KYC高客營銷訓練營

課程背景 -------------------------------------------------

2020年疫情的影響與來自發達國家的制裁給我國經濟帶來不容忽視的打擊，國家采取了多方面政策加以應對，隨著多重因素的共振，促使保險行業迎來極佳的爆發機會。        

后疫情時代也使高凈值人群的“健康觀”發生了變化，他們追求的是生活狀態的多維協調平衡：家庭和睦、事業有成、身心愉悅、財富安全……“健康”是一個綜合概念，體現在生活的方方面面，其中最重要的兩點就是財富健康和身心健康。為了保障多維度健康，保險成為他們的重要“保護傘”。

本次課程將完整呈現KYC高凈值客營銷的核心理念與關鍵成交技能。借助保險的各大功能為高凈值客戶設計抵御各種潛在風險的資產配置計劃，為高凈值客戶規劃源遠流長家庭財富藍圖，并掌握大額保單簽售的核心技巧。

課程收益 -------------------------------------------------

1、解讀多項權威機構調研報告，深挖高凈值客戶對于保險的各項需求。

2、掌握4大高客類型分析及應對技巧。

3、掌握高凈值客戶的財富診斷關鍵技能。

4、識別高凈值客戶的潛在風險，設計相應的解決方案。

5、全面掌握高凈值客戶的資產配置技巧。

6、學習高凈值客戶家庭財富藍圖的規劃理念。

7、掌握大額保單簽訂的核心技巧。

課程結構 -------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：高凈值客戶畫像

一、現狀與趨勢

1、高凈值客戶資產配比情況

2、高凈值客戶購買保險的行為與動機

3、高凈值客戶如何配置保險

4、高凈值客戶的需求洞悉

5、高凈值客戶的擔憂

二、疫情帶來的改變

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。（年金險的化解策略）

2、國內外經濟形勢，如何制定資產配置策略

3、客戶心理變化，銷售策略框架的搭建

4、絕佳機會突破點戰略全面解析

三、高凈值客戶的類別

1、客戶分類與對策

2、老虎型客戶方案設計理念

3、孔雀型客戶方案設計理念

4、貓頭鷹型客戶方案設計理念

5、考拉型客戶方案設計理念

第二講：高凈值客戶的營銷邏輯

一、關系管理

1、如何建立提問地位

2、如何引導客戶公開信息

3、剖析高凈值客戶心理

4、強調規劃的重要性

5、案例演示

二、風險識別

1、常見資產配置誤差產生的風險

2、子女婚姻風險的引導

3、家企未有效隔離風險的推演

4、傳承風險的引導

5、債務風險的解析

三、趨勢分析

1、收入趨勢分析

2、保險強制儲蓄的重要性

3、現金流重要性

4、未來支出分析

5、剛需沖突分析

四、配置的原理

1、經典案例介紹

2、產品形態模擬圖

3、合同解析

4、復利的秘密

五、簡單易懂的金融常識

1、通脹原理

2、貨幣貶值原理

3、投資拐點信號的解讀

第三講：保險關鍵功能的解析

一、保險為高客帶來的權利

1、保險合同的解析

2、法律授予的權力

1）投保人的權利

2）被保險人的權利

3）收益人的權利

3、年金險形態中法律功能的體現

4、客戶案例（父母如何實現提前養老財富傳承）

二、保險的法商功能

1、債務風險隔離

1）欠債前購買的保險

2）為妻子購買的保險

3）合理避債的保險架構設計

4）延伸—理解夫妻共同債務

5）思考題

6）小組研討發表

7）實際生活中的應用案例

2、婚姻風險隔離

1）財產的婚內轉移風險

2）財產分割風險

3）財產混同風險

4）婚前保單的功能

5）婚前繳2年婚后繳3年

6）年金險三大設計方案

7）小組的練習

3、財富有效傳承

1）喪失控制權

2）子女揮霍

3）精準傳承

4）實際操作的案例

4、家企風險隔離

1）“公”“私”不分的惡果

2）家企混同風險

3）保單設計方案

5、貫穿子女一生的現金流

1）教育金方案

2）創業金

3）婚嫁金

4）養老金

5）子女傳承金

第四講：偵探視角—案例深度解析

 一、名人案例解讀

1、英國王室傳承案例

1）、在實際生活中如何利用年金險實現傳承

2、樂視賈躍亭家庭財富保全案例

1）如何利用年金實現財富保全

3、國美始末

1）保險杠桿的作用

2）如何實現家企隔離，原理是什么

4、中產階級家庭財富配置案例

1）年金險改變儲蓄習慣

5、異地子女成功理財案例

1）年金險引導子女自行購買房產

2）年金險在婚姻中的防守功能

6、少年財商缺失案例

7、日本女子12年財富自由案例

第五講：幸福美好家庭繪制藍圖

一、方案設計理念與法商相結合

1、美好未來設計

2、風險管理設計

3、資產保全設計

4、財富傳承設計

二、計劃書的高成交講解方案

三、經典簽單案例分享

2000萬元保單誕生的始末