課程背景：

在企業(yè)高速發(fā)展進(jìn)程中，大部分的銷(xiāo)售型組織正從過(guò)去的單品營(yíng)銷(xiāo)向多品解決方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，從依托技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式向以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從倚重公司高管的業(yè)務(wù)能力拿單向銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系的構(gòu)建，以及專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的提升，將為企業(yè)注入新的發(fā)展?jié)摿Γ蔀槔^技術(shù)創(chuàng)新、品牌驅(qū)動(dòng)、行業(yè)風(fēng)口之外的第四種差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊”屬于微咨詢(xún)項(xiàng)目，將產(chǎn)出企業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具系列成果，形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)，也將成為銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)

對(duì)此，本課程通過(guò)互動(dòng)演練、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，幫助學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程體系，輕松搞定客戶(hù)提升業(yè)績(jī)！

課程收益：

● 一套高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展方法：成功推動(dòng)所有的目標(biāo)潛在客戶(hù)對(duì)賣(mài)方產(chǎn)生信任度與好奇心，創(chuàng)建和發(fā)現(xiàn)出有效需求；同時(shí)，好鋼用在刀刃上，讓80%的銷(xiāo)售資源投入到20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng)造出80%的營(yíng)收利潤(rùn)；

● 一套科學(xué)定義的銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技能/工具體系：通過(guò)對(duì)賣(mài)方銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與協(xié)同式銷(xiāo)售方法論的結(jié)合，形成可學(xué)習(xí)可復(fù)制可檢驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)，幫助銷(xiāo)售組織實(shí)現(xiàn)整體成長(zhǎng)，讓成功經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售組織內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制，讓80%的普通銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)為銷(xiāo)售高手；

● 一套科學(xué)的銷(xiāo)售漏斗分析與商機(jī)管理體系：銷(xiāo)售管理者從此多了科學(xué)管控視角引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著正確的可持續(xù)性發(fā)展的方向邁進(jìn)；還可以基于CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，讓客戶(hù)管理、聯(lián)系人管理、商機(jī)管理、銷(xiāo)售過(guò)程/行為管理、可視化銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理成為現(xiàn)實(shí)。

● 一套可內(nèi)部傳承的銷(xiāo)售能力訓(xùn)練方案：可以在未來(lái)無(wú)需依賴(lài)外部專(zhuān)家，就可以由內(nèi)部銷(xiāo)售骨干及管理者進(jìn)行賦能交付的定制化培訓(xùn)及訓(xùn)練體系；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

課程方式：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源于個(gè)人和客戶(hù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語(yǔ)連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：談判的“得-給”清單

工具二：采購(gòu)鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表

工具三：差異化能力矩陣

工具四：需求匹配表

工具五：談判籌碼

工具六：漏斗管理

工具七：成功清單

課程大綱

第一講：銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊（可選）

一、客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)的隨訪觀察

1. 自我介紹

2. 寒暄

3. 介紹公司產(chǎn)品

4. 通過(guò)提問(wèn)探尋客戶(hù)真實(shí)需求

5. 收尾

二、現(xiàn)有的銷(xiāo)售工具及銷(xiāo)售管理工具摸查與分析

三、銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售高管績(jī)效改進(jìn)建議收集

第二講：管理銷(xiāo)售流程——解決方案銷(xiāo)售流程圖輸出

1. 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程：客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)的？

2. 確定銷(xiāo)售流程步驟：銷(xiāo)售的步驟應(yīng)該是什么？

3. 確定關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)：推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的活動(dòng)有哪些？

4. 驗(yàn)證成果：有哪些結(jié)果可以進(jìn)行驗(yàn)證？

5. 保障協(xié)同角色任務(wù)：有哪些角色參與銷(xiāo)售協(xié)同推進(jìn)？

6. 深度掌握工作輔助工具：我們?cè)谑褂媚男┓椒ê凸ぞ撸?/span>

7. 計(jì)算贏單率：如何進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)出預(yù)算？

8. 梳理銷(xiāo)售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)系統(tǒng)：如何鞏固和優(yōu)化銷(xiāo)售流程的執(zhí)行？

第三講：開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具

可根據(jù)客戶(hù)真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景對(duì)銷(xiāo)售工具進(jìn)行定制，以保證與賣(mài)方大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的緊密相關(guān)性

一、客戶(hù)拜訪前的計(jì)劃與研究

1. 建立目標(biāo)客戶(hù)檔案

討論：確定一個(gè)小組的研討案例

工具演練：目標(biāo)客戶(hù)檔案

2. 速查買(mǎi)方痛點(diǎn)

1）客戶(hù)痛的緣起,痛則思變

2）做出購(gòu)買(mǎi)決定的是個(gè)人而不是企業(yè)

練習(xí)：連連看；如何描述對(duì)方的痛

3）描述組織層面的痛點(diǎn)

4）描述個(gè)人層面的痛點(diǎn)

a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫(kù)

b常見(jiàn)的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析

工具演練：買(mǎi)方痛點(diǎn)速查表

3. 確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：說(shuō)正確，正確說(shuō)

案例：說(shuō)正確，差異化能力清單

工具演練：說(shuō)正確，差異化能力清單

案例：正確說(shuō)：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位

4. 定位差異化能力矩陣：獨(dú)特性和買(mǎi)方價(jià)值

工具演練：為你團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序

5. 了解采購(gòu)決策鏈覆蓋程度

1）買(mǎi)方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色：拍板者，項(xiàng)目決策者，評(píng)估者，最終用戶(hù)

工具演練：買(mǎi)方組織架構(gòu)圖，定位關(guān)鍵角色所在

2）采購(gòu)決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利，影響力，接觸程度，支持程度

工具演練：支持程度打分——賣(mài)方：不清楚/反對(duì)/中立/一般支持/比較支持/非常支持

工具演練：接觸程度打分——買(mǎi)方人際關(guān)系的緊密度

工具演練：采購(gòu)決策鏈覆蓋程度檢視表

二、高效客戶(hù)拜訪

工具演練：拜訪框架及話術(shù)模版：痛苦菜單，權(quán)利菜單，熟人推薦（圖）

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

1）客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備檢查列表

2）對(duì)協(xié)訪問(wèn)人員的必要通知

工具演練：客戶(hù)拜訪確認(rèn)函

工具演練：溝通共識(shí)備忘函/會(huì)議紀(jì)要模版

2. 溝通共識(shí)備忘的重要性

工具演練：溝通共識(shí)備忘錄（模板）

三、方案共識(shí)與能力證明

1. 與買(mǎi)方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件

1）內(nèi)部協(xié)同：銷(xiāo)售部門(mén)、技術(shù)及相關(guān)支持部門(mén)、公司高層

2）外部協(xié)同：探詢(xún)最適合的解決方案

2. 買(mǎi)方在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

1）項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)

2）售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3）技術(shù)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)

4）財(cái)務(wù)法務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3. 聯(lián)合工作計(jì)劃

工具演練：聯(lián)合工作計(jì)劃草案

五、談判與結(jié)案

工具：談判籌碼清單

1. 談判的基本原則

1）結(jié)案是正確的銷(xiāo)售流程的最終結(jié)果

2）談判前的準(zhǔn)備比談判本身更重要

3）不要急于求成，敢于拒絕

2. 談判前的復(fù)盤(pán)，雙贏，反擊策略

工具演練：談判準(zhǔn)備工作表

3. 銷(xiāo)售結(jié)案的成功標(biāo)準(zhǔn)

1）價(jià)值銷(xiāo)售原則：以?xún)r(jià)值為原則的銷(xiāo)售是最好的；感性決策的背后總有理性的原因

2）進(jìn)行解決方案價(jià)值分析的維度：價(jià)值分析維度，價(jià)值呈現(xiàn)示例

工具演練：成功標(biāo)準(zhǔn)

第四講：銷(xiāo)售管理工具開(kāi)發(fā)及管理機(jī)制優(yōu)化

以賣(mài)方的銷(xiāo)售流程模型為指引，賣(mài)方相關(guān)參與人員將在項(xiàng)目專(zhuān)家引導(dǎo)下，根據(jù)真實(shí)的銷(xiāo)售管理場(chǎng)景，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售漏斗管理，銷(xiāo)售商機(jī)評(píng)估等系列管理工具，并結(jié)合管理工具設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理會(huì)議流程及管理節(jié)奏，同時(shí)在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括：

一、銷(xiāo)售漏斗分析工作表

1. 漏斗管理

1）滾動(dòng)，四個(gè)季度考核

2）持續(xù)分析所有機(jī)會(huì)在每個(gè)銷(xiāo)售步驟

3）對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)衡量數(shù)量，速度和質(zhì)量

4）基于差距而產(chǎn)生的行動(dòng)

2）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

演練：提供一系列項(xiàng)目銷(xiāo)售額的快照（具體情況），在特定時(shí)期內(nèi)結(jié)束；包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機(jī)會(huì)

2. 漏斗管理三要素：質(zhì)量、速度、數(shù)量

二、輸出企業(yè)定制的銷(xiāo)售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)（四個(gè)維度進(jìn)行注釋?zhuān)?/span>

1. 工具使用說(shuō)明：描述銷(xiāo)售工具的作用、意義及使用注意事項(xiàng)

2. 工具要素說(shuō)明：描述銷(xiāo)售工具的各個(gè)要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3. 工具應(yīng)用場(chǎng)景：描述銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售流程的應(yīng)用位置

4. 訓(xùn)練及考核形式：描述銷(xiāo)售顧問(wèn)如何學(xué)習(xí)該工具的使用，以及考核掌握程度的方式 

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】