《旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地推動(dòng)技能提升》

【課程名稱】《旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地推動(dòng)技能提升》

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為主線，從留住流量、盤活存量、拓展增量三個(gè)維度出發(fā)，以營(yíng)銷活動(dòng)為抓手，以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)為核心，激活客戶需求、回引客戶資金、深度提升客戶轉(zhuǎn)化率，并在搭建多贏平臺(tái)的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶地圖進(jìn)行梳理，結(jié)合政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)和農(nóng)區(qū)核心客群的典型特征分析，找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)，進(jìn)而提高外拓的成功率。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè)，靈活運(yùn)用客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)快速融入目標(biāo)客戶交際圈子，找到營(yíng)銷突破口

? 了解不同類型存量客戶形成的原因及相應(yīng)的贏返策略，提高盤活成功率，進(jìn)而通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟整合資源，打造微金融生態(tài)圈

? 結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué)，重組你的客戶，學(xué)會(huì)探尋客戶共性和個(gè)性的需求，發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計(jì)針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)

? 學(xué)會(huì)梳理客戶地圖的有效方法，掌握網(wǎng)格化營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟和操作手法，通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區(qū)特征，提高外拓成功率

【課程亮點(diǎn)】

? 多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無(wú)縫對(duì)接

? 銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

一、傳統(tǒng)旺季營(yíng)銷之痛

1. 客戶之痛

2. 員工之痛

3. 營(yíng)銷之痛

4. 管理之痛

【案例分析】：如何做好增量客戶拓展和存量客戶價(jià)值提升，提升客戶量與客單價(jià)？

【案例分析】：如何尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)、明確增長(zhǎng)路徑，繪制旺季營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖？

【案例分析】：如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營(yíng)銷工作模型，提升網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷效能？

二、2022年旺季營(yíng)銷的新訴求

1. 留住流量

2. 盤活存量

3. 拓展增量

【案例分析】：如何通過(guò)營(yíng)造節(jié)日氛圍和構(gòu)建廳堂布局吸引客戶到訪？

【案例分析】：如何避免活動(dòng)期間客戶快存快取，通過(guò)以老帶新，穩(wěn)定業(yè)績(jī)？

【案例分析】：如何通過(guò)場(chǎng)景與網(wǎng)格化營(yíng)銷快速拓展?jié)摿蛢?yōu)質(zhì)客戶？

三、如何留住流量

一小節(jié)，如何營(yíng)造廳堂營(yíng)銷氛圍？

1. 吸引客戶到訪

2. 激發(fā)客戶購(gòu)買欲

3. 促進(jìn)客戶資金回流

【案例分析】：如何從臨街、入口、廳堂和臺(tái)面四個(gè)層次營(yíng)造良好的客戶體驗(yàn)氛圍？

【案例分析】：如何構(gòu)建拳頭性的產(chǎn)品組合、差異化的增值服務(wù)以及針對(duì)性的客群活動(dòng)？

二小節(jié)，如何做好廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

1. 熱心組織

2. 積極詢問

3. 持續(xù)跟進(jìn)

4. 激發(fā)柜面

【案例分析】：如何通過(guò)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和高峰沙龍激發(fā)客戶購(gòu)買欲望？

【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？如何抓住廳堂流量的長(zhǎng)尾客戶？

【案例分析】：如何讓代發(fā)工資沉淀下來(lái)？如何牢牢守住合作商戶的結(jié)算資金？

【案例分析】：如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？銀行網(wǎng)點(diǎn)如何做到以點(diǎn)帶面實(shí)施客戶開拓？

四、如何盤活存量

一小節(jié)，如何通過(guò)電話、微信、短信邀約客戶上門服務(wù)？

? 如何針對(duì)50萬(wàn)以下的臨界客戶進(jìn)行升級(jí)邀約？

? 如何針對(duì)基金虧損的客戶進(jìn)行診斷邀約？

? 如何針對(duì)銀保收益低的客戶進(jìn)行回訪邀約？

? 如何針對(duì)有小孩的客戶或富裕家庭客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約？

【案例分析】如何建立客戶檔案?如何制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃？

【案例分析】如何把握發(fā)送節(jié)奏進(jìn)行短信預(yù)熱？

【案例分析】客戶掛我電話怎么辦？

【案例分析】邀約電話結(jié)束后怎么辦？

二小節(jié)，如何給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃

1.VIP客戶的理財(cái)診斷分析

? 如何面對(duì)基金虧損的客戶？

? 如何處理銀保時(shí)間長(zhǎng)收益低的問題？

【模擬演練】如何幫基金客戶進(jìn)行投資盈虧的診斷？

【案例分析】如何安撫投訴的銀保客戶并做好保險(xiǎn)規(guī)劃？

2.資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃的因素分析

? 外部因素：經(jīng)濟(jì)周期\產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)\匯率變動(dòng)\通貨膨脹

【案例分析】如何利用專業(yè)理論模型分析宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。

? 內(nèi)部因素：理財(cái)目標(biāo)\資金可運(yùn)用期間\資金性質(zhì)\風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力

【案例分析】如何利用理財(cái)工具匹配不同收入家庭資產(chǎn)占比。

【模擬演練】如何分析人生不同階段的投資方向和主要產(chǎn)品搭配

3.資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃的流程解析

? 梳理客戶的資金缺口

? 利用風(fēng)險(xiǎn)矩陣進(jìn)行原因分析

? 針對(duì)性制定財(cái)富規(guī)劃方案

? 有效防范投資及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

? 家庭理財(cái)規(guī)劃書的預(yù)案設(shè)計(jì)

【模擬演練】劉先生家庭理財(cái)規(guī)劃書如何設(shè)計(jì)？

【案例分析】如何優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，均攤投資選時(shí)風(fēng)險(xiǎn)？

【案例分析】如何梳理客戶資金投資周期，做好資金長(zhǎng)短規(guī)劃？

【案例分析】如何以通俗易懂的方式向VIP客戶配置基金、保險(xiǎn)、黃金？

三小節(jié)，如何通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，增加客戶粘性

? 如何根據(jù)支行經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與區(qū)域客戶特點(diǎn)找準(zhǔn)活動(dòng)定位

? 如何做好營(yíng)銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)度的控制

? 如何圍繞活動(dòng)流程進(jìn)行推廣、預(yù)熱、策劃與組織

? 活動(dòng)后如何做好后續(xù)跟蹤并進(jìn)行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績(jī)

【案例分享】如何讓營(yíng)銷沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？

【案例分析】某銀行沙龍活動(dòng)實(shí)施細(xì)節(jié)與執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃表的解讀

【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的策劃及案例分享

? 產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì) 

? 金融投資理財(cái)專題講座 

? 興趣專題沙龍 

? 親子活動(dòng) 

? 客戶答謝會(huì)

【情境演練】針對(duì)不同群體的活動(dòng)策劃：中高檔社區(qū)營(yíng)銷、交易市場(chǎng)營(yíng)銷/高校營(yíng)銷、大型企事業(yè)單位/公務(wù)員營(yíng)銷、向中小企業(yè)主組織服務(wù)回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍

五、如何拓展增量

一小節(jié)  客戶地圖梳理

1) 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

2) 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析

3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析

【案例研討】

? 繪制本渠道客戶地圖；

? 本渠道客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析；

? 分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；

? 制定本渠道的差異化營(yíng)銷與服務(wù)策略；

二小節(jié)  網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施指南

1) 網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施步驟

? 聚焦客群深耕五區(qū)

【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準(zhǔn)主要抓手

? 梳理客戶地圖編制網(wǎng)格

【案例分析】如何建立臺(tái)賬編制網(wǎng)格

? 銀企聯(lián)動(dòng)做好異業(yè)聯(lián)盟

【案例分析】如何搭建聯(lián)動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行資源整合

? 場(chǎng)景布局提高客戶讓渡價(jià)值

【案例分析】如何實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的深度關(guān)聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務(wù)增強(qiáng)關(guān)系黏性。

2) 四大商圈開發(fā)策略

? 高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

? 商業(yè)區(qū)(商鋪個(gè)體戶)

? CBD寫字樓(專業(yè)人士)

? 批發(fā)市場(chǎng)(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營(yíng)銷切入點(diǎn)解析

3) 七大社區(qū)開發(fā)策略

? 高端小區(qū)

? 中端小區(qū)

? 政府（事業(yè)單位）工作或生活區(qū)

? 優(yōu)質(zhì)企業(yè)工作或生活集中區(qū)

? 拆遷安置小區(qū)

? 居民商業(yè)混合小區(qū)

? 開放式老小區(qū)

【案例分析】各小區(qū)的特征分析及營(yíng)銷切入點(diǎn)解析

三小節(jié)  實(shí)施方案落地與活動(dòng)管理

1． 如何讓銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷下沉和延伸下去

【案例分析】如何通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

2． 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)深度和廣度

? 不同人群不同需求

? 不同目標(biāo)不同思路

【案例分析】六類客群主要關(guān)注的方向？(女性、親子、商貿(mào)、老年、務(wù)農(nóng)、外出務(wù)工客群)

【案例分析】某商業(yè)銀行是如何通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)增強(qiáng)客戶黏性的？

【案例分析】如何在月底季末通過(guò)活動(dòng)管理攬儲(chǔ)或銷售相關(guān)理財(cái)？

3． 外拓溝通的流程解析

? 如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場(chǎng)？

【案例分析】如何在外拓的過(guò)程中如何提高自己的銷售成功率？

? 如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

【案例分析】如何讓拆遷補(bǔ)償款客戶資金回流并有效挽留？

4． 如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷后跟蹤與維護(hù)

? 與客戶進(jìn)行短信、微信及電話互動(dòng)

【案例分析】不同場(chǎng)景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術(shù)解讀

? 創(chuàng)造周期性的交流機(jī)會(huì)和平臺(tái)

【案例分析】如何把握接洽節(jié)奏和互動(dòng)頻率？如何借力使力搭平臺(tái)建圈子？