《營銷機會挖掘與部分行業營銷案例解讀》課綱

主要內容：

模塊一：營銷機會與需求發現

模塊二：需求挖掘維度和技巧

模塊三：部分行業營銷與案例

l 《戰狼2》成功的主要原因

模塊一：營銷機會與需求發現

一、營銷機會

l 岳飛為何睡不著？ 客戶經理為何睡不著？

l 馬斯洛需求原理

下一級需求滿足后可以逐步引導客戶向上一級需求邁進

案例：時風集團需求層級及解決方案

時風集團主營業務：農用車、拖拉機、電動車、輪胎的生產與銷售，經營規模：年收入100余億元；總資產83億元；應收票據3億元；應付票據4億元。集團在他行存款20-30億元，要求高利率；獲有銀行授信30-50億元，該行授信5億元，全部零提用；集團理財規模日均15億元，要求保本、高收益。如何營銷？

二、需要與需求

l 需要

l 需求

l 金融需求

模塊二：需求挖掘維度和技巧

一、需求挖掘的4項思維

1、多贏

2、創造

3、開放

4、系統

二、需求挖掘的5個維度

1、采購端

2、銷售端

3、資金管理
4、融資端

5、理財端

三、需求挖掘6大方法

1、報表透視法

2、產品組合法

3、客戶整合法

4、資源整合法

5、模式改造法

6、科技創新法

案例：預付賬款融資項下差額退款 ---500萬授信客戶如何帶來5億元存款機會？

　　 A公司系L鋼鐵公司的原料供應商之一，我行授信500萬元，采用第三方房產抵押方式。去年末，支行行長提出請A公司支持存款。A公司表示L鋼鐵拖欠公司貨款，但估計只能支付銀票，沒有現款。據了解，該公司持有大量某地市城商行銀票，但銀行對該城商行沒有同業授信額度，暫不能貼現。請問，應該如何設計營銷方案？　

模塊三：部分行業營銷案例解讀

一、政府平臺

1、變性

l 政府融資---企業融資

l 政府兜底---商業信用

2、替代

l 主體替代

l 產品替代

3、降維：政府--平臺--市場化平臺--建安企業--供應商

案例：某地級市土地儲備中心獲批7億元土地儲備貸款，已用3億元，剩余4億元申請提款時受平臺貸款額度限制，無法提款，分行認為貸款用途為發放拆遷安置費，所以無法運用票據、信用證等表外產品；如不發放貸款，將導致10億元財政存款流失，因此強烈要求發放硬貸款，但總行確無規模，如何解決？

二、建筑行業

（一）客戶分類

1、按規模

大型建筑企業

中型建筑企業

小型建筑企業

2、按業主

政府項目類

房地產項目類

（二）解決方案

（三）案例解讀：某農商行批量營銷南通三建案例

三、醫療行業

（一）客戶分類

1、醫院

2、醫療器械經營商

3、藥品代理商

（二）解決方案

1、醫院

2、經銷商

3、代理商

（三）風控要點