《保險營銷技巧提升—幫助客戶選擇一張適合的保單》

課程價值：

金融機構在銀保轉型的過程中普遍遇到理財經理在長期保障型保險銷售前 對客戶需求挖掘不足、不能精準識別目標客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內容來源和側重于銀行實戰(zhàn)，從認識客戶、KYC 了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，學員學完即會， 做到通理念、有工具、有方法、有話術，提高理財經理的期繳保險銷售技能。

培訓對象：

客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管

課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時（網絡課程3小時）

課程大綱

導入（討論）

一、保險銷售中組大的難題

?認識保險的隱形需求

天使和魔鬼的銷售方法

如何用需求來引導銷售

二、認識保險營銷目標客戶

?1.認識保險的隱形需求

客戶搜尋要點

2.了解客戶需求的重要性

案例分析和討論：保險隱形需求在不同年齡段的特征

3.如何探詢、傾聽客戶需求

詢問問題的提問技巧

面談客戶時如何設計你的提問

小組練習：設計重疾險、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問

話術示范和演練

三、全生命周期保險產品銷售方法

?1.如何樹立正確的投資理財觀念

講清楚投資和理財的區(qū)別

2.保險在風險管理中的作用

保障型產品的效用

案例分享：100 萬資產客戶保險配置的功用

3.保險簡單說（話術）

一生必備的四大保單介紹

4.重大疾病保險銷售邏輯和工具

買和沒買的區(qū)別

5.解決為什么買、為什么現在買、買給誰、買多少

6.銷售工具和銷售話術實戰(zhàn)練習

意外險銷售邏輯和工具

討論：保險如何生活化

7.少兒教育金保險銷售邏輯和工具

銷售工具和銷售話術實戰(zhàn)練習

8.年金保險銷售邏輯和工具

中國和日本養(yǎng)老對比

解決為什么買、為什么現在買、為什么在銀行買

四、保險銷售常見異議問題處理

?保險銷售中常見的反對問題

反對問題常見的三種情況

異議處理的原則和技巧

保險異議處理常見的 5  種方法

五、法商思維下中高端客戶的保險營銷

?1.理財經理服務中高端客戶的能力

討論保險側重“保”or“險”

法商思維銷售和傳統保險銷售區(qū)別

2.中高端客戶的現狀和關注點

“疫情后” 年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關注

境內資產清晰化

境外資產清晰化

財稅體系清晰化

3.財富傳承和保全的 4 大風險

4.企業(yè)風險解析

小組討論：企業(yè)主面臨哪些風險？

企業(yè)主經營、債務、傳承風險案例

案例背后的法商邏輯

企業(yè)主風險溝通話術

小組討論：保單都能避債嗎？

保單避債設計的方法

5.婚姻風險解析

婚姻風險“三重門”介紹

婚前、婚內和婚后風險案例

6.案例背后的法商邏輯

婚內資產保全常見工具和對比

三種不同類型婚姻的特點和風險

7.稅務風險解析

不同財富傳承的方式和特點

針對稅務常見異議客戶的分類和應對

六、保險對存量客戶二次開發(fā)及挖掘

應用場景：通過資產配置與產品展示，了解存量客戶資產提升的策略

專業(yè)的人做專業(yè)的事

客戶關系維護，不是提供多好的服務，服務員永遠比你還專業(yè)。

資產的保值增值—做好資產管理

按照生命周期為客戶做資產管理

練習：不同生命周期以及不同貢獻度客戶的資產配置