我國銀行理財(cái)產(chǎn)品主要種類、特點(diǎn)與規(guī)劃及銷售技巧

《我國銀行理財(cái)產(chǎn)品主要種類、特點(diǎn)與規(guī)劃及銷售技巧》課程大綱

課程概述：隨著我國金融業(yè)的快速發(fā)展與國內(nèi)居民財(cái)富的不斷積累，財(cái)富管理行業(yè)處于一個(gè)非常有利的發(fā)展機(jī)遇時(shí)期，商業(yè)銀行個(gè)人金融市場(chǎng)需求日漸凸顯。與此同時(shí)，客戶群體不斷壯大與認(rèn)知逐漸豐富，商業(yè)銀行零售產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯，財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。隨著“資管新規(guī)”落地、貨幣基金T+0贖回限額整改等政策面的調(diào)整，在股市波動(dòng)浮動(dòng)日益加劇、P2P相繼“爆雷”的市場(chǎng)大環(huán)境下，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型期，營銷人員如何根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力及財(cái)富管理需求制定適合的理財(cái)規(guī)劃方案，讓客戶能夠選擇穩(wěn)健省心、收益相對(duì)可觀的理財(cái)產(chǎn)品，已經(jīng)成為銀行財(cái)富管理要面對(duì)的問題。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：本課程將根據(jù)市場(chǎng)及客戶需求的變化，加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的分析和研究，為客戶進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，選擇出適合客戶的最佳配置方案。同時(shí)，讓營銷人員對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品做到熟知、清晰，提高銷售策略和營銷技能。通過詳細(xì)講解產(chǎn)品營銷核心要點(diǎn)、理念，轉(zhuǎn)變營銷人員經(jīng)營思路，以案例、實(shí)戰(zhàn)的方式啟發(fā)營銷人員的銷售賦能，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型。

課程時(shí)長： 1天

適合人群：銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行正副行長、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、零售管理部室人員和相關(guān)工作崗位人員以及對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有興趣人員等。

課程大綱：

一、我國銀行理財(cái)產(chǎn)品的前世今生

1、存款集中期---理財(cái)產(chǎn)品的萌芽階段

2、品種多樣化---多種多樣理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)

3、獲客手段---理財(cái)市場(chǎng)的爆發(fā)性增長

4、利潤的追求---理財(cái)產(chǎn)品銷售向復(fù)雜產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變

5、資管新規(guī)---理財(cái)市場(chǎng)的變革與凈值型理財(cái)產(chǎn)品的突圍

6、商業(yè)銀行零售產(chǎn)品歷程

（1）思路的轉(zhuǎn)變---單一理財(cái)產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品銷售重心的轉(zhuǎn)變

（2）方式的蛻變---產(chǎn)品銷售向資產(chǎn)配置理念的轉(zhuǎn)變

（3）客戶層級(jí)的變化---大眾銷售向高端化銷售的轉(zhuǎn)變

（4）銷售模式的進(jìn)階---線下銷售向線上營銷的轉(zhuǎn)變

（5）技術(shù)探索的進(jìn)化---單一個(gè)體向大數(shù)據(jù)引擎搜索的轉(zhuǎn)變

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展之“機(jī)”

1、既是機(jī)遇，也是危機(jī)

2、銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的重要性

3、加強(qiáng)投資者教育

三、銀行理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)

1、理財(cái)產(chǎn)品定義

2、理財(cái)產(chǎn)品的種類

3、理財(cái)產(chǎn)品的特征

4、凈值型理財(cái)產(chǎn)品與傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別

（1）流動(dòng)性

（2）風(fēng)險(xiǎn)性

（3）信息透明度

5、凈值型理財(cái)產(chǎn)品凈值計(jì)算方法案例講析

（1）申購份額計(jì)算方法

（2）贖回金額計(jì)算方法

（3）當(dāng)期收益計(jì)算方法

（4）年化收益計(jì)算方法

6、理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

四、網(wǎng)點(diǎn)人員的角色定位

1、管家---分理處主任（支行行長）

2、統(tǒng)籌者---網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

3、精準(zhǔn)制導(dǎo)---零售客戶經(jīng)理

4、狙擊手---大堂經(jīng)理

5、千手千面---綜合柜員

五、精細(xì)化管理下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營

1、基礎(chǔ)管理的梳理

2、目標(biāo)管理的過程細(xì)節(jié)

3、有效觸達(dá)客戶的活動(dòng)

4、異業(yè)聯(lián)盟的交叉互動(dòng)

六、銀行人員銷售技巧

1、營銷人員必備工作技能

2、同理心營銷方式

3、融會(huì)貫通資產(chǎn)配置理念

4、目標(biāo)客戶的識(shí)別與分層營銷

5、廳堂聯(lián)動(dòng)營銷的互動(dòng)關(guān)聯(lián)

6、外拓營銷的的關(guān)鍵點(diǎn)

七、銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售方法與客戶維護(hù)

1、理財(cái)產(chǎn)品的選擇

2、篩選目標(biāo)客群

3、凈值型理財(cái)產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的對(duì)比

八、銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的回頭看

1、客戶體驗(yàn)

2、培養(yǎng)客戶的習(xí)慣

3、凈值型理財(cái)產(chǎn)品下跌情況下的危機(jī)處理手段

4、1+“N”模式的構(gòu)造與延伸

5、產(chǎn)品覆蓋度的夯實(shí)