《代發工資的旺季營銷-拿存款，找客戶，會經營》

課程背景

零售業務管理層是零售業務中最為至關重要的一個群體，同時支行長作為業績指標的分解者，也是業績指標的下達者，必須第一時間接觸市場，而面對市場上的客戶群體，支行長就要明白哪些業務能夠帶來穩定、高效、成本最低的存款來源，為了 能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要掌握零售業務批發做的方法，而代發客戶的批量營銷就是源源不斷帶來客戶的方法。且能根據系統客戶反饋得出客戶畫像，提供支撐業績的必要產品、必要活動，為業務指標的完成提供必要的工具及數據支撐，了解支行業績增長的秘密。

如何根據系統中的數據找到各支行業務增長的客戶及提供必要的產品、活動支撐，如何找到代發工資客戶如何營銷代發工資。

如何根據我存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，組織出有效的營銷活動來推進業務？

如何通過有效的文化傳導，通過有效的管理促使業務先行，從而改變員工的行為，最終實現團隊業績指標的實現？

……

定指標、拿業績，分解目標以及清楚目標客戶群體、清楚業務完成的關鍵，通過不斷的改變思想，最終促使團隊的行為自發的發生改變，不斷發揮“變壓器”的作用，懂業務、懂思想、拿業績。

課程目標

從大量實際管理營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 幫助零售團隊的管理者完成角色轉變，明確自身的管理角色和找準團隊管理的抓手

ü 掌握任務管理的方法，能夠為存量客戶資產提升找到有用的產品

ü 學會開發代發客戶的方法，掌握交叉營銷，外拓贏銷的秘密

ü 學會活動與周遭異業聯盟結合的方法，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過數據分析、客戶分析、交易行分析找到業績增長真正的秘密

授課對象

分行零售業務團隊、或上級行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  團隊與管理認知

應用場景1：管理者快速地與團隊建立關系，贏得團隊支持；

管理工具1：建立團隊的“共同期望”

應用場景2：如何準備建立信任關系；

管理工具2：信任方程式

應用場景3：如何打造高效團隊，凝聚團隊，把團隊擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團隊核心要素

應用場景4：如何輔導和培育下屬，發揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導四步法

應用場景5：當下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

第二部分  批量代發客戶營銷的意義

一、批量代發客戶的重要性

（一）商業銀行獲客方式有哪些？

（二）批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

二、批量代發客戶營銷目的

（一）公私聯動---對公業務與零售業務實現交叉營銷

（二）小微與財富管理聯動—小微客戶與財富客戶相互轉化

（三）方案組合—對公產品與零售產品的綜合方案

（四）全員營銷—對公條線客戶經理、零售客戶經理、理財經理、大堂經理全行人員實現全員營銷總動員

第三部分   批量代發客戶營銷策略-（重點講授）

一、代發工資客戶特點

（一）代發薪客戶員工資金沉淀率低，大量代發薪賬戶只作為員工的過渡賬戶；

（二）代發薪客戶員工產品覆蓋度低，除初始簽約產品外幾乎不會增加新產品；

（三）代發薪客戶員工產品使用率低，除網上銀行、手機銀行偶爾使用外，其他產品幾乎不使用；

（四）代發薪客戶員工服務粘性低，只要員工離職，代發薪賬戶幾乎就會陷入休眠。

二、存量客戶提升與維護（主賬戶在我行）

1）盤活存量客戶：低效能客戶盤活—AUM客戶提升

2）激活理財客戶：將代發工資客戶轉化為全民理財投資類客戶

3）臨界客戶提升—個性化精準營銷

4) 高端客戶防流失—高凈值客戶資產配置

三、代發客戶沙龍活動策劃流程：

(一）活動前的準備工作

1）找到代發企業的關鍵人及其決策影響人（銀行，可能涉及條線配合），通過提前拜訪（電話、現場）正確權益說明機會；

2）分析代發企業員工特點，分析潛在需求，揀選代發權益說明活動主題及產品、服務包；

3）指定活動方案，做好活動執行的流程安排、人員分工，策劃產品、服務賣點，并以此制作現場講稿，活動講解人需充分演練熟知；

4）設計、開發活動舉辦時所需要的營銷工具（宣傳折頁、PPT等），采購活動物料。

（二）活動執行流程

1）活動方案執行權益說明、

2）實時答疑，通過持續性、系列性活動，建立、加深客戶粘性

3）實現代工客戶從名義存量客戶向活躍存量客戶的轉化；

客戶維護流程：根據活動執行搜集到的客戶信息，結合客戶持有產品信息為客戶精準畫像，分析客戶潛在行為特征、需求，設計一群一策的客戶維護方案，并落地執行，增進客情關系；

（三）營銷促成流程

1）以產品賣點策劃能力提升為前提，將產品賣點包裝為服務，以便進行沙龍時被客戶充分接受

2）提升人前演講展示、面談溝通答疑能力，實現產品優勢向代發企業員工的充分展示，并與員工建立良好的客情關系；

3）系統提升電話維護經營、客戶需求畫像能力，基于客戶需求匹配服務，實現客情關系、客戶粘性的循環提升，

第四部分：代發工資日常維護技巧

一、把有效的資源用到最大價值的客戶身上

1.政府、事業單位——有權

2.行業發展前景機關好的單位——要養

3.企業規模大、實力雄厚——有錢

4.在他行共同代發的企業——易流失

二、利益增值—使客戶的資產保值增值

組建代發工資微信群與代發工資俱樂部

關系度建立的日常維護---微信、短信、電話、策劃活動

案例：理財客戶微信群管理

案例：客戶維護活動策劃與實施

三、代工權益產品說明會

工作準備—工作實施—后續跟進

四、切入邀約的秘笈---理財產品宣傳、定存到期、禮品回饋、活動邀請等