結(jié)果導(dǎo)向--區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1天版  胡天墨

培訓(xùn)目標(biāo)

? 高維認(rèn)知區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管控，形成系統(tǒng)架構(gòu)與邏輯歸因；

? 掌握區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃制訂的策略與工具，抓住關(guān)鍵；

? 提升營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧，過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)；

? 學(xué)會(huì)通過運(yùn)用執(zhí)行系統(tǒng)與績(jī)效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成；

? 學(xué)習(xí)關(guān)鍵渠道管控策略

培訓(xùn)對(duì)象

? 營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

? 營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

? 儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)形式

? 講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論

培訓(xùn)時(shí)間

? 1天，6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一部分   區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定背后的原理

一、影響營(yíng)銷計(jì)劃的五力模型

二、年度營(yíng)銷計(jì)劃解剖

1、年度營(yíng)銷計(jì)劃圖譜

2、營(yíng)銷計(jì)劃的核心要素

案例：XX集團(tuán)年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分  區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定全景構(gòu)建

一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂的流程

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

。。。。

二、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管控系統(tǒng)制訂對(duì)象分解

1、形勢(shì)分析

ü 內(nèi)部營(yíng)銷診斷

ü 外部營(yíng)銷預(yù)判  

ü SWOT分析

2、營(yíng)銷目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷策略制訂

ü 通路策略設(shè)計(jì)

ü 促銷策略設(shè)計(jì)

ü 傳播策略設(shè)計(jì)

ü 核心渠道爆破

4、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü 銷售指標(biāo)的分解

ü 銷售激勵(lì)方式選擇

ü 銷售費(fèi)用的管理

案例：XXXX營(yíng)銷計(jì)劃制定流程及策略

第三部分  年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

二、營(yíng)銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

ü 工具一：銷售分析

ü 工具二：市場(chǎng)份額分析

ü 工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  

ü 工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）

ü 工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

三、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)控系統(tǒng)

1、事情層面的落地執(zhí)行系統(tǒng)

ü 策略一：目標(biāo)分解

ü 策略二：資源配型

ü 策略三：流程監(jiān)控

ü 策略四：結(jié)果管控

2、人層面的落地執(zhí)行系統(tǒng)

ü 策略一：心智激勵(lì)

ü 策略二：能力訓(xùn)練

ü 策略三：階段固化

策略四：系統(tǒng)保障

案例：XX銷售目標(biāo)執(zhí)行落地系統(tǒng)

四、關(guān)鍵渠道突破——工程渠道管控

1、工程渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

2、工程渠道客戶應(yīng)對(duì)策略

3、工程渠道伙伴計(jì)劃

4、工程渠道管控