《新入職理財經理培訓》課程大綱

課程概述：隨著我國金融市場的逐漸開放和全球經濟一體化進程的不斷推進,我國商業銀行間的競爭日趨激烈,個人金融業務已經成為商業銀行主營業務增長的新亮點，零售轉型逐步發展為商業銀行發展戰略的重要方向和探索課題。個人金融作為商業銀行改革的排頭兵、優化商業銀行收入結構最重要的一環，其業務產品體系架構的認知、運營模式的變革、營銷方式的更新起到了至關重要的作用，也關乎著商業銀行零售轉型的成敗。各家銀行每年都會引進新入職的大學生，在基層鍛煉一年后會分配到不同的崗位，其中一部分員工分配到零售崗位，他們作為梯隊建設中的后備人才儲備，對于銀行整體的運營和發展起到了關鍵的助推作用。

學習目標：通過本課程的學習，學員可以充分了解個人金融業務各項產品，熟知產品內在核心價值和外在延伸意義，掌握產品營銷技能和服務客戶的技巧，熟練運用產品，根據不同客戶的需求提供不同層次、不同方式的個人金融服務，從而加快商業銀行零售轉型，提升零售業務市場占比。

課程時長： 1天

課程索引：新員工、零售業務

適合人群：銀行個人業務人員、職能部室和相關工作崗位人員以及對相關業務知識有興趣人員等。

課程大綱：

一、個人金融業務產品體系

（一）各銀行現狀及發展趨勢   

1、國有、股份、城商百花爭鳴

2、紅海之爭愈演愈烈

3、專業化與特色化經營

4、轉型與機遇并存

（二）個金業務種類介紹

1、個人負債業務

2、個人貸款業務

3、個人中間業務

4、個人金融其他業務

（三） 基本配置模型

1、以客戶為核心

2、差異化客群營銷模式

3、運營效率與服務模式并重

二、基礎性個人金融產品品種與運營

（一） 個人儲蓄類產品

1、個人活期存款

2、個人定期存款

3、個人其他存款產品

4、存款營銷模式與獲取來源

（二） 個人結算類產品

1、轉賬功能

2、資金歸集

3、交易資金托管

（三） 個人貸款類產品

1、個人住房貸款

2、個人消費貸款

3、個人經營性貸款

4、個人其他貸款

（四） 個人代理類產品

1、基金

2、保險

3、信托

4、貴金屬

5、國債

6、其他產品

（五）個人銀行卡類產品

1、借記卡

2、信用卡

3、準貸記卡

4、聯名卡

5、其他卡種

6、Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類賬戶的區別

（六）個人信用卡類產品

1、按產品類型分類

2、按客戶層級分類

3、信用卡賦予的功能

4、分期功能

（七）理財產品分類

1、自有產品的前世今生

2、結構性存款

3、資管新規下理財產品的未來

三、 資產配置理念及復雜產品KYC

（一）資產配置的理念

1、核心理念---量力而行

2、期限與目標收益的平衡

3、眼觀六路耳聽八方---多渠道與決策時機的把握

（二）復雜產品KYC技巧

1、客戶需求挖掘技巧獲取

2、客戶面談溝通技巧提升

3、客戶資產配置要素概述

4、客戶資產配置方案撰寫

（三）資產配置綜合框架及投資策略

1、投資策略的制定

2、資產的標配與個性化配置

3、投資的資產組合與不同市場的結合

四、營銷話術及產能營銷技巧

（一）理財經理應知應會

1、專業化、復合化、全面化

2、永不停止的學習

3、智商、情商與逆商

（二）理財經理營銷話術梳理

1、各種產品應對客戶的基礎話術

2、場景化情況下的話術應對

3、針對不同階段不同任務指標時的話術策略

4、危機處理過程中的解圍話術

（三）產能提升技巧

1、個人性格與工作匹配度

2、營銷小白的優勢

3、企業經營理念的灌輸與個人認知的理解

4、團隊精神給予的個人思維提升

5、內在動能的潛意識挖掘

6、綜合運用下的產能提升