對(duì)公客戶拓展及線上營(yíng)銷技巧

課程大綱

一、各家銀行的對(duì)公轉(zhuǎn)型實(shí)踐

工行、農(nóng)行、中信的機(jī)構(gòu)金融部下沉

交行、浦發(fā)、城商行的產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

中行、民生的無(wú)貸戶營(yíng)銷與維護(hù)

平安銀行五張牌：

1）統(tǒng)一客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2）新型供應(yīng)鏈

3）票據(jù)一體化

4）復(fù)雜投融

5）生態(tài)化綜拓

二、拓展有效賬戶技巧

1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比

2、銀行開(kāi)戶費(fèi)用對(duì)比：從中找到我行優(yōu)勢(shì)

3、渠道拓客

渠道拓客案例.審批大廳駐點(diǎn)

渠道拓客案例.代賬公司

代賬公司的三大痛點(diǎn)

代賬公司營(yíng)銷與維護(hù)的三大步驟

渠道拓客案例.寫(xiě)字樓物業(yè)

4、連鎖拓客

連鎖拓客案例.廣州光大營(yíng)銷XX美容機(jī)構(gòu)

連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶

5、新開(kāi)戶拓客

新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷殘疾人之家專戶

新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)

轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游

6、聯(lián)動(dòng)拓客

理財(cái)客戶經(jīng)理

個(gè)貸客戶經(jīng)理

大堂經(jīng)理及柜臺(tái)

7、營(yíng)銷客戶開(kāi)戶的常見(jiàn)問(wèn)題及解決話術(shù)

三、平臺(tái)批量拓展客戶的場(chǎng)景營(yíng)銷

1）政府與機(jī)構(gòu)渠道

政府客戶開(kāi)發(fā)四步走

稅e款產(chǎn)品

南京招行政府采購(gòu)貸款案例

2）開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

江西朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例

江蘇蘇科貸案例

3）專業(yè)交易市場(chǎng)

溫州興業(yè)汽車交易市場(chǎng)案例

4）商業(yè)街

沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案

商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等

5）商會(huì)協(xié)會(huì)

福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例

6）特色行業(yè)

上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例

四、供應(yīng)鏈金融拓客

1、供應(yīng)鏈金融的定義與價(jià)值

供應(yīng)鏈金融定義

供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈金融對(duì)銀行的意義

供應(yīng)鏈金融對(duì)分支行的意義

2、供應(yīng)鏈金融的三種模式

核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質(zhì)第三方平臺(tái)客群）

物流金融模式

銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈模式

3、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系

供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）

4、買方核心企業(yè)參與的突破口

買方案例、蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

買方案例、渤海銀行華潤(rùn)萬(wàn)家供應(yīng)商融資方案

買方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

買方案例、內(nèi)蒙古圣牧高科牧業(yè)項(xiàng)目

5、賣方核心企業(yè)參與的突破口

以賣方為核心的“1+N”供應(yīng)鏈的四種模式

賣方案例、上海浦發(fā)汽車生產(chǎn)商商業(yè)調(diào)劑銷售開(kāi)具銀承

賣方案例、上海中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無(wú)追索貼現(xiàn)

賣方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場(chǎng)景營(yíng)銷

6、子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理

7、互為上下游案例、山西郵儲(chǔ)龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場(chǎng)項(xiàng)目互為上下游

8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理

9、如何實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制

五. 電話營(yíng)銷技巧

1、電話營(yíng)銷內(nèi)功

a忘掉營(yíng)銷目的

b查看客戶信息找到客戶目前問(wèn)題

c幫助客戶解決問(wèn)題

d業(yè)績(jī)的來(lái)源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)

2、電話營(yíng)銷外功

a一見(jiàn)如故：開(kāi)場(chǎng)建立親和力與信賴感

b一針見(jiàn)血：激發(fā)客戶對(duì)服務(wù)的需求

c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)

視頻討論：上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷對(duì)公產(chǎn)品

3、通過(guò)系統(tǒng)篩選業(yè)績(jī)目標(biāo)客戶清單

4、常見(jiàn)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

5. 電話營(yíng)銷演練

場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷

六. 微信營(yíng)銷與線上沙龍

1、客戶管理

樹(shù)立形象

添加好友

添加對(duì)方微信的五部曲

客戶分類

a客戶重要程度

b客戶關(guān)系程度

c主要營(yíng)銷產(chǎn)品

2、微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)

a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”

中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)

后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳