高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷

課程背景：

各位銀行精英，在信托行業資產規模爆發、第三方財富管理行業不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的高凈值客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局，競爭非常激烈。

本課程旨在幫助學員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從財富管理與顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規模和客戶關系質量。

作為零售銀行的精英們 ——

如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？

高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?

如何更好地服務高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻?

如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風險?

高凈值客戶財富如何通過大額保單、家族信托，真正做到“富過三代”？

怎樣才能成為一名優秀的理財經理？

課程目標：

1、幫助學員了解商業銀行高凈值客戶的生活習性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產運行情況，能夠有針對性地結合大類資產市場預期，進行金融產品組合化銷售。

2、幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產規模和等級，提升客戶數量規模。

3、幫助學員理清目標高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。

4、幫助學員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，最終成功配置金融產品。

5、讓學員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產品，

6、讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優秀的客戶經理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。

課程收益：

1、系統化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。

2、工具化：結合大額保單成功營銷的實戰案例，整理歸納各項營銷工具，便于理財經理掌握并用于實戰中。

3、模板化：能靈活運用“十大需求“、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發客戶對大額保單、保險金信托、家族信托等傳承產品配置需求，最終實現順利成交。

4、實踐性：所用的課程案例都來自現實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業形象。

5、實操性：通過實戰演練讓學員能靈活運用理財產品，合理為客戶做財富管理規劃，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。

6、創新性：課程內容走在財富管理行業發展前沿，解決客戶經理最大的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務、理財等各個領域的知識并能融會貫通。

培訓天數：1天，6小時/天

授課對象：大堂經理、理財經理、財富經理、私銀理財經理、個金負責人

授課形式及特色：

1、室內授課+理論精講+實戰演練

2、互動式教學+體驗式教學

3、團隊學習+案例教學

4、模擬演練教學

課程大綱

第一講：高凈值客戶維護與關系管理

一、高凈值客戶如何識別

1、以社會屬性為劃分標準

2、以客戶資產為劃分標準

3、以客戶致富路徑來劃分

二、高凈值客戶所思所想

1、客戶想擁有專業的人員

2、客戶想獲得的專業咨詢

3、財富管家型的顧問服務

問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？

三、高凈值客戶服務流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

問題研討：請結合本小組抽到的案例，就客戶情況進行問題設置？并將總結的問題寫到小組的白紙上。

案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據目前持有的基金、理財產品、存款等資產，調整現有的資產配置方案。

第二講：高凈值客戶需求與風險透視

一、成功挖掘十大需求點

1、資產保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務籌劃

8、CRS規劃

9、高端養老

10、家企隔離

案例分析：創一代企業家皮具大亨張先生62歲需求分析。

二、有效防范十大風險點

1、企業經營風險

2、婚姻變動風險

3、代際不分風險

4、世代傳承風險

5、稅務風險

6、法律風險

7、投資風險

8、債務風險

9、移民風險

10、意外風險

案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在風險點分析。

第三講：高凈值客戶財富保障與傳承

一、當前傳承工具之解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產代持

4、人壽保險

案例分析：紡織公司董事長王總“500萬期繳保單”成交。

5、保險金信托

案例分析：家具公司張總3000萬設立保險金信托。

二、傳承工具優劣之比較

1、從稅務籌劃角度

2、從風險規避角度

3、從永續傳承角度

4、從財富安全角度

三、財富傳承終極之工具

1、家族信托簡介

2、家族信托功能

3、家族信托架構

案例分析：合伙企業主劉總”世代傳承方案“，設立3000萬定制版家族信托現形記。

第四講：高凈值客戶顧問式營銷技能

一、客戶經理能力之修煉

1、客戶經理類型

2、培訓內容體系

3、綜合專業素養

二、營銷高凈值客戶技能

1、營銷拓展必備流程

2、掌握十大營銷策略

3、客戶營銷活動技巧

三、掌握大單成交三部曲

1、快速KYC

2、直擊痛點

3、成交三要素

實戰演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬基金產品組合？

營銷工具：客戶顧問式營銷實戰工具總結

第五講：顧問式營銷案例之演練

綜合案例：

客戶：陳女士，60歲，資產量約5千萬
家庭情況：夫妻二人，有一獨女，暫未結婚

投資偏好與投資目標：穩健投資，養老需求

如何實現老有所依，老有所依，財富傳承？

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優