零售銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與效能提升

（客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理）

課程背景

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，傳統(tǒng)銀行獲客、營(yíng)銷越來越難。銀行基層營(yíng)銷人員必須學(xué)習(xí)和借鑒互聯(lián)網(wǎng)的思維與方法拓寬獲客渠道，增強(qiáng)客戶活性，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

本課程講師現(xiàn)為領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理及一級(jí)支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)業(yè)務(wù)合作項(xiàng)目，曾成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。

課程通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例、圖片視頻和互動(dòng)演練，讓一線營(yíng)銷人員深刻體會(huì)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性和緊迫性，促使其轉(zhuǎn)變思路與觀念，通過行之有效的營(yíng)銷方法，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和業(yè)績(jī)提升。

課程提綱

一、變思維——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞

2、產(chǎn)品端的“供給側(cè)創(chuàng)新”

3、營(yíng)銷端的“場(chǎng)景化營(yíng)造”

4、策略端的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

（1）得“屌絲”者得天下——批量營(yíng)銷思維

（2）得“粉絲”者得天下——客戶經(jīng)營(yíng)思維

（3）得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維

（4）得“鳥人”者得天下——外部聯(lián)動(dòng)思維

5、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的影響與啟示

6、經(jīng)典案例分享探析

二、明策略——提升營(yíng)銷效能的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

（2）如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分

（3）基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)

（4）客戶的綜合化經(jīng)營(yíng)

（5）經(jīng)典案例探析

2、客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”

（4）經(jīng)典案例探析

3、營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點(diǎn)

（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（5）經(jīng)典案例探析

三、找方法——零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法與技能提升

1、營(yíng)銷技能提升

（1）識(shí)別價(jià)值客戶的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）識(shí)別和激發(fā)客戶需求的技巧

（4）展示產(chǎn)品的工具和技巧

（5）處理客戶疑異和投訴的技巧

（6）促成交易的話術(shù)和技巧

2、網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷

（1）網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營(yíng)造

（2）客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)

（3）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的過程管理

（4）營(yíng)銷話術(shù)與動(dòng)作設(shè)計(jì)

3、異業(yè)合作共享

（1）共享異業(yè)的客戶資源

（2）探索跨界營(yíng)銷創(chuàng)新

（1）尋找生活場(chǎng)景中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

（2）尋找外部批量獲客平臺(tái)

（3）培育“影響力客戶”

4、社區(qū)生態(tài)融合

（1）營(yíng)銷融入社區(qū)生態(tài)圈

（2）社區(qū)需求的挖掘和利用

（3）巧用政府的資源

（4）社群營(yíng)銷與信任代理人打造

（5）公益慈善嫁接

5、客戶活動(dòng)規(guī)劃

（1）活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

（2）活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施

（3）廣告與傳播的策劃

（4）配套的客戶互動(dòng)活動(dòng)

（5）策劃后續(xù)營(yíng)銷方案

6、營(yíng)銷傳播策劃

（1）銀行人格化

（2）營(yíng)銷娛樂化

（3）宣傳熱點(diǎn)化

（4）主流互聯(lián)網(wǎng)傳播工具的使用

（5）品牌塑造與文化營(yíng)銷