《開門紅期間存量客戶提升與留存策略（鎖客期）

—統(tǒng)一思想 激發(fā)行為 鉤子產(chǎn)品  業(yè)績改善》

課程背景

作為后疫情時代的第一個開門紅，對客戶而言：經(jīng)歷過疫情后的客戶風(fēng)險意識逐步增強，對產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對儲蓄的欲望，避險類資產(chǎn)的需求會進一步上升，對產(chǎn)品而言：開門紅期間，必須以避險類資產(chǎn)為切入點，找到簡單快捷吸引客戶的鉤子類產(chǎn)品。對客戶經(jīng)理而言，必須要統(tǒng)一客戶經(jīng)理的思想，促使客戶經(jīng)理的思想發(fā)生改變，最終能夠打贏銀行年初攬儲戰(zhàn)役中的最重要一戰(zhàn)。

那么作為銀行而言開門紅期間可能有以下這樣的困惑

如何找到有效的產(chǎn)品，如何通過有效的活動吸引客戶，滿足客戶對避險類資產(chǎn)的需求。

如何通過改變客戶經(jīng)理的思想，促使整個團隊的業(yè)績達成。

如何挖掘保證存款不流失的前提下，提升存量客戶對其他理財產(chǎn)品的購買。

如何挖掘存量客戶MGM的需求。

如何通過交叉營銷有效將業(yè)務(wù)指標(biāo)分解融合。

如何在金融這個產(chǎn)品沒有高頻需求的前提下，構(gòu)建營銷場景，做好客戶生態(tài)圈營銷，

……

隨著全國各地房地產(chǎn)政策的收緊，LPR會面臨上行趨勢，資本市場會行成虹吸效應(yīng)，各銀行要在開門紅籌備期不僅要設(shè)計出有效的產(chǎn)品組合與營銷方案，更要最大程度的調(diào)動員工的積極性，做好員工的統(tǒng)一思想工作，讓員工通過設(shè)定開門紅期間的關(guān)鍵目標(biāo)，為關(guān)鍵結(jié)果負責(zé)，提高客戶經(jīng)理營銷能力、廳堂交叉營銷能力以及營銷活動的組織策劃能力，激發(fā)客戶經(jīng)理的戰(zhàn)斗力，提高客戶經(jīng)理的工作效率。

課程目標(biāo)

提供營銷意識轉(zhuǎn)換思維模型，通過轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營銷方式發(fā)生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法

篩選能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的客戶群體，知道零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵

提供能夠產(chǎn)生高頻需求的場景營銷

按客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場景生態(tài)圈細分進行精準(zhǔn)營銷

提供存量客戶提升的方法

通過提升觸達率與開口率有效的工具和方法，使得存量客戶一不流失，二資產(chǎn)提升。

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團隊、各支行零售業(yè)務(wù)團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，通過提高觸達率和開口率從而提升營銷客戶的成功率。

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握營銷技巧

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分：宏觀經(jīng)濟形勢與客戶需求的變化。

一、宏觀經(jīng)濟形勢分析

1.疫情后的中國經(jīng)濟

2.疫情后的中美之爭

3.老百姓對避險類資產(chǎn)的需求

4.避險類資產(chǎn)一年的表現(xiàn)

6.從生老病死到衣食住行

二、尋找綁定新客戶的鉤子類產(chǎn)品

1.鉤子類產(chǎn)品符合的特點

2.存款類鉤子產(chǎn)品

3.貸款類鉤子產(chǎn)品

4.存貸模式共同為客戶引流第一單元  營銷思維轉(zhuǎn)型與團隊意識重塑

         三、場景化營銷吸引客戶

             1.金融產(chǎn)品沒有高頻需求，只有場景有

             2.構(gòu)建衣食住行的生態(tài)圈。

             3.飯票、影票、出行、便民的生態(tài)圈服務(wù)

第二部分：開門紅期間存量客戶分析

一、產(chǎn)生批量效應(yīng)客群分析

1.客戶資產(chǎn)分層

2.中高端客戶分群：有錢有閑的闊太太、有錢有閑的富裕老年、有錢有閑的“四師”

3.高凈值客戶分析

二、不同客戶層次提升觸達率和開口率的方法

1.大眾長尾客戶

             電話營銷

             微信群營銷（由原先的點對點到點對面，成本最低的營銷方式）

             設(shè)計以消費主義為主的鉤子產(chǎn)品

2.中高端客戶提升觸達率和開口率的方法

資產(chǎn)配置的保值增值  

3.高端客戶提升觸達率和開口率的方法

銷售的漏斗效應(yīng)

二、發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法

1.將客戶標(biāo)簽化的意義

2..客戶標(biāo)簽的四象限管理（客戶背景、客戶行為、產(chǎn)品、服務(wù)）

3.通過客戶需求.定位正確的客戶

4.客戶為什么要把錢存到銀行，使他的錢“保值增值”

5.客戶的全面需求，不是單一的產(chǎn)品

6.找到正確客戶需求后，找到客戶所在市場，找到產(chǎn)品，找到真正解決客戶來源的方法

三、不同階段客戶留存的基本策略

1.潛力客戶激活—不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.存量客戶提升—如何做好深度營銷

3.選擇期的客戶如何留存—你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會

四、構(gòu)建生態(tài)圈—引客，增加獲客流量

1.內(nèi)容營銷：關(guān)注消費者需求、引發(fā)共鳴，觸發(fā)用戶 進行主動傳播。

2.盤活社交圈：打造裂變營銷的獲客新引擎

3.線上商城與線下實體引流客戶，網(wǎng)點增強客戶粘性