期交保險配置-深入客戶心理的營銷力

授課專家

李載元老師

課程日數

1天/6小時

內   容

一、銷售能力提升的三要素

-共情客戶心理、產品以外的價值、個人的特點

   1.理財新營銷-心理與情感的營銷

     1.1產品差異競爭

     1.2客戶的焦慮-產品收益、信息量大、缺少信任

     1.3建立價值-理性與感性的能力

     1.4為什么要營銷自己?進行個人特點打造

   2.人性的8大特點解析

   3.客戶心理拆解與突破口

     3.1拒絕是成交的開始-誰掌握主導權?

     3.2 換位思考-如果你是客戶…

     3.3 沒有新的認知-你和別人都一樣

     3.4 讓客戶占便宜-每個人都想要得到好處

     3.5 別一直說-提問與聆聽

     3.6 說服力-建立案例故事及形象化

二、營銷技巧的三項層次

   1.基礎營銷-AIDA愛達技巧

(Attention吸引注意) 、(Interest引起興趣)

     (Desire刺激欲望)、(Action促成行動)

   2.營銷的準備- FABE的運用

     (特性、優勢、利益、證據)

     重點產品解析

   3.顧問式營銷的核心關鍵

 4.1問對問題

4.2制造問題

4.3問我問題

4.4解決問題

小組討論:結合產品進行三種不同的技巧運用

三、保險產品的營銷突破與創造價值

   1.不同角度來看保險產品的功能

     1.1保險的三確定

1.2保險產品的三大功能

   2.保險需求分析與思考

     2.1從三段現金流談家庭配置的規劃

     2.2是中獎還是意外?是儲蓄還是投資?

     2.3從人生曲線圖思考

   3.期交保險的配置機會

     3.1從固收角度配置

     3.2從現金流動談未來規劃

     3.3從資產定向角度來安排

   4.運用產品利益演算表進行營銷與表達技巧

     -有效提問帶客戶進入情境

     -建立心理賬戶

     -給予未來的情感畫面

   5.進一步觸動客戶的痛點

     -所有權與控制權運用

     -換個角度來看終身壽

   6.三種年金險營銷話術建立與練習

     -年輕夫妻的子女教育金配置

     -中年客戶的養老規劃配置

     -傳承與資金安排

四、實戰技巧-不同場景下的技巧運用

   1.生客切入-客戶類型基本拆解-三項信息快速分類

   2.談資建構-行業與人生階段

3.客戶畫像與分析

  -如何進行客戶分析與KYC

  -KYC的應對方案

   4.主力營銷客群篩選與分類客戶

-已婚青年夫婦

-中年自營業主

-民企中高管

    (針對銀行及產品進行場景及客戶情境式話術設計與演練)

   5.建立行動方案-客戶篩選與目標量化