《對(duì)公客戶經(jīng)理銷售情景訓(xùn)練營(yíng)》

【培訓(xùn)對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、銷售主管、支行行長(zhǎng)

【授課老師】羅朝平

【授課學(xué)時(shí)】2-3天

【課程說(shuō)明】

課程圍繞著一個(gè)真實(shí)企業(yè)的融資需求案例，設(shè)計(jì)了“本行”、“某股份制銀行”、“本地商業(yè)銀行”三個(gè)銀行角色，分別有學(xué)員進(jìn)行角色扮演。讓學(xué)員在對(duì)公銷售中的策略制定、思路整理、需求挖掘、方案制定、談判處理等對(duì)公銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行真實(shí)的情景模擬與實(shí)戰(zhàn)再現(xiàn)，在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中思考，在思考中進(jìn)步。

【課程價(jià)值】

1. 實(shí)用性強(qiáng) ——模擬真實(shí)企業(yè)金融需求的案例

2. 趣味性強(qiáng) ——課堂氣氛活躍,學(xué)員參與性強(qiáng)

3. 互動(dòng)性強(qiáng) ——學(xué)員之間,學(xué)員與培訓(xùn)師廣泛交流與探討

4. 學(xué)習(xí)效率高——通過(guò)短短兩天時(shí)間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容

5. 學(xué)習(xí)效果好——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體驗(yàn)，確保課程的效果

【課程內(nèi)容】

實(shí)戰(zhàn)案例背景

【基本情況】公司基本背景

本地的大華石油化工有限公司注冊(cè)資本人民幣5000萬(wàn)元，公司總資產(chǎn)達(dá)30.5億元，年銷售收入33.6億元，利潤(rùn)總額1812萬(wàn)元，為目前本省名列前茅民營(yíng)石油貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)燃料油、成品油進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國(guó)際貿(mào)易進(jìn)出口權(quán)和燃料油自營(yíng)及代理進(jìn)口經(jīng)營(yíng)權(quán)，是我國(guó)上海期貨交易所自營(yíng)會(huì)員之一。  

大華石油化工有限公司擁有良好信用和完備的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評(píng)定為A級(jí)企業(yè)、也是海關(guān)評(píng)定為A類進(jìn)出口企業(yè)。公司在附近城鎮(zhèn)長(zhǎng)期租用數(shù)萬(wàn)立方米燃料油保稅罐，并在青島、舟山等地開(kāi)始投資建設(shè)油庫(kù)。

【行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析】  

燃料油行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)主要是原油加工和石油煉制加工業(yè)，下游行業(yè)包括電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)。大華石油化工有限公司是處于中間貿(mào)易商，起著貫通市場(chǎng)渠道作用。  

……(省略)

 情景一：營(yíng)銷策略策劃與制定

第一集劇情：我行的優(yōu)勢(shì)到底是什么？

前段時(shí)間你在該公司拜訪客戶的時(shí)候，聽(tīng)到張總監(jiān)說(shuō)，大華公司在有個(gè)短期融資的需求，以油品為質(zhì)押，資金需求約為8000萬(wàn)左右。假設(shè)該企業(yè)的各方面條件都很好，在本地商業(yè)銀行有一億左右的授信額度，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也非常低，你希望在這個(gè)項(xiàng)目中能有所收獲。

（……省略）

情景模擬

1. 由不同小組來(lái)扮演本行、某股份制銀行、本地商業(yè)銀行的角色。

2. 每個(gè)小組根據(jù)有效的信息，接合所代表銀行的優(yōu)劣勢(shì)，小組討論下你們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目中的營(yíng)銷思路。

3. 每個(gè)小組派代表上臺(tái)來(lái)說(shuō)明你們小組大致會(huì)給個(gè)什么方案。

4. 評(píng)審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行方案初評(píng)

關(guān)鍵技術(shù)

1、 對(duì)公銷售特點(diǎn)與難點(diǎn)剖析

2、 銷售策略制定的四步驟

l 收集分析客戶需求

l 比較各銀行優(yōu)劣勢(shì)

l 評(píng)估客戶價(jià)值排序

l 落實(shí)制定銷售策略

3、 對(duì)公銷售策略的十大銷售策略

情景二：客戶關(guān)系與角色透析

第二集劇情：究竟拜訪哪個(gè)客戶？

我司客戶經(jīng)理主動(dòng)和財(cái)務(wù)總監(jiān)張華談及可以借此機(jī)會(huì)建立一個(gè)綜合的融資方案，以應(yīng)對(duì)未來(lái)包括利率變化、燃油價(jià)格變化的需要。同時(shí)你了解到該集團(tuán)在外地多省都有分公司

（……省略）

情景模擬

各小組進(jìn)行案例研討，并制定出后繼突破銷售僵局的策略

關(guān)鍵技術(shù)

1、 對(duì)公企業(yè)客戶的需求的三個(gè)層次：

l 公司需求

l 部門(mén)需求

l 個(gè)人需求

2、 客戶接觸過(guò)程中的四類角色

3、 客戶價(jià)值推動(dòng)的方法

情景三：客戶需求挖掘與溝通

第三集劇情：拜訪關(guān)鍵決策人

……拜訪面談約在李副總的辦公室，之前我司的情況和方案，李副總并不十分清楚，只是聽(tīng)張總監(jiān)簡(jiǎn)單介紹過(guò)，請(qǐng)完成今天的拜訪，重點(diǎn)介紹我行的方案。

（……省略）

情景模擬

1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行）的優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合之前的策略制定，對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。

2、 拜訪時(shí)認(rèn)真評(píng)估你拜訪的目標(biāo)。

3、 拜訪時(shí)間不超過(guò)15分鐘，由評(píng)審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行評(píng)定

關(guān)鍵技術(shù)

1、 對(duì)公客戶經(jīng)理拜訪客戶的四大注意事項(xiàng)

2、 銷售開(kāi)場(chǎng)切入話題的常見(jiàn)工具與話術(shù)

3、 對(duì)公銷售現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)技巧剖析

l 如何有效的收集客戶信息？

l 如何控制拜訪與溝通局面？

l 如何刺激客戶的需求？

情景四：方案制作與價(jià)值呈現(xiàn)

第四集劇情：你的方案能吸引客戶嗎？

根據(jù)之前的拜訪情況和李副總提出的需求，我行客戶經(jīng)理和楊行長(zhǎng)回去決定修改下原有的方案，以滿足客戶深層次和全方位的需求

（……省略）

情景模擬

1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行）之前的拜訪情況，接合客戶需求，制定一個(gè)代表本行的大致方案。

2、 拜訪現(xiàn)場(chǎng)需要給客戶呈現(xiàn)所代表銀行的方案。

3、 方案呈現(xiàn)的時(shí)間不超過(guò)10分鐘，由評(píng)審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行評(píng)定

關(guān)鍵技術(shù)

1、 對(duì)公客戶方案呈現(xiàn)的ADOC模型

2、 方案制作中要注意的三大問(wèn)題

3、 如何制定安全的報(bào)價(jià)？

情景五：客戶談判開(kāi)展與項(xiàng)目跟進(jìn)

大結(jié)局：雙方最終談判情景模擬

雙方今天主要就貸款金額與利率展開(kāi)最后的談判，乙方先把利率報(bào)價(jià)給甲方，雙方展開(kāi)談判。在規(guī)定的談判時(shí)間內(nèi)，在成交的前提下，根據(jù)談判的實(shí)際情況，評(píng)選出最優(yōu)甲方（前三名）和最優(yōu)乙方（前三名），并對(duì)所在小組進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。

……(省略)

（……省略）

情景模擬

1、 五個(gè)人一個(gè)小組，分別代表客戶和銀行進(jìn)行最終談判

2、 談判時(shí)間：15分鐘

關(guān)鍵技術(shù)

1、 正確理解雙贏談判和籌碼的概念

2、 對(duì)公客戶經(jīng)理談判的核心技術(shù)

l 如何有效應(yīng)對(duì)客戶的高壓？

l 如何進(jìn)行合理的讓步？

l 如何為銀行爭(zhēng)取更多的利益？

3、 后繼項(xiàng)目跟進(jìn)的工具方法：

l 用C139工具制定你的銷售里程碑

l 項(xiàng)目成功與失敗后的銷售管理