《客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)》

課程大綱：

課程背景：

     當(dāng)今銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行任務(wù)還在每年持續(xù)增加，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)總量已經(jīng)不能滿足各家銀行任務(wù)的增長(zhǎng)目標(biāo)，因此做好已有客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)以及從存量客戶(hù)再次開(kāi)發(fā)成為了銀行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的當(dāng)務(wù)之急，銀行客戶(hù)怎樣維護(hù)才能滿足客戶(hù)的需要，存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)怎么做才能達(dá)到理想的效果？

     課程借鑒國(guó)內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的客戶(hù)維護(hù)的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后銀行營(yíng)銷(xiāo)的新形式

2、了解什么才是真正的客戶(hù)需求

3、掌握引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

4、掌握客戶(hù)拓展中新工具的運(yùn)用

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶(hù)的方法

6、掌握客戶(hù)維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧

8、掌握客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1.5天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第二部分  銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1、什么是客戶(hù)需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣(mài)的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買(mǎi)學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第三部分        客戶(hù)維護(hù)的核心前提——客戶(hù)分類(lèi)

1、完善您的客戶(hù)資料

  工具分享：完善客戶(hù)資料的工具

2、客戶(hù)真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類(lèi)

4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？

5、不同類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類(lèi)客戶(hù)的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)

第四部分  業(yè)績(jī)提升之客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶(hù)維護(hù)的核心要素

   案例分享：懂客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理

2、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

3、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

4、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶(hù)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶(hù)的維護(hù)核心要素

   案例分享：某行客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的1.3億的存款

8、客戶(hù)維護(hù)的三大原則

   案例分享：頻率、形式、貼心

第五部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)

1、存量客戶(hù)分類(lèi)3種方式

   案例分享：某行存量客戶(hù)一周開(kāi)發(fā)新增理財(cái)1700萬(wàn)

2、存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“絕招”

3、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶(hù)管理

4、存量開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷(xiāo)

第六部分   業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟

2、客戶(hù)經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶(hù)

3、微信在陌生客戶(hù)中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用

4、微信在客戶(hù)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲

5、微信在存量客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶(hù)的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第七部分   業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)存款

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶(hù)，470萬(wàn)存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍

第八部分  客戶(hù)溝通技巧之——懂心

1、說(shuō)話前先識(shí)人

   案例分享：不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通

2、換位思考

   案例分享：他行vip就是我行vip的啟示

3、傾聽(tīng)的能力

   案例分享：客戶(hù)的一句“你不懂我”帶來(lái)的思考

4、贊美的技巧

   案例分享：一句話營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)

5、世界上最遠(yuǎn)的距離