《管理者們的旺季營銷-帶團隊拿成果》

課程背景

對零售業務而言，對公業務的大客戶是零售業務財富管理客戶和私人銀行客戶的重要來源，而如果針對對公客戶的個人客開展交叉營銷，會使客戶和我們的粘性更強。從而降低客戶流失的可能性，作為銀行最重要的管理人員—支行長，即是業務指標的完成者，也是具體業務推進的執行者，“支行長強，則全行強”這一觀點逐漸得到行業的共識，然而，在應對日益激烈的市場競爭、快速的業務發展和復雜的團隊結構，支行長在日常工作中面臨一系列棘手的問題：

面對日益流失的大客戶，支行長卻不知道從何下手，找不到有效的抓手？

面對對公業務的客戶群體又難以找到有效的產品和方式觸達客戶使客戶成為我們的零售客戶

面對上級行下達的任務指標后，卻不知道如何下手，難以根據市場環境找到有效的業務突破口？

面對網點的客戶，即使給了我存量客戶名單，我也難以梳理出清晰的營銷思路，組織出有效的營銷活動來推進業務？

面對網點營銷任務，獨自一人沖鋒陷陣，回頭卻發現團隊成員遠遠的掉在了后面？

……

支行長，是大客戶經理，也是團隊的管理者，不僅需要完成自身業務，要理解上級行的意圖、分解網點的目標以及清楚團隊的狀態，發揮“變壓器”的作用，激發團隊的戰斗力，執行上級行和業務管理部門的指令，帶團隊拿業績。

課程目標

從大量實際管理營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 幫助零售團隊的管理者完成角色轉變，明確自身的管理角色和找準團隊管理的抓手

ü 掌握任務管理的方法，有效提升存量客戶資產

ü 學會活動與周遭異業聯盟結合的方法，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過電話營銷、線上營銷提升客戶產能的方法

授課對象

分行零售業務團隊、或上級行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  團隊與管理認知

應用場景1：管理者快速地與團隊建立關系，贏得團隊支持；

管理工具1：建立團隊的“共同期望”

應用場景2：如何準備建立信任關系；

管理工具2：信任方程式

應用場景3：如何打造高效團隊，凝聚團隊，把團隊擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團隊核心要素

應用場景4：如何輔導和培育下屬，發揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導四步法

應用場景5：當下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

第二單元  高效帶團隊完成任務

應用場景1：怎么把上級的目標變成團隊目標，并把團隊目標變成員工的自我目標；

管理工具1：黃金圈法則

應用場景2：團隊目標共識后，如何規劃行動和合理分工，讓團隊的行動清晰可見、可視化跟進；

管理工具2：平衡輪

應用場景3：當團隊在執行過程中遇到挑戰，會陷入困境和負面氛圍中，如何解決問題；

管理工具3：成果之劍

應用場景4：如何跟進團隊的績效表現并進行回顧和面談，幫助團隊成員做得更好；

管理工具4：績效三問

應用場景5：當下屬做得好的時候，或者沒有完成任務，如何進行激勵和批評；

管理工具5：有效激勵

案例分享：誰是最美民生人

第四單元：營銷策劃，找到業務發展路徑

應用場景1：如何選擇目標客戶來支撐業績的達成

管理工具1：網點營銷綜合分析法/產品策略和客戶策略

應用場景2:  如何策劃營銷活動來達成營銷目標

管理工具2：營銷活動設計模版

應用場景3:  如何尋找內外部資源來支持營銷活動的實施

管理工具3:  溝通工具的運用/內外部資源盤點表

應用場景4: 如何根據內外部資源來調整營銷活動

管理工具4: 營銷策劃工具的綜合運用

案例：中信銀行的老年客戶

案例：交通銀行的老年廣場舞客戶

第三單元：對公客戶財富管理私人銀行思路：交叉銷售

應用場景：學會營銷工具與營銷方法，讓客戶經理掌握維護客戶的策略

一、我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

二、有效率的客戶資產提升

1.數據分享：”80%”與“1－3”之間的關系

（1）從建立和維護客戶的角度

（2）從創造客戶價值的角度

（3）從提高業務效率的角度

2.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么、

第四單元：盤周遭后的新客戶獲客

一、客戶新增獲客

1.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

2.讓客戶參與到解決問題的過程

3.給客戶自己選擇產品的機會

4.需求不用創造，市場機會比比皆是

二、電話營銷、線上營銷、網點活動觸達，吸引客戶

1.營銷的策略，三種營銷方式的目標如何讓客戶愿意來

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

2. 如何讓客戶不愿意走

為所有人服務的銀行只為你一個人服務

案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

3.私人的客戶經理—我是你的人

4.如何由強關系到弱關系

   案例分享：網點新增獲客公式

5.由強關系到弱關系——最終客戶產生排他性

（1）理財主賬戶在我們行

（2）支付主賬戶在我們行

工具：電話營銷工具、線上營銷工具、網點活動工具