課程背景：

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；
以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠；有的課程當(dāng)時感覺不錯，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實在令人頭痛；銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個別銷售人員出工不出力，明明市場有潛力，本身能力也不錯，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業(yè)績……；

個別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經(jīng)理也不知道說什么好；新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就像幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

針對以上問題，我們開發(fā)了此課程。此課程使參加者能夠十分全面，系統(tǒng)地掌握知識，提升激勵技巧。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰(zhàn)訓(xùn)練強化銷售激勵方法，是針對銷售管理者和普通銷售人員的培訓(xùn)大綱。

課程收益：

● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實工作

● 幫助管理者轉(zhuǎn)變銷售理念，提升銷售能力，瞄準(zhǔn)市場追求業(yè)績

● 幫助管理者學(xué)會系統(tǒng)思維，提升管理能力，科學(xué)管理發(fā)展團隊

● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實工作

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：心態(tài)篇——銷售是高尚的職業(yè)

一、正確認識銷售這一職業(yè)

1. 銷售的定位

討論：今日頭條的一則消息引發(fā)的深思-“銷售低人一等”嗎？

1）勇于承認自己是一名銷售人員

2）銷售的心理暗示：害怕客戶拒絕的乞丐心理--給企業(yè)帶來價值的使者心理

2. 樹立正確的“客戶觀”

討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的銷售人員？

1）客戶是對手？獵物？上帝？

2）客戶喜歡的銷售人員畫像：工作專業(yè)，知識豐富，關(guān)心客戶

3）客戶的拒絕=我們的成長

二、成功銷售員的3、4、5、6

1. 必須知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的時間管理造就成功的銷售員

2. 必備的三個“4”

1）4種態(tài)度：找尋動力：自我肯定：渴望成功：堅持不懈

2）4張王牌：明確目標(biāo)，樂觀心情，專業(yè)表現(xiàn)，大量行動

3）4大素質(zhì)：強烈的內(nèi)在動力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，完成推銷的能力，建立關(guān)系的能力

3. 堅持5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心誠意地關(guān)心客戶

4）始終保持積極和熱忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶

4. 業(yè)績倍增6大原則

1）我要對自己的成功負責(zé)

2）我是XX行業(yè)的專家

3）我能診斷客戶購買產(chǎn)品需求

4）用行動開啟成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出類拔萃——執(zhí)著

視頻：當(dāng)幸福來敲門

5. 成功銷售人員的自我定位

1）公司形象代表（銷售人員的形象、專業(yè)度）

2）公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者（熟練掌握公司產(chǎn)品和服務(wù)的差異化定位）

3）客戶銷售的引導(dǎo)者、采購的顧問（價值專家、顧問，而非單純的銷售人員）

4）是客戶最好的朋友（和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單）

5）是市場信息和客戶意見的收集者（行業(yè)的思想領(lǐng)導(dǎo)者并能將客戶意見反饋給公司）

第二講：打造狼性團隊

一、狼性團隊文化的特質(zhì)

1. 狼性文化四維度：克服困難；開拓拼搏；孜孜不倦；勇闖難關(guān)

2. 狼性文化在企業(yè)中的三意義

1）嗅覺敏銳，善于捕捉機會

2）不屈不撓，從不輕言失敗

3）團隊精神，強調(diào)協(xié)調(diào)配合

3. 如何培養(yǎng)狼性文化

1）各司其職：分工明確，目標(biāo)明確

2）各做所長：相互幫助、支持和分工協(xié)作，最大化利用自身的優(yōu)點和缺點。

3）指定委派：學(xué)會培養(yǎng)指定和委派下屬。

4）目標(biāo)堅定：有共同的使命感，向總體目標(biāo)挑戰(zhàn)。

二、狼性團隊執(zhí)行三大原則

1. 執(zhí)行原則一：高層打造中層

案例：過生日；培訓(xùn)重點走樣的故事 ；董事長吃水果

2. 執(zhí)行原則二：中層定位

1）中層的3個苦惱：缺乏上級信任；得不到下級擁護；沒有同級的配合；

2）中層的3個靈魂拷問：做企業(yè)的資產(chǎn)還是負債？做大氣層，折射掉高層戰(zhàn)略vs做放大鏡，聚焦公司戰(zhàn)略？

3）中層的定位：統(tǒng)一目標(biāo)、思想和行動

3. 執(zhí)行原則三：基層執(zhí)行五大要點

1）火一般的熱情改變世界
2）無條件執(zhí)行

3）斷提升自己：絕對成長（個人內(nèi)在能力的成長）和相對成長（金錢、權(quán)利、地位）

4）全力以赴

5）敬業(yè)為魂-專注的力量

案例：山村女校長-張桂

第三講：巔峰銷售團隊的激勵方法

一、銷售激勵的必要性

視頻：當(dāng)幸福來敲門

二、有效激勵的理論

——馬斯洛和赫茲伯格

三、激勵的雙因素

1. 保健因素：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵

2. 激勵因素：公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機會+認可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李強的困擾

案例：別開生面的“冰箱”獎

練習(xí)：激勵問卷

四、全新的開始

工具：銷售團隊生命示意矩陣

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】