零售進化——移動互聯(lián)時代下實體店的營銷創(chuàng)新

課程背景：

移動互聯(lián)時代下，實體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時也是一種機會。馬云說：不是實體門店不行了，而是你的實體門店不行了。面臨新的沖擊實體店如何進行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實體連鎖共同面臨的問題。

本課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對我們的實體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費者消費習慣和方式的的變化入手，通過分析新零售良品鋪子，海瀾之家，名創(chuàng)優(yōu)品的成功轉型案例，讓學員了解新零售的關鍵成功要素，以及實體店下的流量人口，如何從傳統(tǒng)門店盈利到基于消費者生命周期管理的單客盈利模式，在藥店賣藥品到賣產(chǎn)品，到賣方案，到成為消費者的大健康長期顧問，獲得長期盈利，把顧客變成客戶，把客戶變成賬戶，提出實體門店切實可行的O2O理念、策略和經(jīng)驗。 在課旨在跳出自己行業(yè)看自己，開拓學員視野、提升學員連鎖綜合運營能力。

課程收益：

● 了解移動互聯(lián)對消費者消費方式帶來的影響，了解對實體店的帶來沖擊和機遇借鑒國際國內零售業(yè)連鎖經(jīng)營的先進理念

● 把握在新時代下零售連鎖在商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復制模式、管控模式帶來的變化

● 掌握從單店盈利模式到單客盈利模式的轉變

● 把握門店營銷服務管理的關鍵要點，包括營銷組織流程梳理、門店客戶經(jīng)營；線上線下結合的具體方法

特別說明：

本課程的主講老師王山先生從1993年進入香港和記黃埔屬下的百佳超級市場起，已經(jīng)有連鎖零售行業(yè)15年的實際操作經(jīng)驗，5年的咨詢經(jīng)驗。先后在百佳，華潤萬家，農產(chǎn)品民潤超市，中國海王星辰等擔任中高級管理職位，2007年進入北大縱橫管理咨詢公司，專注于連鎖經(jīng)營的咨詢和培訓，有多個項目經(jīng)驗涉及連鎖經(jīng)營模式。2011年3月王山先生重新回到企業(yè)擔任深圳市翼酷連鎖總經(jīng)理，從翼酷定位到選址，人員招聘及培訓，開店，建立總部架構等，近20年的經(jīng)營經(jīng)驗在企業(yè)全部實際操演一次，不到一年時間，在廣東省開出107家翼酷連鎖（手機連鎖）店。近年來專注新零售的轉型，了解傳統(tǒng)實體店在轉型過程中的痛苦。可以說，王山老師的課程是理論與實踐經(jīng)驗的充分結合，既有高度又有深度，能讓你茅塞頓開一定讓你不虛此行，滿載而歸。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：零售連鎖企業(yè)營運總監(jiān)，營銷總監(jiān)，商品總監(jiān)等企業(yè)中高層

適用行業(yè)：零售連鎖（食品連鎖，超市，便利店，母嬰連鎖，連鎖藥店等）

課程方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式

課程大綱

第一講：變化篇：看看移動互聯(lián)的熱鬧

1. 移動互聯(lián)給消費者的生活方式帶來的變化

2. 三波流量紅利從央視到BAT,再回到實體店

案例：Burberry CEO戰(zhàn)略愿景：未來五年的零售模式是什么？

案例：良品鋪子的方向O2O戰(zhàn)略：全渠道經(jīng)營的發(fā)展路徑是？

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的自流量入口戰(zhàn)略

思考：實體零售轉型的關鍵是？

第二講：新零售的商業(yè)模式變與不變

一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）

1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2. 新時代下消費者研究，市場與市場細分

3. 商業(yè)模式：成功模式的四個關鍵點：客戶價值、核心資源、關鍵流程、盈利模式，商業(yè)模式畫布的運用

案例分析：中國式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落

案例分析：某駕校的商業(yè)模式

二、實體店原有模式的梳理

1. 門店的單店模型

2. 門店單店成功要素（產(chǎn)品、服務、價格）

3. 單店管理要點之門店營銷

4. 單店管理之服務管理與標準化

5. 單店管理之會員管理

6. 單店管理之數(shù)據(jù)分析（銷售、利潤、費用）多店盈利模式

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

第三講：營銷創(chuàng)新

一、傳統(tǒng)門店營銷的梳理與改變

1. 服務營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關系

2. 零售營銷（選址、商品結構、價格制訂、促銷方式）

3. 賣場對客戶的影響成為關鍵（偏重講解）

4. 服務的關鍵時刻

案例：某汽車4S店的服務流程

二、老辦法：賣場活性化

1. 賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

2. 陳列方式對顧客購買行為的影響

3. 傳統(tǒng)的客流、客單分析法到客流、客單、復購率的轉換

4. 顧客的生命周期管理

5. 實體的會員的獲取到粉絲化經(jīng)營，賬戶化管理

案例：某零售連鎖店的體驗式營銷

三、新辦法：線上線下融合

1. 人、貨、場 三角度的線上與線下對比

2. 實體店的網(wǎng)絡營銷方式

3. 微信公眾號的有效運用

4. 如何將實體門店流量轉換門店流量

5. 如何實現(xiàn)實體O2O營銷的轉型探討

6. 如何轉變由單店盈利轉換為單客長期盈利

案例：某連鎖企業(yè)的粉絲化經(jīng)營

課程回顧與問題解答