大客戶營銷與最新經典案例解讀

模塊一：大客戶對銀行經營的重要意義（略講）

1、大客戶需求特征與分類策略

（1）“6化”需求特征

（2）同業四大分類策略

2、大客戶市場定位與獲客方法

3、大客戶維護技巧與定價策略

模塊二：大客戶金融需求類型與開發方案（詳述）

1、大客戶典型金融需求剖析

? 融資類 

? 理財類

? 結算類

? 管理類  賬戶管理、流程優化、降低成本......

? 延伸類  擴大銷售、美化報表、品牌塑造、鞏固產業鏈，并購融資......

2、大客戶常見需求解決方案

（1）并購擴張

案例：某銀行上市公司并購融資方案

（2）資金理財

案例：某銀行低風險高收益理財服務方案

（3）降低杠桿

案例：南京某銀行央企公司融資方案

（4）降低成本

案例：某股份行大客戶低成本融資方案

某城商行降低客戶發債利率方案

（5）擴大銷售

案例：某銀行上市公司保殼服務方案

（6）無風險套利

  案例：某知名企業的抗疫貸款方案

（7）不計入報表

案例：某銀行大客戶表外隱形融資方案

......

模塊三：大客戶產業鏈開發與團隊搭建（詳述）

1、大客戶產業鏈開發開發概述

（1）行業客戶開發三大核心

（2）行業客戶開發典型模式

2、行業客戶開發典型案例

? 民生銀行牛奶行業產業鏈開發方案

? 央企子公司低成本產業鏈融資方案

? ......

3、大客戶服務團隊搭建原則

? 營銷技能（客戶銜接）

? 專業技能（方案設計）

? 溝通能力（內部溝通）

? 協調能力（內外資源）

4、大客戶營銷趨勢分析

模塊四：同業最新經典案例解讀（視時間選講）

（1）上市公司股東資產增值方案

（2）地產開發企業融資經典案例

（3）不良資產的大客戶營銷案例

（4）平臺貿易背景合規融資案例

（5）某國有行高校開發綜合方案

（6）某龍頭類企業融資警示案例

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模塊五：課程小結與答疑

小結互動答疑