基于消費者洞察的門店銷售技巧

課程背景：

為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；

◆ 不知道自己商品的賣點，缺乏提煉；

◆ 不知道顧客心理，自說自話；

◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……

總之是一些讓顧客無語，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊。

課程收益：

● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

● 掌握銷售的五部曲的運用

● 萬能的FABE法則如何助推銷售

● 創(chuàng)造體驗感受讓顧客樂在其中

● 課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：門店銷售人員，店長，督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員

課程方式：教學(xué)遵循易學(xué)實用的原則，方法采用老師講解，室內(nèi)角色扮演，案例引導(dǎo)出主題內(nèi)容，使學(xué)員實際參與、親身體驗。講授、視頻圖片、小組研討情景活動角色扮演作業(yè)練習(xí)行動指南、情景式多媒體案例等互動手段使銷售人員學(xué)了能懂，懂了能用。

課程特色：言傳身教，培訓(xùn)者本身從營業(yè)員起步，做過店長，營運經(jīng)理，營運總監(jiān)，以及擁有一百多家連鎖店的CEO，教自己做過的。

課程大綱

第一講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

1. 成功銷售人員的特點

2. 門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

3. 門店銷售人員的職業(yè)技能

4. 門店銷售人員的成長方向

案例：超級銷售員的故事

第二講：銷售五部曲之---連接

1. 建立連接就是建立信任

2. 建立連接的三個要素（個性化問候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接）

3. 建立連接的關(guān)鍵點：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

4. 人性的優(yōu)點：贊美

5. 連接過程中常見問題及應(yīng)對技巧

演練：尋找贊美點

第三講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1. 顧客需求不是看出來的而是問出來的

2. 發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）

3. 探詢需求過程中的5W+1H。

4. 傾聽的重要性（演練：說與聽）

5. 探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對技巧

演練：開場五問

第四講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗

1. 客戶提供的體驗=產(chǎn)品+系列服務(wù)

2. 相關(guān)和獨特的特性才能打動顧客

3. USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）

4. 萬能的FABE法則（視頻對比）

5. 如何講一個讓顧客身臨其境的故事

6. 創(chuàng)造體驗過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

現(xiàn)場作業(yè)：運用獨特相關(guān)法找出顧客的興奮點

第五講：銷售五部曲之四---成交

1. 顧客身體性成交語言有哪些

2. 顧客口頭語言性成交語言有哪些

3. 店員嘗試性成交語言以及使用時機

4. 成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷和注意事項

6. 成交過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

演練：關(guān)聯(lián)銷售

第六講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1. 好的告別勝過熱情的接待

2. 建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）

3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對技巧

案例：某汽車4S店的送別流程

綜合演練：銷售五部曲的完成