對公客戶的數字化開發與風險識別

課程大綱

第一：對公數字化業務發展與創新案例

1. 對公數字化業務發展趨勢：產品線上化

產品創新視角

細分行業視角

生態共建視角

2. 對公數字化業務發展趨勢：供應鏈金融

3. 對公數字化業務發展趨勢：場景增信

ERP管理場景

開具發票場景

銀稅互動場景

電商服務場景

收銀物流場景

案例：建行“惠懂你”APP

第二、對公客戶拓展技巧

1. 存量客戶拓客技巧

繳稅、代發、結算、存款、個金中高端客戶

2. 清單客戶電話、微信拓客技巧

稅務、招商、政采、項目等政府提供清單、行內白名單清單

3. 陌生拜訪拓客技巧

專業市場、商業街、園區等

4. 多條線聯動拓客技巧

房貸、流失個貸、大型公司的上下游、中高端零售客戶、廳堂辦業務等

5. MGM拓客技巧

現有客戶轉介紹、通過產品找到客戶、通過交易信息找到客戶

6、樞紐拓客技巧

代賬、物流、倉儲、外貿等第三方服務公司

7、行業協會拓客技巧

東莞招行“生意會”拓客案例

第三：對公客戶拜訪與信貸產品營銷

1、預約客戶

電話約訪的前提

電話約訪的目的

電話約見的重點

討論：某行客戶經理預約拜訪電話

2、表明身份

初次上門時

情況一：老板不在

情況二：見到老板

討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？

3、漸入佳境——話題切入

方式一：開門見山與營銷話術

方式二：先拉關系與常用的寒暄話術

切入點1－企業的產品話術舉例

切入點2－企業主與相關人話術舉例

切入點3－行業近況與新聞話術舉例

切入點4－我行的產品與服務話術舉例

案例：水果批發行業老板溝通

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷

4.、引導需求

互動討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度

經營情況——遇到問題——短期、長期影響——解決方法：貸款用途

a融資需求

融資方式與金融產品

b資金管理需求

四步驟資金管理產品

c結算需求

從采購和銷售看企業需求與銀行產品

d供應鏈需求

按生產經營環節劃分銀行產品

案例：調味品貿易企業貸款營銷

信貸業務需求的三點法

痛點：新訂單采購

癢點：淡季備貨

嗨點：上下游資金周期不匹配

5、推薦產品

從信貸的七大要素尋找我們與客戶的利益交叉點

第四：信貸風險識別

一、貸款調查方法

1. 當事人陳述：實話好說，謊話難編

2. 證人證言：兼聽則明，偏信則暗

3. 書面材料：口說無憑，立字為據

4. 現場考察：耳聽為虛，眼見為實

5. 調查信息分析

二、財務報表分析

（1）資產負債表分析

1. 固定資產：有恒產者有恒心

2. 存貨：企業經營的“脈象”

3. 應收賬款：看不見的資產

4.負債：壓垮駱駝的稻草

（2）利潤表分析

1. 銷售收入的調查方法

2. 利潤核算的方法

3.透視盈利能力：競爭戰略與競爭優勢

（3）現金流量表分析

1. 現金流的調查方法

2. 偽造現金流的方法

3. 現金流分析

4. 貸款資金流量

5. 還貸過橋資金

6. 還款方案要與現金流結合

（4）財務指標分析

1、償債能力

2、營運能力

3、盈利能力

4、銷售能力

5、發展能力

6、控制能力