《管理者們的旺季營銷（升客期）—懂營銷   會(huì)經(jīng)營  提產(chǎn)能》

—高巖

課程背景

作為零售業(yè)務(wù)的支行長，是完成整個(gè)旺季營銷最關(guān)鍵的崗位，既要知道業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成來自于哪些客戶，又要發(fā)揮高層營銷的能力，又要完成產(chǎn)品的組合銷售，本課程而通過對客戶的全量梳理和分析，從認(rèn)識客戶、KYC 了解客戶到如何交叉營銷存量客戶提供貫穿全生命周期的的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，從而從根本上改變學(xué)員對旺季營銷的認(rèn)知，助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。

面對網(wǎng)點(diǎn)紛繁復(fù)雜的各項(xiàng)工作時(shí)，支行長卻不知道從何下手，找不到有效的抓手？

面對上級行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)后，卻不知道如何下手，難以根據(jù)市場環(huán)境找到有效的業(yè)務(wù)突破口？

面對網(wǎng)點(diǎn)的客戶，即使給了我存量客戶名單，我也難以梳理出清晰的營銷思路，組織出有效的營銷活動(dòng)來推進(jìn)業(yè)務(wù)？

面對網(wǎng)點(diǎn)營銷任務(wù)，獨(dú)自一人沖鋒陷陣，回頭卻發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員遠(yuǎn)遠(yuǎn)的掉在了后面？

……

支行長，是大客戶經(jīng)理，也是團(tuán)隊(duì)的管理者，不僅需要完成自身業(yè)務(wù)，要理解上級行的意圖、分解網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，發(fā)揮“變壓器”的作用，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，執(zhí)行上級行和業(yè)務(wù)管理部門的指令，帶團(tuán)隊(duì)拿業(yè)績。

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際管理營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問題

ü 幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成角色轉(zhuǎn)變，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理的抓手

ü 掌握任務(wù)管理的方法，有效提升存量客戶資產(chǎn)

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)與周遭異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合的方法，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過電話營銷、線上營銷提升客戶產(chǎn)能的方法

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、或上級行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

課程大綱

第一部分：解決思想的問題

管理者的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)變（思想的問題）

應(yīng)用場景：通過以下內(nèi)容，告訴管理者到底要怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者是有價(jià)值的？

1、對管理的全新認(rèn)識和理解

2、從專業(yè)人士到管理者的轉(zhuǎn)變和差異

3、營銷期間的角色定位和價(jià)值貢獻(xiàn)

4、團(tuán)隊(duì)管理的四大抓手和自我發(fā)展

管理工具：經(jīng)理人貢獻(xiàn)三支柱/四象限團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)。

第二部分：解決技能的問題

第一單元：業(yè)績提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應(yīng)用場景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性

一. 客戶到底是經(jīng)營，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國安快銀行

二．客戶分群管理的目的

提高客戶滿意度

增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

三． 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

      工具：客群維護(hù)表格

第二單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售

應(yīng)用場景：學(xué)會(huì)營銷工具與營銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

一．交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動(dòng)過

 交叉營銷率的意義：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

二．交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置 

應(yīng)用場景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會(huì)營銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

6.需求不用創(chuàng)造，市場機(jī)會(huì)比比皆是

二、客戶提升資產(chǎn)的終級武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

1.客情維護(hù)的基本方法

2.資產(chǎn)配置的方法

3.安全性、流動(dòng)性和收益性

案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略

第四單元營銷技能提升

一、電話邀約成功的關(guān)鍵

   領(lǐng)導(dǎo)背書

   職責(zé)說明

   自我介紹

二、線上活動(dòng)的客戶

微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂性

1.如何讓客戶體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

2.對客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

3.私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

4.專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

工具:電銷話術(shù)模板

短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問題

第一單元  動(dòng)機(jī)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

應(yīng)用場景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；

管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場景2：知識，如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場景3：態(tài)度，如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素

應(yīng)用場景4：技能，如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

管理工具5：有效跟隨和引導(dǎo)

第三單元  高效帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)

應(yīng)用場景1：怎么把上級的目標(biāo)變成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；

管理工具1：黃金圈法則

應(yīng)用場景2：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識后，如何規(guī)劃行動(dòng)和合理分工，讓團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)清晰可見、可視化跟進(jìn)；

管理工具2：平衡輪

應(yīng)用場景3：當(dāng)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中遇到挑戰(zhàn)，會(huì)陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問題；

管理工具3：成果之劍

應(yīng)用場景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的績效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好；

管理工具4：績效三問

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬做得好的時(shí)候，或者沒有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵(lì)和批評；

管理工具5：有效激勵(lì)