威海銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升活動(dòng)方案

 威海銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升活動(dòng)方案

1、廳堂營(yíng)銷

分潤(rùn)制度：識(shí)別人70%，營(yíng)銷人30%。

營(yíng)銷專崗：設(shè)置輪流的營(yíng)銷專崗（接待專崗、理財(cái)專崗）

沖突解釋：識(shí)別顧客為其他工作人員攬存號(hào)下顧客的，歸原攬儲(chǔ)人

網(wǎng)點(diǎn)宣傳：理財(cái)推薦版、大額存單呈現(xiàn)板、積分換禮呈現(xiàn)板、柜面順勢(shì)銷售牌各一個(gè)

促銷展示：明顯位置擺放活動(dòng)禮品堆頭（活動(dòng)促銷品、信用卡促銷品）

行為要求：柜面日均成功轉(zhuǎn)推薦量不得低于3個(gè)（含我行各類產(chǎn)品），大堂經(jīng)理每天廳堂微沙龍宣講不得低于一次。

話術(shù)保障：為保障網(wǎng)點(diǎn)員工統(tǒng)一營(yíng)銷口徑，解決不會(huì)說(shuō)的情況，需對(duì)網(wǎng)點(diǎn)工作人員制定統(tǒng)一營(yíng)銷話術(shù)（柜員一句話話術(shù)、大堂經(jīng)理廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)）

督導(dǎo)跟進(jìn)：輔導(dǎo)老師將對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行話術(shù)通關(guān)考核。運(yùn)營(yíng)主管針對(duì)員工營(yíng)銷行為及營(yíng)銷業(yè)績(jī)建立相應(yīng)的臺(tái)賬，并在晨會(huì)中進(jìn)行通報(bào)。

微信曬單：網(wǎng)點(diǎn)人人參與曬圖、曬視頻、曬業(yè)績(jī)、曬案例，由分行專人按天統(tǒng)計(jì)，輔導(dǎo)結(jié)束后進(jìn)行專項(xiàng)評(píng)獎(jiǎng)。

晨會(huì)流程：打造標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)流程，增添話術(shù)演練環(huán)節(jié)。使網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)成為調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍、鞏固營(yíng)銷技能、學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)場(chǎng)所。（周一大晨會(huì)，其他時(shí)間分開）

2、存量挖潛

存量梳理：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶進(jìn)行梳理，并根據(jù)客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀進(jìn)行分級(jí)，高端客戶實(shí)現(xiàn)雙人維護(hù)。                     

電話營(yíng)銷：通過(guò)電話對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行營(yíng)銷，每人每天不低于20個(gè)有效電話。

存量活動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)各小組根據(jù)自身客戶情況，設(shè)計(jì)主題活動(dòng)邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)參加，培訓(xùn)期間每小組不得低于一次。

精準(zhǔn)破冰：對(duì)于高資產(chǎn)，但是管戶人不認(rèn)識(shí)的客戶進(jìn)行上門拜訪，在當(dāng)月完成。

3、外拓獲客

外拓規(guī)劃：網(wǎng)點(diǎn)員工規(guī)劃出網(wǎng)點(diǎn)附近的集群客戶、組織客戶名單，規(guī)劃好網(wǎng)點(diǎn)周邊商圈的網(wǎng)格。

名單認(rèn)領(lǐng)：以小組為單位，認(rèn)領(lǐng)相應(yīng)的客戶名單，認(rèn)領(lǐng)原則為誰(shuí)有營(yíng)銷路徑歸誰(shuí)，如果都沒有，按網(wǎng)格分配。

網(wǎng)格認(rèn)領(lǐng)：以小組為單位，認(rèn)領(lǐng)相應(yīng)的網(wǎng)格營(yíng)銷區(qū)域，并制定首次營(yíng)銷進(jìn)度。

頻次要求：每小組每周進(jìn)行一次集群客戶外拓，兩周一次組織客戶外拓。延續(xù)分行要求每天一小時(shí)外拓，但外拓應(yīng)該按照網(wǎng)格規(guī)劃進(jìn)行，并制定營(yíng)銷進(jìn)度表。

集群外拓：集群外拓以擺攤設(shè)點(diǎn)定點(diǎn)導(dǎo)流為主，是否可以以信用開為主，直接把促銷品放在外拓現(xiàn)場(chǎng)。

4、網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)

人員分組：為保證小組的人員融合，建議3-7人為宜。人員構(gòu)成應(yīng)該按年領(lǐng)、崗位、資源、意愿四個(gè)條件進(jìn)行搭配。

任務(wù)分配：培訓(xùn)期間，為了增強(qiáng)學(xué)習(xí)主動(dòng)性，給參與培訓(xùn)的所有人員設(shè)計(jì)營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)，以便檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。建議指標(biāo)不要過(guò)多，以理財(cái)、大額存單、手機(jī)銀行、直銷銀行、微信銀行、信用卡為主。

序時(shí)進(jìn)度：以小組為單位，計(jì)劃序時(shí)任務(wù)。按周督導(dǎo)檢查任務(wù)完成情況。

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：任務(wù)完成率第一的小組給與物質(zhì)激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)。

支行目標(biāo)：各小組目標(biāo)為支行的學(xué)習(xí)目標(biāo)，但目標(biāo)總數(shù)不能低于序時(shí)任務(wù)的1.5倍。

支行啟動(dòng)：為了保證學(xué)習(xí)的積極主動(dòng)性，利用網(wǎng)點(diǎn)班后時(shí)間召開全員學(xué)習(xí)啟動(dòng)會(huì)，支行應(yīng)要求全員參加。