《決勝2016年農(nóng)商行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提升之道》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來(lái)了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來(lái)的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，不但人才流失，業(yè)務(wù)也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國(guó)外銀行的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的優(yōu)勢(shì)，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，在工作中利用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后銀行營(yíng)銷(xiāo)的新形式

2、了解什么才是真正的客戶(hù)需求

3、掌握引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

4、掌握客戶(hù)拓展中新工具的運(yùn)用

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶(hù)的方法

6、掌握客戶(hù)維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧

8、掌握客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：3天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  積極心態(tài)打造的核心技能

1、正確認(rèn)知什么才是真正的積極心態(tài)

   案例分享：視頻分享   相信自己

2、團(tuán)隊(duì)積極心態(tài)打造的核心要素——?dú)w屬感

   案例分享：個(gè)人積極心態(tài)還是團(tuán)隊(duì)積極心態(tài)？

3、積極心態(tài)影響力法則

   案例分享：同事到客戶(hù)的心態(tài)變化

4、壓力緩解與積極心態(tài)的三大技術(shù)

   案例分享：壓力緩解是每個(gè)人可以掌握的職場(chǎng)必備技能

第二部分    互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

  第三部分   銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶(hù)經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享

   （2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

   討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)

  討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的五大趨勢(shì)

   1）平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶(hù)的巨大貢獻(xiàn)

第四部分   業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟

2、客戶(hù)經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶(hù)

3、微信在陌生客戶(hù)中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用

4、微信在客戶(hù)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲

5、微信在存量客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話(huà)邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶(hù)的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第五部分  業(yè)績(jī)提升之客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

2、客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶(hù)生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶(hù)分類(lèi)差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶(hù)的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)

1、存量客戶(hù)忠誠(chéng)度提升技巧

   案例分享：讓客戶(hù)持有更多存款產(chǎn)品的話(huà)術(shù)

2、存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶(hù)批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的“絕招”

3、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)之用心維護(hù)

   案例分享：一句話(huà)讓老客戶(hù)帶來(lái)的朋友

4、存量開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制

   案例分享：某銀行的季度營(yíng)銷(xiāo)

第七部分    業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)管理

1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬(wàn)客戶(hù)的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)？

   案例分享：帶來(lái)價(jià)值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的銷(xiāo)售技巧

   案例分享：郵儲(chǔ)銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷(xiāo)售功能分析

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第八部分  業(yè)績(jī)提升之客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與管理

1、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：誰(shuí)是定期存款的主要客戶(hù)

2、客戶(hù)分類(lèi)大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶(hù)需求變化

   案例分享:存款客戶(hù)需求由錢(qián)向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶(hù)分類(lèi)帶來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶(hù)還是粉絲？

4、客戶(hù)分類(lèi)后的不同個(gè)人存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

   案例分享：理財(cái)客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、存款客戶(hù)存款提升營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、新客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

5、客戶(hù)分類(lèi)后的“客戶(hù)為中心”

   案例分享：以產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)的存款提升

第九部分   業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話(huà)邀約技巧

   案例分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)帶來(lái)的2700存款

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售

5、外拓營(yíng)銷(xiāo)存款話(huà)術(shù)訓(xùn)練

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶(hù)，2470萬(wàn)存款（個(gè)體商戶(hù)、小企業(yè)家、社區(qū)居民等）