課程名稱：《營銷致勝-復雜型產(chǎn)品顧問式營銷法則》

課程大綱/要點：

一、  基金銷售篇

1、  開展基金營銷的重要意義

（1）資產(chǎn)配置的重要方式

（2）同質(zhì)化產(chǎn)品中最能體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)的代銷產(chǎn)品

（3）銀行中收的主要來源

（4）營銷人員能力的體現(xiàn)

2、  基金的投資理念和營銷策略

（1）長期投資與短期獲利的博弈

（2）風險與收益、分散與集中

（3）基金定投的貫徹執(zhí)行

（4）科學定投的戰(zhàn)術(shù)方法

（5）擇時、擇機、擇基

（6）心理預期的制定與干預

3、  基金的營銷策略

（1）風險偏好的識別與溝通能力的體現(xiàn)

（2）基金銷售的切入點與KYC詢問的藝術(shù)

（3）欲擒故縱手法的實施

（4）基金營銷的思維誤區(qū)

4、 基金定投的營銷技巧和經(jīng)驗

（1）基金定投的深度含義

（2）產(chǎn)品覆蓋度中最重要的環(huán)節(jié)

（3）一直堅守還是分時分段

（4）基金定投營銷話術(shù)

（5）用簡單語言講清晰基金定投

二、賣給誰---基金客戶的畫像

1、基金及基金定投的主要客群

（1）存量客戶

（2）代發(fā)客群

（3）廳堂人員

（4）關聯(lián)人員

2、在存量客群中找到基金銷售點

（1）客戶營銷視圖的建立

（2）關鍵人營銷策略及技巧

（3）廳堂聯(lián)動機制的形成

（4）公私聯(lián)動、借力打力

3、不同客戶基金投資建議

（1）高凈值客戶基金營銷策略和手法

（2）財富客戶的基金配置法

（3）基礎客戶的基金戰(zhàn)術(shù)打法

三、基金定投的銷售邏輯

1、居民投資的主要方向

（1）國內(nèi)與國外

（2）股票與債券

（3）不同行業(yè)間的差異

2、必須要考慮向證券市場要收益

（1）投資者的心態(tài)變化

（2）政治因素和經(jīng)濟因素

（3）國內(nèi)市場投資現(xiàn)狀分析

3、基金及定投購買的技巧和竅門

（1）影響資本市場的宏觀因素

（2）歷史過往、操作手法、體系規(guī)律

（3）股票型基金與股市的關系

（4）固收類產(chǎn)品的核心價值

（5）債券類基金的擇時

（6）三表的研究與分析

（7）RSI、KDJ、MACD、市盈率與市凈率

（8）日K線、周K線、月K線及含義解釋

（9）成交量與價格

（10）阿爾法和貝塔

4、基金的篩選能力

（1）挑選優(yōu)質(zhì)基金的維度

（2）基金公司背景及規(guī)模

（3）基金經(jīng)理及個人偏好

（4）歷史業(yè)績與持倉

（5）公司型主導與人格型主導

（6）基金評價體系

（7）投資風格及市場轉(zhuǎn)換能力

（8）同類型基金之間不同基金的對比

5、基金銷售維護技巧

（1）基金正確理念的灌輸

（2）長期投資與短期獲利的博弈

（3）風險與收益、分散與集中

（4）基金定投的貫徹執(zhí)行

（5）心理預期的制定與干預

6、營銷人員與管理人員的基金維護能力

（1）產(chǎn)品銷售后客戶臺賬的維護

（2）專業(yè)知識與市場節(jié)奏的跟進

（3）投資組合紀律

（4）基金產(chǎn)品下跌后的危機處理

（5）基金診斷與調(diào)倉

二、  保險銷售篇

1、做為理財師的你必須要先認識保險

（1）保險的作用與功效

（2）人一生中必須要有的六張保單

（3）目前保險市場產(chǎn)品體系和主要風險規(guī)避

（4）未來中國保險市場的前景

（5）保險銷售過程中存在的問題

2、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險需求

（1）保險破冰第一步：客戶面見的寒暄話題

（2）至客戶主場常用的破冰點

（3）必須先提“贊美”

（4）估測你的客戶會有的“險”和“愿”

（5）用PPF九宮格收集客戶的綜合信息

（6）了解客戶的“怕”和“想”

（7）觸動內(nèi)心的痛點，激發(fā)客戶的保險需求

1)需求挖掘前的保險理念灌輸

2)保額銷售法——意外險和重疾險的需求挖掘

3)需求喚醒法——壽險和年金險的需求挖掘

3、“道”——用事實資料強化客戶風險意識

（1）各類保險到底可以幫到客戶什么？

（2）保單的功效之一：財富的傳承

（3）保單的功效之二：債務的隔離

（4）保單的功效之三：婚姻風險的防范

（5）保險產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險金信托

4、“術(shù)”——保險產(chǎn)品方案設計

（1）客戶家庭保險體系的搭建基本原則

（2）重疾險選擇的幾個重要原則

（3）保單設計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設計

   1）從投保人角度設計

   2）從被保險人角度設計

   3）從受益人角度設計

5、“技”——保險產(chǎn)品的推出和順勢促成

（1）保險銷售過程中異議處理的原則

（2）客戶成交信號的捕捉

（3）產(chǎn)品的順勢促成技巧

（4）快速促成業(yè)務成交時的禁忌

6、“機”——良好的售后是深入銷售的開始

（1）保單檢視的作用

（2）需要保單檢視的時機

（3）保單檢視重點考慮的項目

第三部分：貴金屬銷售策略

1、貴金屬業(yè)務簡析

2、貴金屬目標客群尋找

3、開展貴金屬的意義

4、貴金屬投資的價值和方向

第四部分：理財產(chǎn)品銷售策略

1、我國銀行理財產(chǎn)品的前世今生

（1）存款集中期---理財產(chǎn)品的萌芽階段

（2）品種多樣化---多種多樣理財產(chǎn)品的出現(xiàn)

（3）獲客手段---理財市場的爆發(fā)性增長

（4）利潤的追求---理財產(chǎn)品銷售向復雜產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變

（5）資管新規(guī)---理財市場的變革與凈值型理財產(chǎn)品的突圍

2、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展之“機”

3、銀行銷售理財產(chǎn)品的重要性

4、理財產(chǎn)品的種類和特征

5、凈值型理財產(chǎn)品與傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的區(qū)別

（1）流動性

（2）風險性

（3）信息透明度

6、凈值型理財產(chǎn)品凈值計算方法案例講析

（1）申購份額計算方法

（2）贖回金額計算方法

（3）當期收益計算方法

（4）年化收益計算方法

7、銀行理財產(chǎn)品銷售方法與客戶維護

（1）理財產(chǎn)品的選擇

（2）篩選目標客群

（3）凈值型理財產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的對比

（4）銀行理財產(chǎn)品銷售的回頭看

（5）凈值型理財產(chǎn)品下跌情況下的危機處理手段