保險銷售實戰技巧

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對象：理財經理

課程時長：12小時

課程內容：

第一單元  獲取客戶信任

理財經理專業度5要素

保險銷售前三維準備

——信息準備

——營銷工具準備

——個人準備

第二單元  客戶識別與精準營銷

討論與總結：主打產品核心客戶鎖定

核心產品關鍵賣點提煉

客戶分析與產品賣點匹配

第三單元  引導客戶的保險需求

科學理財觀的四個方面與期交保險核心功能

客戶需求的基本動機分析

期交保險產品核心話術提煉——T型平衡表

學員演練

讓保險切入更自然——保險需求激發方法

——保單診斷法

——熱點話題激發法

——資料誘導法

——成功案例引導法

——痛苦激發法

——詢問法

第四單元  保險產品包裝與介紹

視頻分析《如此營銷》

熟悉產品  

與客戶利益掛鉤

多使用具體的數據與案例

借助輔助的營銷工具

 ——保險銷售墊板分享

第五單元  異議處理

異議處理步驟LSCPA

異議處理六種方法

討論：保險銷售常見難點解決方法

——躉交產品常見異議處理

——年金保險常見異議處理

——萬能壽險常見異議處理

——終身壽險常見異議處理

——重疾險常見異議處理

第六單元  如何召開保險產品宣講會？

1. 確定宣講會目的

2. 宣講會策劃案結構

3. 宣講會主題篩選與客戶群鎖定

4. 宣講會流程設置與細節

5. 宣講會后跟進

第七單元  學員通關演練