《2022對公開門紅旺季營銷訓(xùn)練營》

課程簡介

開門紅，全年紅。開門紅，是各銀行兵家必爭之地。做好開門紅，為全年業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。

本課程從機(jī)構(gòu)客戶布局、優(yōu)質(zhì)客群開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，針對深耕存量、發(fā)展增量等銀行開門紅營銷難點(diǎn)，探討營銷行為的持續(xù)作用和效果，其綜合了常見的銷售技能與時機(jī)節(jié)點(diǎn)銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)、不同的客群、不同的階段、不同的產(chǎn)品的主推對象的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是一門容易上手、學(xué)而能用的實(shí)戰(zhàn)課程。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：

一、對公開門紅痛點(diǎn)分析

1. 外部環(huán)境充滿不確定性，銀行經(jīng)營能力受到挑戰(zhàn)；

2. 傳統(tǒng)行業(yè)面臨經(jīng)營困境，信貸市場開發(fā)舉步維艱；

3. 經(jīng)濟(jì)下行與去杠杠影響，存款規(guī)模新增困難；

4. 機(jī)構(gòu)客群開發(fā)困難，上市公司等優(yōu)質(zhì)客群逐步流失；

5. 考核指標(biāo)分解不合理，員工缺乏信心；

二、 對公開門紅“新”要求

1. 氛圍要對，文化引導(dǎo)

2. 分工要細(xì)，組織引導(dǎo)

3. 效率要高，思路引導(dǎo)

4. 業(yè)績要好，能力引導(dǎo)

三、 四階段組織與管控

1. 第一階段：糧草先行，蓄客走訪；

2. 第二階段：品牌布局，全面宣傳；

3. 第三階段：精準(zhǔn)營銷，業(yè)績回收；

4. 第四階段：留存策反，服務(wù)制勝；

四、 六輪主題活動策劃與思路

1. 第一輪活動：重氛圍，激存量；

2. 第二輪活動：重維護(hù)、全覆蓋；

3. 第三輪活動：重機(jī)構(gòu)、抓源頭；

4. 第四輪活動：重宣傳、增存量；

5. 第五輪活動：重預(yù)案、防流失；

6. 第六輪活動：重留存、抓策反；

五、 致勝八大關(guān)鍵策略

1. 營銷動員要充分到位

2. 營銷方案要清晰合理

3. 營銷目標(biāo)要科學(xué)分解

4. 營銷氛圍要持續(xù)打造

5. 營銷動作要熟練掌握

6. 營銷過程要監(jiān)控有力

7. 營銷活動要競賽比拼

8. 營銷獎懲要及時兌現(xiàn)

第二單元  系統(tǒng)存量客戶場景營銷

策略：交叉率為首要，結(jié)算量占比為次要，鎖定存款為終極目標(biāo)

場景一：存量不動戶

場景二：無結(jié)算產(chǎn)品客戶

場景三：無代發(fā)客戶

場景四：無代扣稅費(fèi)客戶

場景五：鎖定存款客戶

場景六：結(jié)算頻繁但無留存客戶

第三單元  新客戶拓展場景營銷

尋找客戶的路徑

1.陌拜尋找客戶

陌拜話術(shù)與演練

2.平臺法

中介機(jī)構(gòu)

商會等

3.連鎖式開拓客戶

存量客戶轉(zhuǎn)介紹

通過現(xiàn)有產(chǎn)品和交易信息找到客戶

案例演練

4.尋找供應(yīng)鏈上下游客戶

5.案例模仿尋找客戶

6.用“內(nèi)線”搜索尋找客戶

如何找到內(nèi)線并維護(hù)關(guān)系

7.私公聯(lián)動

用移動互聯(lián)網(wǎng)尋找私公聯(lián)動目標(biāo)客戶

需求分析與金融服務(wù)方案制作

拜訪客戶技巧

拜訪誰

拜訪的時機(jī)

約訪電話

如何約訪關(guān)鍵人員

約訪前準(zhǔn)備工作

第一印象

如何寒暄

準(zhǔn)備針對客戶的話題

如何凸顯專業(yè)、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

分清個人與組織的不同利益

針對存量客戶的上門拜訪演練

針對陌生客戶的上門拜訪演練

說服客戶的技巧——利益介紹法、事實(shí)證明法、報盤與底線、

方案磋商與打破僵局

必須儲備的三類客戶

第四單元  政府機(jī)構(gòu)類客戶的營銷

1. 認(rèn)識財(cái)政和財(cái)政機(jī)構(gòu)

2. 財(cái)政部門介紹

預(yù)算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

3. 財(cái)政專戶類型

4. 日常關(guān)系維護(hù)

a.找準(zhǔn)關(guān)鍵人

b.影響關(guān)鍵人

c.運(yùn)用關(guān)鍵人關(guān)系

d.維護(hù)關(guān)鍵人關(guān)系

5. 招投標(biāo)營銷

2招投標(biāo)評分細(xì)化指標(biāo)

2依據(jù)和客戶的往來關(guān)系、競爭對手制定策略

2引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行

2財(cái)政專戶和資金的四個象限

第五單元：對公存款拓展技巧

對公存款產(chǎn)品

吸存工具創(chuàng)新與變遷

基本存款產(chǎn)品分類及特點(diǎn)

活期、定期、協(xié)定、通知、外匯

結(jié)構(gòu)性存款

產(chǎn)品特點(diǎn)

產(chǎn)品優(yōu)勢

產(chǎn)品目標(biāo)客戶

營銷案例：某大型造船廠

1樹上開花——授信介入，用好用活

案例——某房產(chǎn)租賃企業(yè)

2擒賊擒王——圍繞政府找項(xiàng)目

案例——A建設(shè)開發(fā)公司拆遷安置款

3產(chǎn)品創(chuàng)新

大額存單

智能類存款

結(jié)構(gòu)性存款

4圍魏救趙——理財(cái)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)（銀證委貸業(yè)務(wù)、信托融資業(yè)務(wù)、有限合伙業(yè)務(wù)）

案例——某國資公司理財(cái)項(xiàng)目融資

5順藤摸瓜——供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)

案例分析-保兌倉融資

6以逸待勞———交易銀行

案例分析——建行某網(wǎng)點(diǎn)對公無貸戶的維護(hù)技巧

7暗度陳倉——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

案例——某鋼貿(mào)企業(yè)銀票案例

8連環(huán)計(jì)——聯(lián)動派生存款

普惠小微客戶，住房抵押貸款聯(lián)動存款

9反客為主——依托產(chǎn)品幫助企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)調(diào)整

案例：某上市企業(yè)財(cái)務(wù)報表調(diào)整案例