《決勝2016年農商行產品營銷提升之道》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內銀行之間、與外資銀行、互聯網金融、村鎮銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，產品同質化，核心員工不斷被新來的競爭對手挖角，不但人才流失，業務也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國外銀行的先進服務營銷理念，結合國內不同銀行的優勢，以及大數據、互聯網的創新營銷方式，在工作中利用創新營銷思維、以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：銀行支行長、網點主任、客戶經理

課程收益：

1、了解今后銀行營銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運用

5、掌握團隊外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護的核心技能

7、掌握存量客戶的開發技巧

8、掌握客戶分類營銷技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：3天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  積極心態打造的核心技能

1、正確認知什么才是真正的積極心態

   案例分享：視頻分享   相信自己

2、團隊積極心態打造的核心要素——歸屬感

   案例分享：個人積極心態還是團隊積極心態？

3、積極心態影響力法則

   案例分享：同事到客戶的心態變化

4、壓力緩解與積極心態的三大技術

   案例分享：壓力緩解是每個人可以掌握的職場必備技能

第二部分    互聯網科技對銀行營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊

2、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

  第三部分   銀行營銷方式的三大轉變及五大趨勢

1、銀行營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）客戶經理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發帶來的40%業績增長

   討論：現場制定本行的新媒體開發策略

2、銀行營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

  討論：現場定制本行批量客戶開發的策略

3、銀行營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網格化營銷

  （2）某農商行的“五挺進”

討論：現場制定本行小微企業定向開發的策略

4、銀行新的服務營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

   4）社區化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第四部分   業績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

1、銀行營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

8、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第五部分  業績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分     業績提升之銀行存量客戶的二次開發

1、存量客戶忠誠度提升技巧

   案例分享：讓客戶持有更多存款產品的話術

2、存量客戶二次開發的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶批發營銷的“絕招”

3、存量客戶開發之用心維護

   案例分享：一句話讓老客戶帶來的朋友

4、存量開戶開發的過程控制

   案例分享：某銀行的季度營銷

第七部分    業績提升之營業廳的現場環境營銷管理

1、營業網點的物理布局

   案例分享：興業銀行2700萬客戶的發掘

2、什么是真正的網點服務？

   案例分享：帶來價值的才是服務

3、網點硬件環境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網點服務提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務？

第八部分  業績提升之客戶分類營銷與管理

1、客戶分類大數據應用之新機會

   案例分享：誰是定期存款的主要客戶

2、客戶分類大數據應用之客戶需求變化

   案例分享:存款客戶需求由錢向關系的轉變  

3、客戶分類帶來的“互聯網思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

4、客戶分類后的不同個人存款營銷話術

   案例分享：理財客戶存款營銷話術、存款客戶存款提升營銷話術、新客戶存款營銷話術

5、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：以產品綜合營銷帶動的存款提升

第九部分   業績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛帶來的2700存款

4、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、外拓營銷存款話術訓練

  案例分享：某銀行的192個客戶，2470萬存款（個體商戶、小企業家、社區居民等）