基于存量突破的開門紅管理策略

一、培訓背景

任務(wù)目標只停留在數(shù)字上，不能實現(xiàn)全員有任務(wù)，人人有壓力；壓力只停留在管理層，競賽壓力傳遞不到末端，競賽氛圍逐層衰減現(xiàn)象嚴重，終端發(fā)力人群無感；季初下任務(wù)，季末做兌現(xiàn)，細化不足；支持營銷的數(shù)據(jù)信息遠遠不足，更多的謠言和道聽途說導致信心不足；只低頭拉車，缺乏抬頭看路，導致沒有競爭策略可言；營銷策略只是參考意見，不能成為有效的營銷指導或者執(zhí)行方案；結(jié)果管理無效，活動量管理缺乏抓手……這些情況都是往年開門紅在管理推動方面的痛點。有效合理的管理推動措施是決定開門紅成功與否的重要因素之一，縱觀多年來各大銀行在開門紅管理方面的推動情況，2020年旺季營銷對管理推動的要求就一個字——細。

銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營從零售銀行銷售循環(huán)來看，其實就兩個事情，一個是建立新的客戶關(guān)系，一個是維護轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系，由于銀行經(jīng)營的特殊性，所以大零售經(jīng)營中維護轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系要比建立新的客戶關(guān)系要難得多，而且要重要的多；就銀行的三個主要銷售陣地來看，以廳堂為主的流量經(jīng)營仍然是基礎(chǔ)，對于存量客戶較多的大行而言，經(jīng)營存量肯定是核心，開門紅期間精準的獲客營銷可以作為補充。

本課程的設(shè)計是以存量作為主突破口的管理推動設(shè)計，豐田企業(yè)有一個準則“在必要的時候，掌握必要的技能，完成必要的工作”，所以在開門紅期間選擇很重要。而且開門紅由于時間緊，任務(wù)重，所以更應(yīng)該主張協(xié)同作戰(zhàn)，大概率營銷，所以，營銷支持和營銷推動就越顯重要。

二、管理推動框架

1、目標落地與管理

u 目標管理：任務(wù)分解、數(shù)據(jù)反饋、兩費兌現(xiàn)

u 行為管理：流量行為、存量行為、增量行為

u 學習管理：會議統(tǒng)籌、內(nèi)容轉(zhuǎn)化、技能通關(guān)

2、加強意愿熱度保持

u 形式不能少，環(huán)境氛圍更重要

u 堅持正向引導，確保宣傳到位

u 加強及時兌現(xiàn)，確保政策落地

3、外部活動內(nèi)部競賽

u 外部激勵政策：存量激勵、單項激勵、新增激勵

u 團體激勵政策：戰(zhàn)隊激勵、支行激勵、團體競賽

u 個體激勵政策：崗位排名、重點獎勵、個人獎勵

4、過程管控

u 包聯(lián)制度：領(lǐng)導包片、部室聯(lián)點、支部結(jié)對

u 督導制度：目標反饋、問題分析、月度評價

u 會議制度：行務(wù)會議、后進誡勉、擴大會議

三、營銷支持策略

1、數(shù)據(jù)挖掘源頭發(fā)力

u 挖掘三個源頭數(shù)據(jù)，給出明確的存量挖潛方向

u 挖掘三類存量資產(chǎn)，給出明確的存量轉(zhuǎn)化方向

u 挖掘三類長尾客戶，設(shè)計遠程維護營銷策略

2、三大市場同時發(fā)力

u 三類優(yōu)質(zhì)市場補充，給出明確的營銷策略

u 三類機會市場突破，設(shè)計有效的支持辦法

u 盤點區(qū)域空白市場，提供有效的營銷方案

3、營銷頂層設(shè)計

u 產(chǎn)品宣傳：產(chǎn)品賣點設(shè)計、平臺媒體宣傳、自媒體宣傳

u 鎖定客群：轉(zhuǎn)介重點客群、中收核心客群、儲蓄發(fā)力客群

u 柔性團隊：活動支持團隊、產(chǎn)品支持團隊、公關(guān)支持團隊

4、客戶營銷策略

u 對公聯(lián)動：公存大戶策略、關(guān)系客戶策略、有貸戶策略

u 低端遠程：告知緣由設(shè)計、活動緣由設(shè)計、服務(wù)緣由設(shè)計

u 場景搭建：娛樂場景搭建、消費場景搭建、生活場景搭建

8、產(chǎn)品競爭策略

u 產(chǎn)品設(shè)計：設(shè)計源頭產(chǎn)品、包裝爆款產(chǎn)品、確定核心產(chǎn)品

u 同質(zhì)競爭：獲客產(chǎn)品競爭、理財產(chǎn)品競爭、儲蓄產(chǎn)品競爭

u 產(chǎn)品提升：產(chǎn)品搭售設(shè)計、基礎(chǔ)產(chǎn)品組合、重點產(chǎn)品熟知

9、活動規(guī)劃

u 要客活動：中端高齡活動、高端女性活動、私行客戶活動

u 節(jié)日活動：慶典節(jié)日活動、傳統(tǒng)節(jié)日活動、西式節(jié)日活動

u 中收活動：保險專場活動、理財專場活動、基金專場活動