理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷沙盤（3天版）

沙盤模擬是一門集知識性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實(shí)戰(zhàn)演練課程，利用沙盤的各種應(yīng)用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財(cái)經(jīng)理銷售流程中的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行全場景呈現(xiàn)與實(shí)踐，體現(xiàn)了“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”市場操演精神。

課程時間：3天2夜

主要內(nèi)容：

Day1：銷售流程導(dǎo)入培訓(xùn)（9小時）

一：電話預(yù)約

◇ 理財(cái)經(jīng)理電話錄音解析

◇ 聯(lián)系銀行客戶時常見的錯誤分析

◇ 電話預(yù)約客戶的五步流程

◇ 如何處理電話預(yù)約時的客戶異議

◇ 銷售人員放下電話以后要做的三件事

◇ 四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率

二：給客戶留下深刻印象的開場技巧

◇ 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷

◇ 決定開場效果的六個核心要素

◇ 情境一：陌生拜訪開場五步曲

◇ 情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開場的三種切入方法

◇ 情境三：電話銷售中常用的開場白形式

◇ 開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)

◇ 開場時如何控制口頭語言和形體語言

◇ 學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評

三：探詢客戶需求的技巧

◇ 客戶的情感需求分析

◇ 客戶的利益需求分析

◇ 運(yùn)用三種提問技巧，挖出客戶需求

◇ 妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴

◇ 關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)

◇ 學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢

◇ 學(xué)員演練：面談中的需求探詢

四：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)

◇ 學(xué)員演練+講師點(diǎn)評：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦

◇ 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品

——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

◇ 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

◇ 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

◇ 產(chǎn)品介紹的完整流程示范

   “白金信用卡推薦案例”示范

   “基金定投推薦案例”示范

◇ 學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

◇ 情境一：

電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”

◇ 情景二：面談介紹產(chǎn)品時如何借助輔助工具

五：促成與跟進(jìn)

◇ 準(zhǔn)確判斷促成的好時機(jī)

◇ 促成七法

◇ 銷售結(jié)束時的四個關(guān)鍵動作

Day2\ Day3：沙盤執(zhí)行部分（15小時）