企業工資代發業務營銷技巧

（訓練式課程）

                              ——主講：冷超老師

本課程專注于解決一下問題：

1. 第一次與陌生客戶見面時如何能夠迅速讓冷場“熱”起來？

2. 與陌生客戶面談，如何能夠在比較短的時間內切中客戶心中的關鍵利益點？

3. 面對陌生客戶在面談不同環節提出的難點問題，如何有效地加以處理？

4. 如何鎖定并深化代發客戶關系？

課程特色：

這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

培訓對象：市場拓展經理

課程時數：1天

主要內容：

一、公私聯動開發團隊組合

1. 理順聯動營銷通道，借助工作關系

2. 強化私人關系

3. 跨年齡段搭配組合

4. 跨性別搭配組合

5. 跨性格搭配組合

6. 公私聯動項目小組搭建與分工

二、制定銷售計劃 

1. 一份完整銷售計劃的六個考慮

2. 分級制定銷售拜訪目標

3. 地點/時間策劃

4. 人員/資源策劃

【課堂練習】制定“銷售計劃行動表”

三、迅速建立關系的藝術

1. 開場為什么會容易失敗？

2. 如何讓客戶一下子記住你？

    ——自我介紹的技巧

3. 如何讓客戶喜歡你？

    ——寒暄與贊美的技巧

4. 如何降低客戶的防衛心理？

    ——道明來意的技巧

四、企業管理階層分析與精準營銷

1. 企業主分析與精準營銷

2. 高管人群分析

3. 中基層管理人員分析

4. 基層員工分析

五、如何介紹我行工資代發業務？

1. 客戶的購買滿意度分析

2. 客戶的需求點組合

3. 如何通過價值呈現切中客戶核心利益點

 練習：產品現場推薦

六、進企業路演與活動策劃

1. 進企業進行的營銷活動分類

2. 企業路演關鍵控制要點

七、如何強化企業客戶客情關系

1. 客戶關系管理基礎——KYC

——工具分享：66個問題的客戶檔案

——工具分享：客戶決策分析表

——工具分享：影響力計劃覆蓋表

——工具分享：內/外部關系計劃表

2. 影響客戶關系的五個要素

 交往的頻率+態度的相似性+空間距離+個性+需求的互補性

3. 深入關系四大的策略

     ——提升自我價值

     ——找準互動時機

     ——增加接觸點

     ——注重管理效率