| 主講老師： | 賴國光 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 產(chǎn)品邏輯拆解：解析期交保險(xiǎn)（如年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)）的現(xiàn)金流規(guī)劃、資產(chǎn)保全等核心賣點(diǎn)，對比躉交產(chǎn)品差異，明確目標(biāo)客群（如中產(chǎn)家庭、企業(yè)主、高凈值客戶）需求匹配策略。 客戶分層攻略：針對不同生命周期客戶（新婚、育兒、養(yǎng)老）設(shè)計(jì)溝通話術(shù)，例如向育兒家庭強(qiáng)調(diào)教育金規(guī)劃，向企業(yè)主突出資產(chǎn)隔離功能，結(jié)合案例演練提升需求挖掘能力。 異議處理與促成：模擬 “繳費(fèi)壓力大”“收益不明確” 等高頻拒絕場景，傳授 “共情 + 數(shù)據(jù) + 方案” 應(yīng)對模型，配套保單檢視表、利益演示工具提升促成效率。 渠道拓展技巧：打通個(gè)險(xiǎn)、 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-06-06 11:30 |
課程背景：
在近期的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在客觀條件不利的情況下，很多理財(cái)經(jīng)理在面對客戶說“保險(xiǎn)是騙人的，保險(xiǎn)時(shí)間這么長，收益這么低”之后就沒有辦法順利額的營銷保險(xiǎn)，甚至有些客人常常說”每年都要交，萬一我繳不出來怎么辦？”或是”每年繳太麻煩了，我可不可以躉交”，如何利用心理學(xué)溝通可客戶購買期繳，如何利用資產(chǎn)配置中很重要的期交保險(xiǎn)觀念營銷保險(xiǎn)，都在此次的課程體現(xiàn)。
理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)時(shí)常面臨如下困境：
1.理財(cái)經(jīng)理不認(rèn)同期交保險(xiǎn)，不愿意開口怎么辦？
2.理財(cái)經(jīng)理抓不住保險(xiǎn)突破口，不知道如何才能切入大客戶需求點(diǎn)？
3.理財(cái)經(jīng)理無法解決高端客戶抵觸保險(xiǎn)的觀念，如何才能高效營銷？
4.理財(cái)經(jīng)理總是以收益率銷售，如何降低客戶投訴機(jī)率？
5.理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣賣固定收益型的保險(xiǎn)不愿意賣低收益的功能型期交保險(xiǎn)（終身型保險(xiǎn)）。
課程大綱
第一篇：如何賣期交保險(xiǎn)（終身型年金保險(xiǎn)）
一、我們到底需不需要保險(xiǎn)
二、不要再比收益與賣“會死人的保險(xiǎn)了”！
三、有錢人目前所碰到的問題！（通過有錢人的話題切入期交終身型年金保險(xiǎn)）
四、同理心的交流
第二篇：保險(xiǎn)是不是騙人的（解決客戶與自己的疑惑）
一、客戶說：保險(xiǎn)都是騙人的！怎么辦？
二、客戶說：保險(xiǎn)收益太低了！怎么辦？
三、客戶說：我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了！怎么辦？
四、客戶說：我不需要保險(xiǎn)！怎么辦？
五、客戶說：我對國內(nèi)的保險(xiǎn)沒有興趣，要買保險(xiǎn)我寧可買國外的！怎么辦？
六、保險(xiǎn)疑問面面觀…
七、保險(xiǎn)有四種別賣錯(cuò)了！
第三篇：運(yùn)用營銷心理學(xué)抓住客戶心理營銷期交保險(xiǎn)
一、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁型保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品，癌癥、重疾、意外、醫(yī)療等）
二、增額終身壽險(xiǎn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來做案例）
三、終身年金期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來做案例）
四、定額終身壽險(xiǎn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來做案例）
五、中期年金期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來做案例）
第四篇：心理學(xué)的角度來實(shí)戰(zhàn)期交保險(xiǎn)銷售
一、催眠營銷﹕故事營銷法（讓你講故事催眠客戶的神經(jīng)）
二、專業(yè)營銷﹕資產(chǎn)配置銷售法（把資產(chǎn)配置巧妙的融入保險(xiǎn)商品的技巧）
三、話術(shù)營銷﹕專款專用法（中產(chǎn)階級的針對技巧）
四、眼見為憑﹕證據(jù)打死客戶法（法規(guī)與法條分析與利用）
第五篇：銷售工具應(yīng)用也是一種快速創(chuàng)造信任與營銷的方式
一、財(cái)商工具-利率鎖定工具
二、財(cái)商工具-生命周期工具
三、法商工具-現(xiàn)在的法商到明年的民法典應(yīng)用（如何法商落地到營銷，很多人不知如何法商落地，本章節(jié)是教學(xué)法商落地）
四、稅商工具-保險(xiǎn)節(jié)稅技巧、全球稅務(wù)趨勢（肥咖、CRS、國外的遺產(chǎn)稅趨勢）
第六篇：實(shí)戰(zhàn)演練與交流
一、分組實(shí)戰(zhàn)演練
二、個(gè)人實(shí)戰(zhàn)演練
課程內(nèi)容包括：
一對一與一對多的演練、如何利用起承轉(zhuǎn)合的故事營銷銷售保險(xiǎn)、利用資產(chǎn)配置的方式來創(chuàng)造保險(xiǎn)的交叉銷售、用保險(xiǎn)解決有錢人方方面面的風(fēng)險(xiǎn)及困境的技巧、讓理財(cái)經(jīng)理知道如何做、并用實(shí)戰(zhàn)演練來深化技巧、解決銷售常碰的問題『保險(xiǎn)是不是騙人的』。
課程時(shí)間：建議一天共六小時(shí)（濃縮班），兩天共十二小時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)班）
主講老師亮點(diǎn)﹕賴國光教授
一、 主打少數(shù)同時(shí)擁有海峽兩岸三地跨國際金融經(jīng)驗(yàn)的老師主講（中國大陸、中國臺灣、中國香港、東南亞柬埔寨）。
二、 現(xiàn)為柬埔寨第一中華信托亞太區(qū)負(fù)責(zé)人兼任首席顧問。
三、 臺灣銀行業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)14年（擁有臺灣實(shí)戰(zhàn)恰談客戶經(jīng)驗(yàn)）。
四、 曾任中、農(nóng)、工、建、交、招、郵儲、中信、興業(yè)、廣發(fā)、浦發(fā)、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、平安、國壽、人保、太平保、陽光、生命、中英、國信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)邀請客戶活動(dòng)或是一對一客戶思想會等祖國大陸實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)的老師。
五、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎(jiǎng)得主（2015年）。
六、 湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計(jì)學(xué)院保險(xiǎn)系客座教授。
七、 央媒中國網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道專欄財(cái)經(jīng)作家。
八、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。
九、 知名投資理財(cái)暢銷書〖定投魔方〗作者﹙出版半年京東與當(dāng)當(dāng)銷售一空）。
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