KYC高客營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

KYC高客營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景 -------------------------------------------------

2020年疫情的影響與來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的制裁給我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)不容忽視的打擊，國(guó)家采取了多方面政策加以應(yīng)對(duì)，隨著多重因素的共振，促使保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)極佳的爆發(fā)機(jī)會(huì)。        

后疫情時(shí)代也使高凈值人群的“健康觀(guān)”發(fā)生了變化，他們追求的是生活狀態(tài)的多維協(xié)調(diào)平衡：家庭和睦、事業(yè)有成、身心愉悅、財(cái)富安全……“健康”是一個(gè)綜合概念，體現(xiàn)在生活的方方面面，其中最重要的兩點(diǎn)就是財(cái)富健康和身心健康。為了保障多維度健康，保險(xiǎn)成為他們的重要“保護(hù)傘”。

本次課程將完整呈現(xiàn)KYC高凈值客營(yíng)銷(xiāo)的核心理念與關(guān)鍵成交技能。借助保險(xiǎn)的各大功能為高凈值客戶(hù)設(shè)計(jì)抵御各種潛在風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)配置計(jì)劃，為高凈值客戶(hù)規(guī)劃源遠(yuǎn)流長(zhǎng)家庭財(cái)富藍(lán)圖，并掌握大額保單簽售的核心技巧。

課程收益 -------------------------------------------------

1、解讀多項(xiàng)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研報(bào)告，深挖高凈值客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的各項(xiàng)需求。

2、掌握4大高客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)技巧。

3、掌握高凈值客戶(hù)的財(cái)富診斷關(guān)鍵技能。

4、識(shí)別高凈值客戶(hù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的解決方案。

5、全面掌握高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置技巧。

6、學(xué)習(xí)高凈值客戶(hù)家庭財(cái)富藍(lán)圖的規(guī)劃理念。

7、掌握大額保單簽訂的核心技巧。

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：高凈值客戶(hù)畫(huà)像

一、現(xiàn)狀與趨勢(shì)

1、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配比情況

2、高凈值客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的行為與動(dòng)機(jī)

3、高凈值客戶(hù)如何配置保險(xiǎn)

4、高凈值客戶(hù)的需求洞悉

5、高凈值客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)

二、疫情帶來(lái)的改變

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢(qián)袋。（年金險(xiǎn)的化解策略）

2、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何制定資產(chǎn)配置策略

3、客戶(hù)心理變化，銷(xiāo)售策略框架的搭建

4、絕佳機(jī)會(huì)突破點(diǎn)戰(zhàn)略全面解析

三、高凈值客戶(hù)的類(lèi)別

1、客戶(hù)分類(lèi)與對(duì)策

2、老虎型客戶(hù)方案設(shè)計(jì)理念

3、孔雀型客戶(hù)方案設(shè)計(jì)理念

4、貓頭鷹型客戶(hù)方案設(shè)計(jì)理念

5、考拉型客戶(hù)方案設(shè)計(jì)理念

第二講：高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

一、關(guān)系管理

1、如何建立提問(wèn)地位

2、如何引導(dǎo)客戶(hù)公開(kāi)信息

3、剖析高凈值客戶(hù)心理

4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性

5、案例演示

二、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、常見(jiàn)資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

2、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)

3、家企未有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的推演

4、傳承風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)

5、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解析

三、趨勢(shì)分析

1、收入趨勢(shì)分析

2、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的重要性

3、現(xiàn)金流重要性

4、未來(lái)支出分析

5、剛需沖突分析

四、配置的原理

1、經(jīng)典案例介紹

2、產(chǎn)品形態(tài)模擬圖

3、合同解析

4、復(fù)利的秘密

五、簡(jiǎn)單易懂的金融常識(shí)

1、通脹原理

2、貨幣貶值原理

3、投資拐點(diǎn)信號(hào)的解讀

第三講：保險(xiǎn)關(guān)鍵功能的解析

一、保險(xiǎn)為高客帶來(lái)的權(quán)利

1、保險(xiǎn)合同的解析

2、法律授予的權(quán)力

1）投保人的權(quán)利

2）被保險(xiǎn)人的權(quán)利

3）收益人的權(quán)利

3、年金險(xiǎn)形態(tài)中法律功能的體現(xiàn)

4、客戶(hù)案例（父母如何實(shí)現(xiàn)提前養(yǎng)老財(cái)富傳承）

二、保險(xiǎn)的法商功能

1、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離

1）欠債前購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)

2）為妻子購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)

3）合理避債的保險(xiǎn)架構(gòu)設(shè)計(jì)

4）延伸—理解夫妻共同債務(wù)

5）思考題

6）小組研討發(fā)表

7）實(shí)際生活中的應(yīng)用案例

2、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離

1）財(cái)產(chǎn)的婚內(nèi)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

2）財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)

3）財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)

4）婚前保單的功能

5）婚前繳2年婚后繳3年

6）年金險(xiǎn)三大設(shè)計(jì)方案

7）小組的練習(xí)

3、財(cái)富有效傳承

1）喪失控制權(quán)

2）子女揮霍

3）精準(zhǔn)傳承

4）實(shí)際操作的案例

4、家企風(fēng)險(xiǎn)隔離

1）“公”“私”不分的惡果

2）家企混同風(fēng)險(xiǎn)

3）保單設(shè)計(jì)方案

5、貫穿子女一生的現(xiàn)金流

1）教育金方案

2）創(chuàng)業(yè)金

3）婚嫁金

4）養(yǎng)老金

5）子女傳承金

第四講：偵探視角—案例深度解析

 一、名人案例解讀

1、英國(guó)王室傳承案例

1）、在實(shí)際生活中如何利用年金險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)傳承

2、樂(lè)視賈躍亭家庭財(cái)富保全案例

1）如何利用年金實(shí)現(xiàn)財(cái)富保全

3、國(guó)美始末

1）保險(xiǎn)杠桿的作用

2）如何實(shí)現(xiàn)家企隔離，原理是什么

4、中產(chǎn)階級(jí)家庭財(cái)富配置案例

1）年金險(xiǎn)改變儲(chǔ)蓄習(xí)慣

5、異地子女成功理財(cái)案例

1）年金險(xiǎn)引導(dǎo)子女自行購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)

2）年金險(xiǎn)在婚姻中的防守功能

6、少年財(cái)商缺失案例

7、日本女子12年財(cái)富自由案例

第五講：幸福美好家庭繪制藍(lán)圖

一、方案設(shè)計(jì)理念與法商相結(jié)合

1、美好未來(lái)設(shè)計(jì)

2、風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)計(jì)

3、資產(chǎn)保全設(shè)計(jì)

4、財(cái)富傳承設(shè)計(jì)

二、計(jì)劃書(shū)的高成交講解方案

三、經(jīng)典簽單案例分享

2000萬(wàn)元保單誕生的始末