銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理培訓(xùn)

【適用對(duì)象】攬投站站長(zhǎng)（分點(diǎn)部經(jīng)理）

【授課時(shí)長(zhǎng)】1天

【課程收益】

1. 系統(tǒng)化提升站點(diǎn)經(jīng)理的銷售隊(duì)伍管理能力

2. 提升團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

3. 掌握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新及最權(quán)威資訊

【課程內(nèi)容】

專題一 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題與原因分析

一、銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題

二、問(wèn)題背后的原因

(一) 針對(duì)隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)

(二) 針對(duì)銷售活動(dòng)過(guò)程的管理控制不夠

(三) 針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

三、解決問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵

（一） 銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃

（二） 銷售隊(duì)伍的日常管理與控制

（三） 銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵(lì)

專題二 銷售模式的核心分類

一、相同的管理方式為什么會(huì)產(chǎn)生不同的管理效果

二、銷售模式的核心分類：效率效能分類法

（一）效能型銷售

（二）效率型銷售

三、不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求

（一）效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求

（二）效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求

四、兩種銷售模式的共同特點(diǎn)

（一）最終目標(biāo)一致

（二）目的都是要最造出最接近成功的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

（三）都盡力追求自成體系的成熟風(fēng)格

（四）效率與效能，你中有我、我中有你

案例分析：順豐速遞的價(jià)值觀考核

專題三 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解

一、系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊(duì)伍的“六步法”

二、銷售隊(duì)伍的四類工作目標(biāo)體系

（一）財(cái)務(wù)類指標(biāo)

（二）市場(chǎng)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)

（三）客戶滿意指標(biāo)

（四）管理動(dòng)作指標(biāo)

三、財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定

（一）制定業(yè)績(jī)指標(biāo)的過(guò)程

（二）確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的四種常用方法

四、銷售隊(duì)伍其他三類指標(biāo)的確定

（一）客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定

（二）客戶滿意指標(biāo)的確定

（三）管理動(dòng)作指標(biāo)的確定

專題四 市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

一、市場(chǎng)劃分的方式

二、組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

研討會(huì)：如何公平劃定區(qū)域

專題五 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與激勵(lì)

一、銷售模式與薪酬設(shè)計(jì)

二、市場(chǎng)策略與薪酬設(shè)計(jì)

三、業(yè)務(wù)員激勵(lì)原理與方法

案例分析：廣州圓通的夢(mèng)想激勵(lì)

專題六 銷售人員的甄選與培訓(xùn)

一、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則

二、面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)

三、銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題

四、放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

案例分析：順豐與郵政的培訓(xùn)體系的最大區(qū)別

案例分析：順豐的晉升渠道優(yōu)勢(shì)介紹