的采購(gòu)與管理是工程成本的最大一部分，作為成本管控的最大權(quán)重，通過(guò)合理的組織分工、市場(chǎng)調(diào)查、計(jì)劃采購(gòu)、合同約束，實(shí)物管控、入庫(kù)出庫(kù)等切合現(xiàn)場(chǎng)可操作的管理方式做到項(xiàng)目成本的管控。 適用人群：項(xiàng)目公司，建設(shè)單位、總承包項(xiàng)目部 | 1天 |
11 | 成本進(jìn)度管控之質(zhì)量管理（新研發(fā)） | 課程目標(biāo)：工程質(zhì)量管理與成本進(jìn)度看似矛盾，但卻是統(tǒng)一的整體課程通過(guò)質(zhì)量控制體系的五個(gè)原則、質(zhì)量控制的三個(gè)基本環(huán)節(jié)、四個(gè)途徑、三個(gè)方面全方位解讀了施工質(zhì)量控制的系統(tǒng)過(guò)程。 適用人群：項(xiàng)目公司，建設(shè)單位、總承包項(xiàng)目部 | 1天 |
12 | 市政道路設(shè)計(jì)與施工技術(shù)要點(diǎn)解析（新研發(fā)） | 主要通過(guò)筆者親身工作經(jīng)歷，對(duì)自己工作中遇到問(wèn)題的總結(jié)和提升，利用二八法則原理，總結(jié)出市政道路設(shè)計(jì)施工中關(guān)鍵的20%關(guān)鍵部分，有助于學(xué)員迅速提升在該領(lǐng)域的認(rèn)知和理解，可快速提升現(xiàn)場(chǎng)人員技術(shù)水平。 | 1天 |
13 | 項(xiàng)目經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)與能力提升（新研發(fā)） | 主要通過(guò)筆者親身工作經(jīng)歷對(duì)工程建設(shè)過(guò)程中實(shí)際出現(xiàn)的會(huì)議管理、高效溝通、沖突管理、信息管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)帶市場(chǎng)的二次開(kāi)發(fā)等做實(shí)戰(zhàn)性可操作的講解，有利于建立新形勢(shì)下綜合能力的項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)理人新形象，提升項(xiàng)目經(jīng)歷綜合素養(yǎng)和綜合能力 | 1天 |
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