小微授信業務營銷策略與技巧

【課程介紹】

隨著銀行業市場競爭的加劇，推進零售銀行轉型，探路社區小微金融，已成為不少城商行應對市場變局的重要戰略之一。銀行基層營銷人員必須學習和利用創新思維與方法，依托社區和網點，拓展獲客渠道，增強客戶活性，實現業績持續增長。

本課程授課人現為某領先股份制銀行在職管理層，歷任零售業務管理部總經理、一級支行行長等職，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，主持該行珠三角地區社區銀行的建設與運營工作，在零售銀行營銷創新、市場企劃、社區金融發展等領域具有豐富的實戰經驗和理論積累。

課程通過大量的實戰案例、圖片視頻和互動演練，讓一線營銷人員深刻理解社區金融的經營模式和營銷策略，促使其轉變思路與觀念，通過行之有效的營銷方法與工具，實現客戶獲取和業績提升。

【課程提綱】

一、思維啟示篇：社區營銷創新思維初探

（一）城商行零售轉型的變局與應對

（二）“社區化銀行”與“社區型網點”

（三）消費金融的發展趨勢

（四）零售轉型的營銷創新思維初探

1、“供給側創新”的探索

2、“場景化營銷”的興起

3、“互聯網思維”的啟發

（四）社區銀行的現狀與未來

二、客戶經營篇：社區銀行客戶的深度經營

（一）銀行產品的整合創新

1、零售授信業務的梳理與整合

2、產品“焦點”的提煉

3、產品“套餐”的設計

4、基于客群細分的組合營銷策略

5、“產品思維”向“客戶思維”

（二）價值客戶的深度經營

1、市場調研與客群定位

2、客戶分層經營與分群經營

3、滿意度管理：產品服務有“焦點”- 客戶忘不了

4、忠誠度管理：客戶經營增“觸點”- 客戶離不開

5、需求度管理：營銷活動抓“痛點”- 客戶心相印

6、綜合服務體系的構建

7、成功案例分享與解析

三、營銷技巧篇：社區小微授信業務的營銷技巧

（一）市場與客群分析

1、同業競爭對手分析

2、客戶細分策略

3、合作平臺資源的尋找

（二）“七步成詩”：客戶營銷標準流程七步法

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑與方法

（3）工具——引導員技能

——案例演練

2、建立信任

（1）通過服務與溝通建立信任 

（2）建立信任的八個方法

（3）營銷氛圍的營造

——案例演練

3、激發需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）快速提煉客戶需求中的問題

（3）如何引導和激發客戶的需求

（4）工具——SPIN顧問式營銷

——案例演練

4、展示產品

（1）產品的分類與梳理

（2）展示和介紹產品的方法與工具

（3）展示和介紹的注意事項

（4）展示的動作和話術細節

——案例演練

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議轉化為銷售機會的方法

（3）談判的動作與話術細節

——案例演練

6、促成銷售

（1）捕捉客戶成交的信號

（2）促成交易達成的十個方法

（3）讓客戶轉介紹的技巧

——案例演練

7、客戶跟蹤

（1）客戶維護方法與技巧

（2）客戶需求挖掘與“再營銷”

（2）客戶風險的跟蹤

——案例演練

（三）銷售氛圍營造和宣傳物料準備

1、營銷環境和氛圍的準備

2、營銷物料的準備

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯網渠道的擴展

         ——情景演練

3、社區網點個性化設施的配置

四：外部聯動篇：片區開發與批量營銷技巧

（一）客戶活動的策劃和實施

1、設計營銷場景

2、緊抓社會熱點

3、策劃創意主題

4、組織客戶活動的流程、方法與工具

5、案例演練與評析

（二）外部聯動營銷

1、如何與外部渠道聯動營銷

2、如何借用政府和社區資源

3、如何利用銀行的信用價值

4、如何借助公益活動吸引客戶

5、如何成為社區的中心

 ——案例分析與演練

（三）營銷方式的更新與升華

1、如何進行話題營銷

2、如何進行口碑營銷

3、如何進行社群營銷

4、如何進行品牌營銷

——案例評析