《管理者們的旺季營(yíng)銷-帶團(tuán)隊(duì)拿成果》

《管理者們的旺季營(yíng)銷-帶團(tuán)隊(duì)拿成果》

課程背景

對(duì)零售業(yè)務(wù)而言，對(duì)公業(yè)務(wù)的大客戶是零售業(yè)務(wù)財(cái)富管理客戶和私人銀行客戶的重要來(lái)源，而如果針對(duì)對(duì)公客戶的個(gè)人客開(kāi)展交叉營(yíng)銷，會(huì)使客戶和我們的粘性更強(qiáng)。從而降低客戶流失的可能性，作為銀行最重要的管理人員—支行長(zhǎng)，即是業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成者，也是具體業(yè)務(wù)推進(jìn)的執(zhí)行者，“支行長(zhǎng)強(qiáng)，則全行強(qiáng)”這一觀點(diǎn)逐漸得到行業(yè)的共識(shí)，然而，在應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、快速的業(yè)務(wù)發(fā)展和復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，支行長(zhǎng)在日常工作中面臨一系列棘手的問(wèn)題：

面對(duì)日益流失的大客戶，支行長(zhǎng)卻不知道從何下手，找不到有效的抓手？

面對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶群體又難以找到有效的產(chǎn)品和方式觸達(dá)客戶使客戶成為我們的零售客戶

面對(duì)上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)后，卻不知道如何下手，難以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境找到有效的業(yè)務(wù)突破口？

面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的客戶，即使給了我存量客戶名單，我也難以梳理出清晰的營(yíng)銷思路，組織出有效的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)？

面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷任務(wù)，獨(dú)自一人沖鋒陷陣，回頭卻發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員遠(yuǎn)遠(yuǎn)的掉在了后面？

……

支行長(zhǎng)，是大客戶經(jīng)理，也是團(tuán)隊(duì)的管理者，不僅需要完成自身業(yè)務(wù)，要理解上級(jí)行的意圖、分解網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，發(fā)揮“變壓器”的作用，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，執(zhí)行上級(jí)行和業(yè)務(wù)管理部門(mén)的指令，帶團(tuán)隊(duì)拿業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際管理營(yíng)銷案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題

ü 幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成角色轉(zhuǎn)變，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理的抓手

ü 掌握任務(wù)管理的方法，有效提升存量客戶資產(chǎn)

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)與周遭異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合的方法，有效助力新增客戶的增長(zhǎng)

ü 掌握通過(guò)電話營(yíng)銷、線上營(yíng)銷提升客戶產(chǎn)能的方法

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、或上級(jí)行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元  團(tuán)隊(duì)與管理認(rèn)知

應(yīng)用場(chǎng)景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；

管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場(chǎng)景2：如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場(chǎng)景3：如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素

應(yīng)用場(chǎng)景4：如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長(zhǎng)；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬面臨各種問(wèn)題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

第二單元  高效帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)

應(yīng)用場(chǎng)景1：怎么把上級(jí)的目標(biāo)變成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；

管理工具1：黃金圈法則

應(yīng)用場(chǎng)景2：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)后，如何規(guī)劃行動(dòng)和合理分工，讓團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)清晰可見(jiàn)、可視化跟進(jìn)；

管理工具2：平衡輪

應(yīng)用場(chǎng)景3：當(dāng)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過(guò)程中遇到挑戰(zhàn)，會(huì)陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問(wèn)題；

管理工具3：成果之劍

應(yīng)用場(chǎng)景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好；

管理工具4：績(jī)效三問(wèn)

應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬做得好的時(shí)候，或者沒(méi)有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵(lì)和批評(píng)；

管理工具5：有效激勵(lì)

案例分享：誰(shuí)是最美民生人

第四單元：營(yíng)銷策劃，找到業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

應(yīng)用場(chǎng)景1：如何選擇目標(biāo)客戶來(lái)支撐業(yè)績(jī)的達(dá)成

管理工具1：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

應(yīng)用場(chǎng)景2:  如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)

管理工具2：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)模版

應(yīng)用場(chǎng)景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來(lái)支持營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施

管理工具3:  溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤(pán)點(diǎn)表

應(yīng)用場(chǎng)景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來(lái)調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)

管理工具4: 營(yíng)銷策劃工具的綜合運(yùn)用

案例：中信銀行的老年客戶

案例：交通銀行的老年廣場(chǎng)舞客戶

第三單元：對(duì)公客戶財(cái)富管理私人銀行思路：交叉銷售

應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營(yíng)銷工具與營(yíng)銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

一、我為你付出了這么多你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)

 交叉營(yíng)銷率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國(guó)銀行

二、有效率的客戶資產(chǎn)提升

1.數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

（1）從建立和維護(hù)客戶的角度

（2）從創(chuàng)造客戶價(jià)值的角度

（3）從提高業(yè)務(wù)效率的角度

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢(qián)

討論分享：讓客戶付出的是什么、

第四單元：盤(pán)周遭后的新客戶獲客

一、客戶新增獲客

1.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。

2.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

3.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

4.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

二、電話營(yíng)銷、線上營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)觸達(dá)，吸引客戶

1.營(yíng)銷的策略，三種營(yíng)銷方式的目標(biāo)如何讓客戶愿意來(lái)

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

2. 如何讓客戶不愿意走

為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

3.私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

4.如何由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

   案例分享：網(wǎng)點(diǎn)新增獲客公式

5.由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系——最終客戶產(chǎn)生排他性

（1）理財(cái)主賬戶在我們行

（2）支付主賬戶在我們行

工具：電話營(yíng)銷工具、線上營(yíng)銷工具、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)工具