《郵政網點營銷創新與產能提升》

課程大綱：

課程背景：

     郵政代理金融隨著互聯網金融、村鎮銀行、P2P公司、社區銀行、農商行等競爭對手的不斷強大，業績壓力越來越大，傳統營銷方式已經嚴重阻礙業務的發展，以網點為核心的郵政代理金融營銷方式、方法必須不斷創新，目前銀行的營銷創新方向總體向社區化、新媒體化、精細化、平臺化、沙龍化、外拓化發展，郵政代理金融也應該不斷學習，網點的產能從立體角度進行提升。

     本課程以大量銀行、郵政代理金融實際案例貫穿其中，以互動、解答問題的方式進行授課，使學員學了即可用，掌握真正的獲客技巧。

課程學員：郵政支局長、客戶經理

課程收益：

1、了解今后網點營銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運用

5、掌握團隊外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護的核心技能

7、掌握存量客戶的開發技巧

8、掌握客戶分類營銷技能

9、掌握社區營銷的核心要素

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  互聯網科技對網點營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊

2、互聯網金融下的網點營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

3、產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了產品核心價值

  第二部分   網點營銷方式的三大轉變及五大趨勢

1、網點營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）客戶經理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發帶來的40%業績增長

   討論：現場制定本行的新媒體開發策略

2、網點營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

  討論：現場定制本行批量客戶開發的策略

3、網點營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網格化營銷

  （2）某農商行的“五挺進”

討論：現場制定本行小微企業定向開發的策略

4、網點新的服務營銷的五大趨勢

   1）外拓化

   案例分享：某銀行外拓2100萬成功案例分享

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：4520萬存款任務的完成

   4）社區化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第三部分   業績提升之微信在客戶營銷中的運用

1、網點營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：1800個客戶獲得經驗分享

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

8、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四部分  業績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分     業績提升之銀行存量客戶的二次開發

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發的“絕招”

3、存量客戶開發的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第六部分    業績提升之營業廳的現場環境營銷管理

1、營業網點的物理布局

   案例分享：興業銀行2700萬客戶的發掘

2、什么是真正的網點服務？

   案例分享：帶來價值的才是服務

3、網點硬件環境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網點服務提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務？

第七部分  業績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數據應用之新機會

   案例分享：客戶經理的批發精準營銷

2、客戶分類大數據應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變  

3、客戶分類大數據應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯網思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：建行客戶經理的個人品牌建設

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第八部分   業績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛

4、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第九部分  能力的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動才是唯一有效提升核心能力的最有效手段