課程背景：

在近期的網點調研中發現，在客觀條件不利的情況下，很多理財經理在面對客戶說“保險是騙人的，保險時間這么長，收益這么低”之后就沒有辦法順利額的營銷保險，甚至有些客人常常說”每年都要交，萬一我繳不出來怎么辦？”或是”每年繳太麻煩了，我可不可以躉交”，如何利用心理學溝通可客戶購買期繳，如何利用資產配置中很重要的期交保險觀念營銷保險，都在此次的課程體現。

理財經理銷售保險時常面臨如下困境：

1.理財經理不認同期交保險，不愿意開口怎么辦？

2.理財經理抓不住保險突破口，不知道如何才能切入大客戶需求點？

3.理財經理無法解決高端客戶抵觸保險的觀念，如何才能高效營銷？

4.理財經理總是以收益率銷售，如何降低客戶投訴機率？

5.理財經理已經習慣賣固定收益型的保險不愿意賣低收益的功能型期交保險（終身型保險）。

課程大綱

第一篇：如何賣期交保險（終身型年金保險）

一、我們到底需不需要保險

二、不要再比收益與賣“會死人的保險了”！

三、有錢人目前所碰到的問題！（通過有錢人的話題切入期交終身型年金保險）

四、同理心的交流

第二篇：保險是不是騙人的（解決客戶與自己的疑惑）

一、客戶說：保險都是騙人的！怎么辦？

二、客戶說：保險收益太低了！怎么辦？

三、客戶說：我已經有很多保險了！怎么辦？

四、客戶說：我不需要保險！怎么辦？

五、客戶說：我對國內的保險沒有興趣，要買保險我寧可買國外的！怎么辦？

六、保險疑問面面觀…

七、保險有四種別賣錯了！

第三篇：運用營銷心理學抓住客戶心理營銷期交保險

一、風險轉嫁型保險產品亮點如何抓（案例可配合行方主打產品，癌癥、重疾、意外、醫療等）

二、增額終身壽險期交保險產品亮點如何抓（案例可配合行方主打產品來做案例）

三、終身年金期交保險產品亮點如何抓（案例可配合行方主打產品來做案例）

四、定額終身壽險期交保險產品亮點如何抓（案例可配合行方主打產品來做案例）

五、中期年金期交保險產品亮點如何抓（案例可配合行方主打產品來做案例）

第四篇：心理學的角度來實戰期交保險銷售

一、催眠營銷﹕故事營銷法（讓你講故事催眠客戶的神經）

二、專業營銷﹕資產配置銷售法（把資產配置巧妙的融入保險商品的技巧）

三、話術營銷﹕專款專用法（中產階級的針對技巧）

四、眼見為憑﹕證據打死客戶法（法規與法條分析與利用）

第五篇：銷售工具應用也是一種快速創造信任與營銷的方式

一、財商工具-利率鎖定工具

二、財商工具-生命周期工具

三、法商工具-現在的法商到明年的民法典應用（如何法商落地到營銷，很多人不知如何法商落地，本章節是教學法商落地）

四、稅商工具-保險節稅技巧、全球稅務趨勢（肥咖、CRS、國外的遺產稅趨勢）

第六篇：實戰演練與交流 

一、分組實戰演練

二、個人實戰演練

課程內容包括：                                  

一對一與一對多的演練、如何利用起承轉合的故事營銷銷售保險、利用資產配置的方式來創造保險的交叉銷售、用保險解決有錢人方方面面的風險及困境的技巧、讓理財經理知道如何做、并用實戰演練來深化技巧、解決銷售常碰的問題『保險是不是騙人的』。

課程時間：建議一天共六小時（濃縮班），兩天共十二小時（標準班）

主講老師亮點﹕賴國光教授

一、 主打少數同時擁有海峽兩岸三地跨國際金融經驗的老師主講（中國大陸、中國臺灣、中國香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現為柬埔寨第一中華信托亞太區負責人兼任首席顧問。

三、 臺灣銀行業高管經驗14年（擁有臺灣實戰恰談客戶經驗）。

四、 曾任中、農、工、建、交、招、郵儲、中信、興業、廣發、浦發、東莞銀行、東莞農商、深圳農商、重慶農商、平安、國壽、人保、太平保、陽光、生命、中英、國信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險金融機構邀請客戶活動或是一對一客戶思想會等祖國大陸實戰落地經驗的老師。

五、 香港大學ICB杰出教師獎得主（2015年）。

六、 湖南大學金融與統計學院保險系客座教授。

七、 央媒中國網財經頻道專欄財經作家。

八、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛視特約嘉賓、香港亞太衛視特約嘉賓、深圳衛視特約嘉賓、鳳凰網、搜狐網、網易網等專欄主筆。

九、 知名投資理財暢銷書〖定投魔方〗作者﹙出版半年京東與當當銷售一空）。