《高凈值客戶營(yíng)銷與管理》課程大綱

課程概述：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的逐漸開放和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn),我國(guó)商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行主要增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。在我國(guó)居民財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)的情況下，高凈值客戶群體日趨增加，如何加強(qiáng)高凈值客戶的開發(fā)、營(yíng)銷與管理作為商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重要方向和探索課題。因此，對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷服務(wù)體系的打造、客戶培育流程管控以及資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以充分了解銀行高凈值客戶特點(diǎn)，學(xué)會(huì)構(gòu)建高凈值客戶視圖，掌握高凈值客戶開發(fā)路徑，深入挖掘高凈值客戶需求，提升產(chǎn)品營(yíng)銷技能和服務(wù)客戶技巧，熟練運(yùn)用產(chǎn)品，為高凈值客戶提供不同層次、不同方式的個(gè)人金融服務(wù)，從而加快商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型，提升零售市場(chǎng)占比。

課程時(shí)長(zhǎng)： 1-2課時(shí)

適合人群：商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)人員、私人銀行客戶經(jīng)理、管理人員、產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問(wèn)、職能部室和相關(guān)工作崗位人員以及對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有興趣人員等。

課程大綱：

一、銀行高凈值客戶體系及運(yùn)營(yíng)模式

1、高凈值客戶的發(fā)展和特點(diǎn)

2、高凈值客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)

（1）以客戶資產(chǎn)劃分

（2）以客戶資產(chǎn)來(lái)源劃分

（3）以客戶來(lái)源劃分

3、高凈值客戶投資需求

（1）財(cái)產(chǎn)保護(hù)

（2）財(cái)富積累

（3）財(cái)產(chǎn)傳承

4、高凈值客戶有效運(yùn)營(yíng)應(yīng)注意的要點(diǎn)

二、高凈值客戶管理模式

1、私行銀行理財(cái)經(jīng)理賦能

（1）專業(yè)化、復(fù)合化、全面化

（2）溝通技巧與談判技巧

（3）智商、情商與逆商

2、高凈值客戶開發(fā)技巧

（1）高凈值客戶渠道拓展

（2）高凈值客戶圈層營(yíng)銷

（3）異業(yè)聯(lián)盟對(duì)高凈值客戶的促進(jìn)度

（4）公私聯(lián)動(dòng)

（5）高質(zhì)量的場(chǎng)景活動(dòng)拓客

3、高凈值客戶的識(shí)別

（1）茶顏悅色

（2）低調(diào)的奢華

（3）非金融需求

4、高凈值客戶的服務(wù)體驗(yàn)

（1）私密性需求

（2）高端性需求

（3）差異性需求

（4）專業(yè)化需求

（5）綜合化需求

（6）風(fēng)險(xiǎn)防范

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置策略

1、資產(chǎn)配置理念的灌輸

2、高凈值客戶視圖

（1）清晰的高凈值客戶畫像

（2）高凈值客戶的投資行為分析

（3）高凈值客戶個(gè)人、家庭、公司、家族金融需求

3、資產(chǎn)配置綜合框架及投資策略

（1）投資策略的制定

（2）資產(chǎn)的標(biāo)配與個(gè)性化配置

（3）投資的資產(chǎn)組合與不同市場(chǎng)的結(jié)合

四、高凈值客戶產(chǎn)品配置策略

1、核心理念---量力而行

2、期限與目標(biāo)收益的平衡

3、眼觀六路耳聽八方---多渠道與決策時(shí)機(jī)的把握

4、家族信托

（1）彌補(bǔ)其他產(chǎn)品不足的新工具

（2）滿足高端客戶的多元化財(cái)富需求

（3）家族信托產(chǎn)品要點(diǎn)

5、權(quán)益類產(chǎn)品

（1）常規(guī)產(chǎn)品與專屬性產(chǎn)品

（2）股權(quán)投資與私募基金

（3）不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)與貴金屬

6、保險(xiǎn)

（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買順序

（2）高凈值客戶保險(xiǎn)需求與痛點(diǎn)

（3）老有所養(yǎng)、老有所依