《后疫情時代的旺季營銷攻略—統一思想 激發行為 鉤子產品  業績改善》

課程背景

作為后疫情時代的第一個開門紅，對客戶而言：經歷過疫情后的客戶風險意識逐步增強，對產品的安全性需求要求更高，對儲蓄的欲望，避險類資產的需求會進一步上升，對產品而言：開門紅期間，必須以避險類資產為切入點，找到簡單快捷吸引客戶的鉤子類產品。對客戶經理而言，必須要統一客戶經理的思想，促使客戶經理的思想發生改變，最終能夠打贏銀行年初攬儲戰役中的最重要一戰。

那么作為銀行而言開門紅期間可能有以下這樣的困惑

如何找到有效的產品，如何通過有效的活動吸引客戶，滿足客戶對避險類資產的需求。

如何通過改變客戶經理的思想，促使整個團隊的業績達成。

如何挖掘目前存量客戶最大的價值。

如何抓住新增客戶群體。

如何在團隊成員有限的情況下完成任務指標。

……

今年的LPR如果繼續下行，銀行的利差會進一步收窄，開門紅期間，攬儲大戰會進一步激化，各銀行要在籌備期間就做好員工的統一思想工作，讓員工通過設定開門紅期間的關鍵目標，為關鍵結果負責，提高客戶經理營銷能力、廳堂交叉營銷能力以及營銷活動的組織策劃能力，激發客戶經理的戰斗力，提高客戶經理的工作效率。

本課程的宗旨就是通過全面剖析宏觀經濟形勢，通過銀行的鉤子產品，滿足客戶對避險類資產的需求，用行之有效的方法還原營銷現場，打破傳統的培訓模式，讓學員輕松學會解決問題的方法，最終促進開門紅期間績效指標的達成。

課程目標

提供營銷意識轉換思維模型，通過轉變客戶經理思維模式，促進其行為方式發生轉變

思維模式的轉換才能最終促使客戶經理營銷方式發生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法

區分不同客群的非金融需求——車主客群、跨境客群、老年客群、農村客群、校園客群等

按客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

提供營銷活動設計思路

分層活動設計。

鋪設關鍵渠道，精準觸達客戶。

轉接促成話術，確保活動效果。

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分：宏觀經濟形勢與客戶需求的變化。

一、宏觀經濟形勢分析

1.疫情后的中國經濟

2.疫情后的中美之爭

3.老百姓對避險類資產的需求

4.避險類資產一年的表現

二、尋找綁定新客戶的鉤子類產品

1.鉤子類產品符合的特點

2.存款類鉤子產品

3.貸款類鉤子產品

4.存貸模式共同為客戶引流第一單元  營銷思維轉型與團隊意識重塑

第二部份：統一思源與團隊意識重塑

一、團隊的定義

二、團隊的基本要素

1.共同的目標

2.互相依賴

3.歸宿感

4.責任心

三、高效團隊特征

1.有明確的共同愿景

2.高效的溝通

3.良好的合作

四、團隊精神

1.相互尊重

2.正直、真誠、充滿活力與熱忱

3.積極主動/熱情/有愛

第三部分：開門紅期間客戶畫像分析

一、基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習慣、交叉營銷、組織策劃）

車主客群、跨境客群、

老年客群、農村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫生客群

二、將不同客戶標簽化的進行精準營銷

客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

第四部分：交叉營銷產品活動設計

一、交叉營銷與產能提升

       交叉營銷方式的重新賦能

1.交叉營銷是什么？

2.交叉營銷的產品策略

3交叉營銷的活動賦能

4.線上活動賦能

5.線下邀約升級

二.微信營銷的意義及流程切入要點

第一講：從原先的點對點營銷到店對面營銷

1、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

2、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

5、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

6、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

7、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第二講：微信營銷活動的工具

一、電話營銷的思維模型

1、領導背書

2、職責說明

3、自我介紹

二、線上微沙龍的思維模型

1、關鍵字法

2、主題法

3、商圈法

4、多點營銷法