零售網點產能提升之道——網點營銷提升模塊化探討

一、村鎮銀行

1、沒有現成的復制對象。

2、慢不是探路的主要問題，各網點重復的探索一條路才是問題。

3、以“殺熟”為主要營銷策略現狀，亟需改變。

4、以存貸為主的銷售格局，更應該有全局、全模塊，并且以客戶發展為中心的營銷意識。

二、導航地圖(網點營銷設計的九個考量)

1、重點指標的階段性選擇（發展方向）

2、支撐重點指標的核心產品（產品創新）

3、網點核心客戶類別區分與定位（一點一策）

4、網點核心客戶類別的群體細分（客戶分群）

5、不同客群的銷售活動設計（一群一策）

6、銷售活動設計中的重要合作伙伴選擇（合作營銷）

7、活動實施中的重要執行舉措（管理舉措）

8、銷售產出的設計與評估（銷售預算）

9、銷售活動的成本預算（投入產出）

三、相關知識

1、營銷是個概率事件

2、以產品為中心的銷售系統

3、以客戶發展為中心的銷售循環

4、產能提升的三種策略

5、現階段到店客戶的三個表象

6、用戶思維就是以用戶為中心

四、銷售場景

1、廳堂營銷（流量經營）

2、存量經營（活客營銷）

3、客戶發展（獲客營銷）

五、活客營銷

1、客群現狀

2、存量挖潛模型

3、存量細分

4、睡眠客戶營銷策略

5、基石客戶營銷策略

案例：臨界客戶活動

6、脆弱客戶營銷策略

7、核心客戶營銷策略

8、特色客群經營

9、活客的三個思考方向

（1）產品價值

想實現產品價值最大化

就需要做好產品間的轉化

（2）產品轉化

單產品營銷——多產品捆綁

低頻——高頻

非現場——現場

（3）提升體驗的三個方向

建立關系的三劑良方：收益，專有，興趣

打造營銷場景，讓營銷行為精準

兩個技術——促銷

兩個技術——主題活動營銷

六、獲客營銷

1、獲客的三種策略：服務獲客，產品吸客，外拓宣傳

2、服務獲客

服務獲客的定位思考

服務獲客的策略設計

3、產品吸客

客戶消費的八個心里階段

產品方案設計

4、借陣地營銷原理

5、外拓的三個專屬

6、外拓目標客戶梳理

7、外拓常見分類

8、集群客戶營銷的四個確保

9、組織客戶營銷的四個連貫

10、網格商戶營銷的四個步驟

11、外拓規劃