《理財經理的一天與陌生客戶拜訪》

【課程導入】

2 理財經理看起來每天都很忙，但是“真忙”還是“瞎忙”？

2 如何有效的規劃自己一天的時間？

2 電話預約客戶時，客戶總是說很忙，有什么方法？

2 陌生客戶拜訪時，客戶總是比較冷淡，如何處理？

一、 效率人生：理財經理的一天

1. 小組思考與討論

2 作為理財經理，你目前一天的時間是如何分配的？

2 你希望中的一天時間在做什么？

2 如何才能實現你的目標？

2. 困擾理財經理效率的三大殺手

3. 第四代時間管理的核心：價值觀導向與平衡

2 時間管理四象限

2 活在第二象限

4. 理財經理每天必須要做的三件事

2 自我學習與思考

2 潛在客戶分析

2 現有客戶維系

5. 提高效率的方法與工具

二、 破冰技巧：陌生客戶拜訪

1. 理財經理客戶拜訪時常犯錯誤

2 總在想賣什么，而沒有想客戶要什么

2 拜訪目的和策略不明確

2 總喜歡自己滔滔不絕

2. 拜訪前的電話（短信、微信）預約

【電話預約情景練習】

2 電話預約常見誤區

2 電話預約的六個技巧

2 電話預約中常見的異議處理： “你們怎么知道我的電話？”、“我不需要”、“回頭再說吧”

【短信與微信預約的模板】

3. 拜訪前的目的明確：建立關系還是銷售產品？

4. 陌生客戶拜訪技巧

1) 如何在拜訪前就讓客戶印象深刻？

2) 如何尋找合適的座位？

3) 寒暄的技巧：如何尋找共同話題？

4) 提問的力量：如何有效信息收集和需求挖掘？

a) 客戶為什么不愿意配合我們的問題？

b) 信息收集中提問的常見技巧：

2 從簡單到復雜，從封閉到開放

2 適度表明來意，從小承諾開始

2 利用案例的說明，來間接性提問

2 利用互惠心理進行提問

c) 善于利用對方“好為人師”的特點

d) 假借第三方與預設前提的提問

5) 掌控談話局面與拜訪目標的達成

【陌生拜訪情景模擬】

5. 有效的跟進工作

2 如何提高客戶后繼的配合度？

2 如何有效將陌生客戶變為成熟客戶？