《固定收益類產品營銷技巧提升》

 課程價值

面對后疫情時代，央行持續釋放流動性，投資市場恐慌情緒蔓延，全球疫情下對經濟的影響也極為深遠，客戶避險類資產的需求逐漸增加。雖然固收類產品的收益逐步走低，但穩健型資產的需求卻日益增加，本課程主要圍繞除現金理財外的凈值型產品特點及營銷方式解讀，通過產品特點的解讀，幫助大堂經理尋找到產品賣點，將通過分析凈值型及預期收益類理財產品的特點，掌握凈值型及預期收益類理財產品的銷售關鍵，從客戶性需求出發，提高大堂經理對產品的認知，最綜帶動產品銷量提升。

大堂經理們可能會有這樣的困惑；

預期收益型理財產品收益逐漸走低

       對存款和固定收益類理財產品的銷售應該從哪里開始

廳堂開展交叉營銷如何開展

產品適合的客戶到底是什么樣的

……

大堂經理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標的無限循環中，大堂經理的工作效率也會越來越低，戰斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升。本課程的宗旨就是為客戶經理提供工具、案例，通過學習了解客戶的實際需求，掌握維護營銷存量客戶的做法，提高廳堂成交的可能，提高大堂經理的服務營銷能力，最終通過客戶的識別與營銷促成凈值型理財的銷售。

我們期望通過本課程的訓練，幫助客戶經理：

ü 了解客戶營銷的技巧。

ü 學會產品的銷售等方法

ü 掌握存量客戶提升資產的方法，結合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產配置方案，實現存量客戶的資產提升。

ü 了解廳堂中交叉營銷的重要性，使大堂經理、客戶經理能夠實現交叉營銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務營銷需要。

課程大綱

第一部分：資管新規與后疫情時代的銀行理財

應用場景：了解經濟形勢變化后客戶的變化，為營銷做基礎

一、流動性增強下的銀行理財

1.日益寬松的財政政策與貨幣政策

2.后疫情時代的全球經濟對固定收益類產品的影響

   3.老百姓對避險類資產的需求

   4.產品還是客戶需求

第二部分：產品去找客戶

應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務

一、為什么要營銷長尾客戶，客戶經理思路轉變

1.大客戶開發周期變得越來越長，留存周期越來越短。

2.競爭過于同質化。

3.理財產品的痛點

4.如何通過簡單的資產配置解釋產品

5.安全性，收益性，流動性，你的產品滿足了客戶的什么需求

二、潛力客戶激活，存量客戶提升

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產品的機會

6.需求不用創造，市場機會比比皆是

三、存量客戶營銷指引

1.“從弱關系到強關系”

2. 理財主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關鍵

4.傳統的淺層次活動走不到客戶的內心

5.變弱關系為強關系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動過，提高交叉營銷比率練習：使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關鍵

改進：今后我改如何提升存量客戶？