| 主講老師： | 林豫鈞 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程聚焦財富管理核心場景，深度解析高凈值客戶關(guān)系維護與資產(chǎn)配置策略。通過實戰(zhàn)案例拆解，傳授客戶需求分析、風(fēng)險偏好評估及全生命周期資產(chǎn)規(guī)劃技巧，覆蓋全球資產(chǎn)配置、稅務(wù)籌劃、家族信托等前沿模塊。課程由資深私行顧問與資產(chǎn)配置專家聯(lián)合授課，結(jié)合沙盤演練、話術(shù)模擬及市場趨勢分析，助力學(xué)員掌握差異化服務(wù)設(shè)計與動態(tài)調(diào)倉能力。適合理財經(jīng)理、財富顧問及金融從業(yè)者，快速提升客戶黏性與資產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)專業(yè)價值與業(yè)績增長雙突破。線上線下結(jié)合，提供長期跟蹤指導(dǎo)，賦能職業(yè)進階。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-05-30 13:02 |
(客戶管理與資產(chǎn)配置精華班)
高端客戶深耕與高凈值客戶的金融服務(wù)培訓(xùn)課程大綱-
這是一堂案例充足, 腦洞大開的實戰(zhàn)課程, 建議非實務(wù)經(jīng)驗的理財人員勿上!!
2、 學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置含義及達到客戶資產(chǎn)傳承目的的實踐指導(dǎo)
3、 學(xué)習(xí)利用動態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置以增加產(chǎn)品滲透率與客戶資產(chǎn)規(guī)模增長率的專業(yè)
1. 學(xué)會理財健診與資產(chǎn)配置工具使用
2. 學(xué)員可以學(xué)會挑選與判斷投資商品池的優(yōu)劣
3. 可學(xué)會為客戶(client)做產(chǎn)品組合(product)與資產(chǎn)配置(asset
management)以達到中收極大化創(chuàng)造與客戶雙贏局面的優(yōu)秀私人銀行家
資深理財人員以上級別
建議篩選管理資產(chǎn)規(guī)模及符合私銀客戶數(shù)足量的學(xué)員
一、 KYU-Know Yourself 如何塑造自己的金融專業(yè)與形象
活動設(shè)計::”理財人員的角色與定位” 教學(xué)工具:image card
1. 高端客戶服務(wù)vs.高端的理財專業(yè)
? 4個不同年資階段的理財人員的核心能力培養(yǎng)
2. 客戶維護的5大核心要點
? 客戶與比特幣挖礦
? 贊美的技巧
? 誘發(fā)客戶的需求
? 創(chuàng)造需求的空間
? 提出解決方案的專業(yè)
? 陪吃/陪睡/陪購物的藝術(shù)與能力
? 鑒賞力與購買力
? 三陪的禁忌
4. 正確的理財銷售流程__%產(chǎn)品導(dǎo)向 vs. __%需求導(dǎo)向
? 當前存在的問題是“產(chǎn)品導(dǎo)向”過于嚴重，對客戶的實際需求不夠了解，創(chuàng)造客戶需求的能力更顯薄弱。一個主要的原因是當前客戶經(jīng)理的銷售流程不夠成熟。
案例1.2008金融海嘯客戶抱怨
案例2.客戶顧問式探詢的差異(100萬人民幣與2000萬美元) 案例3.電視劇的故事就發(fā)生在你的客戶身上!!
活動設(shè)計:分組進行”你了解客戶講的話嗎? 教學(xué)工具: color blind
5. 如果遇到這樣的問題如何解決?(請RM提出較常出現(xiàn)的問題亦可)
你要解決問題, 還是被問題解決/了解客戶, 才能解決問題(客戶) 案例 1: 我不相信政府, 更不相信機構(gòu)
案例 2: 看中產(chǎn)品收益的客戶/ 中資銀行客戶案例 3: 非常了解投資的人
6. KYC-Know Your Client 你了解你的客戶嗎?
理財人員約訪客戶前需要掌握的“FORM”？(提供FORM客戶分類表) 資產(chǎn)配置步驟1 ：投資者投資目標借風(fēng)險承受度界定
– 明確投資目標的過程
– 針對資產(chǎn)配置的全面KYC (口試:請試任意描述您其中一位大客戶的FORM)
– 如何有效KYC收集信息
– 分析信息，財務(wù)診斷的步驟
– 設(shè)定投資目標
二、 KYP-Know Your Product 產(chǎn)品配置工具的選擇及分析
時數(shù):4方式: ppt解說
CPI是你我都會面臨到的問題！
? 為什么只投資股票?________不買基金? 不買保險?
? 我的想法是對的？!
– 投資需要選時點！
– 長期持有是對的！
– 止損不止盈！
2. 資產(chǎn)配置初級步驟：產(chǎn)品搭配及產(chǎn)品組合建議 投資的迷思: 定投是小額投資基金嗎?如何做大額定投?
– 銷售技巧口訣:買一送一/ 買大送小/ 買舊送新
– 資產(chǎn)配置口訣:股+債 / 主動+被動 / 定投+單筆 / 股票+基金
3. 資產(chǎn)配置進階步驟2：資產(chǎn)配置及投資組合建議 (請銀行提出可配置的產(chǎn)品線與中收%)
? 資產(chǎn)類別介紹
– 貨幣別(本貨幣與外幣)
– 產(chǎn)業(yè)別與趨勢投資
– 資產(chǎn)別與流動性(動產(chǎn)與不動產(chǎn))
– 期限別(長中短期)
? 建構(gòu)產(chǎn)品組合與基本風(fēng)險分級配對(Product matrix: 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，信托產(chǎn)品，QDII 基金，保險。其它：股票、債券 等)
分組實務(wù)練習(xí): 投資產(chǎn)品組合與營銷主題包裝
三、 積極的資產(chǎn)組合管理監(jiān)測及動態(tài)調(diào)整 時數(shù):2 方式: ppt解說投資的不二準則--紀律
? 如何實施動態(tài)資產(chǎn)管理
– 不要和投資產(chǎn)品亂談戀愛
– 動態(tài)平衡管理守則
? 資產(chǎn)投資的回顧調(diào)整和檢視
– 投資獲利警示(Profit taking alert)
? 動態(tài)資產(chǎn)管理案例精選：(分組討論與評析報告)
1. 一位60歲女性客戶，半年回一次國，需要配置100萬資產(chǎn)，并保證現(xiàn)金流（客戶半年一次回國需要），怎么配置？
2. 12萬資產(chǎn)配置vs.1000萬單一產(chǎn)品銷售帶來的中間收續(xù)費收入的效益差異(是否愿提供各產(chǎn)品業(yè)績或獎金計算方式? 原案例有業(yè)績加成的計算基礎(chǔ))
3. 如果您只有100萬,您會全部買股票嗎?? 買房還是投資?
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