《從專業領域走向成功巔峰》——客戶經理的四個轉變

一、心態轉變——樹立信心好出發

1、從時代發展看銀行營銷

ü 體制變化與銀行業發展的沖突

ü 信息來源變化對銀行業帶來的沖擊

ü 市場變化對銀行業的挑戰

ü 破壞式的商業模式，模糊的競爭對手

2、從客戶發展看銀行營銷

ü 客戶大面積離柜的新形勢下對于銀行營銷的挑戰

ü 如何適應人機（智能），人網（互聯網）互動的新業務模式

ü 如何實現線下到線上的平穩過渡，如何搶占線上客戶

3、從行業發展看銀行營銷

ü 透過證券公司的發展，看銀行業未來

ü 透過保險行業的發展，看銀行業未來

二、角色轉變——了解全貌練內功

1、銀行營銷系統介紹

ü 傳統的產品營銷模式與銀行大零售營銷系統的區別

ü 銀行大零售營銷的核心思考

2、銀行營銷的主戰場

ü 銀行營銷的重心到底是什么？

ü 銀行營銷兩個主戰場的重心思考

三、認知轉變——取長補短快成長

1、銀行銷售基本理念

2、銀行銷售基礎理論

3、銀行銷售的關鍵點

ü 職業化的心態——客戶才是核心

ü 職業化的素養——溝通才是關鍵

ü 職業化的技能——產品才是紐帶

4、銀行產能提升三個策略

ü 流量策略——廳堂營銷

ü 存量策略——維護轉化

ü 增量策略——獲客外拓

四、技能轉變——產品賦能與產品熟知能力

1、產品賦能

ü 產品功能開發

ü 產品賣點開發

ü 產品原理研究

ü 產品場景挖掘

2、產品匹配

ü 客戶畫像能力

ü 需求識別能力

ü 群體開發能力

ü 需求引導能力

3、產品競爭

ü 絕對優勢競爭

ü 對比優勢競爭

ü 場景化競爭

4、產品演示

ü 變產品思維為客戶思維的重點

ü 賦能呈現原理

ü 產品宣傳物設計

ü 產品宣傳物應用

ü 產品推廣平臺的應用

ü 一對多演示的兩個場景

ü 一對多演示的兩個工具

ü 一對多演示的關鍵結構

ü 一對一演示的兩個工具

ü 一對一演示的關鍵結構

5、話術場景及話術設計

ü 一句話服務營銷話術

ü 等候區宣講營銷話術

ü 電話短信營銷話術

ü 大額留存營銷話術

ü 外拓陌拜營銷話術

6、銷售技術一：主題活動營銷

ü 主題營銷活動原理講解

ü 主題營銷活動設計結構

ü 主題營銷活動應用的思考

ü 主題營銷活動案例賞析

2、銷售技術二：促銷

ü 促銷原理與人性的思考

ü 促銷活動設計與應用

ü 促銷品選擇技巧

（紅色部分為調整內容，根據現場情況決定）

尹書昌簡介：

國家高級企業培訓師;  國家高級人力資源管理師;  人力資源和社會保障部授權師資

12年職業培訓、輔導從業經歷; 60個以上銀行大型輔導項目經歷;  200個以上銀行網點駐點式輔導經驗

培訓對象涉及工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、農業發展銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、全國范圍內的20多家農商行

培訓、輔導一體化項目：《行動學習——業績倍增項目》《“開門紅”業績提升項目》《網點核心營銷能力提升項目》《綜合營銷隊伍建設與能力提升項目》《階段沖刺輔導項目》《網點競爭力提升項目》

銀行營銷管理類課程：《管理團隊》《管理溝通》《網點營銷推動》《全面提升廳堂營銷能力》《網點營銷策略與營銷活動管理》

銀行業績提升類課程:《客戶維護與客戶維護活動》《產品宣傳與推廣》《廳堂營銷實戰》《產品賦能與產品呈現》《四維客戶拓展》《主題活動營銷》《產品演示》《場景營銷》

銀行銷售類課程：《轉變——從服務到營銷的理念再造》《銀行產品經理訓練》《銀行產品講師訓練》《營銷基本功——銀行新晉客戶經理必修》