銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

課程背景：

一些銷(xiāo)售人員的技能水平明顯存在問(wèn)題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說(shuō)“懂了、懂了”，可一到客戶(hù)那兒，他自己的老一套又出來(lái)了，弄得自己哭笑不得；
以往公司外請(qǐng)老師，也為銷(xiāo)售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但有的課程文不對(duì)題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時(shí)感覺(jué)不錯(cuò)，可是沒(méi)過(guò)多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時(shí)的精氣神兒也沒(méi)了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實(shí)在令人頭痛；銷(xiāo)售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個(gè)別銷(xiāo)售人員出工不出力，明明市場(chǎng)有潛力，本身能力也不錯(cuò)，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿腹、無(wú)端攀比，但比的卻不是業(yè)績(jī)……；

個(gè)別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶(hù)、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷(xiāo)售經(jīng)理左右為難；業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進(jìn)入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說(shuō)看不到自己的未來(lái)，弄得經(jīng)理也不知道說(shuō)什么好；新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷(xiāo)售經(jīng)理自己就像幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見(jiàn)招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒(méi)章法，自己也覺(jué)得很累。

針對(duì)以上問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了此課程。此課程使參加者能夠十分全面，系統(tǒng)地掌握知識(shí)，提升激勵(lì)技巧。本大綱內(nèi)容專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷(xiāo)售激勵(lì)方法，是針對(duì)銷(xiāo)售管理者和普通銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大綱。

課程收益：

● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠(chéng)敬業(yè)踏實(shí)工作

● 幫助管理者轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念，提升銷(xiāo)售能力，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)追求業(yè)績(jī)

● 幫助管理者學(xué)會(huì)系統(tǒng)思維，提升管理能力，科學(xué)管理發(fā)展團(tuán)隊(duì)

● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠(chéng)敬業(yè)踏實(shí)工作

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

課程方式：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：心態(tài)篇——銷(xiāo)售是高尚的職業(yè)

一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)

1. 銷(xiāo)售的定位

討論：今日頭條的一則消息引發(fā)的深思-“銷(xiāo)售低人一等”嗎？

1）勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售人員

2）銷(xiāo)售的心理暗示：害怕客戶(hù)拒絕的乞丐心理--給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的使者心理

2. 樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”

討論：客戶(hù)是什么？客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？

1）客戶(hù)是對(duì)手？獵物？上帝？

2）客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售人員畫(huà)像：工作專(zhuān)業(yè)，知識(shí)豐富，關(guān)心客戶(hù)

3）客戶(hù)的拒絕=我們的成長(zhǎng)

二、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6

1. 必須知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員

2. 必備的三個(gè)“4”

1）4種態(tài)度：找尋動(dòng)力：自我肯定：渴望成功：堅(jiān)持不懈

2）4張王牌：明確目標(biāo)，樂(lè)觀心情，專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)，大量行動(dòng)

3）4大素質(zhì)：強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，完成推銷(xiāo)的能力，建立關(guān)系的能力

3. 堅(jiān)持5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心誠(chéng)意地關(guān)心客戶(hù)

4）始終保持積極和熱忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶(hù)

4. 業(yè)績(jī)倍增6大原則

1）我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)

2）我是XX行業(yè)的專(zhuān)家

3）我能診斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需求

4）用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出類(lèi)拔萃——執(zhí)著

視頻：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)

5. 成功銷(xiāo)售人員的自我定位

1）公司形象代表（銷(xiāo)售人員的形象、專(zhuān)業(yè)度）

2）公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者（熟練掌握公司產(chǎn)品和服務(wù)的差異化定位）

3）客戶(hù)銷(xiāo)售的引導(dǎo)者、采購(gòu)的顧問(wèn)（價(jià)值專(zhuān)家、顧問(wèn)，而非單純的銷(xiāo)售人員）

4）是客戶(hù)最好的朋友（和客戶(hù)建立感情上的鏈接才能讓客戶(hù)信賴(lài)并簽單）

5）是市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)的收集者（行業(yè)的思想領(lǐng)導(dǎo)者并能將客戶(hù)意見(jiàn)反饋給公司）

第二講：打造狼性團(tuán)隊(duì)

一、狼性團(tuán)隊(duì)文化的特質(zhì)

1. 狼性文化四維度：克服困難；開(kāi)拓拼搏；孜孜不倦；勇闖難關(guān)

2. 狼性文化在企業(yè)中的三意義

1）嗅覺(jué)敏銳，善于捕捉機(jī)會(huì)

2）不屈不撓，從不輕言失敗

3）團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)配合

3. 如何培養(yǎng)狼性文化

1）各司其職：分工明確，目標(biāo)明確

2）各做所長(zhǎng)：相互幫助、支持和分工協(xié)作，最大化利用自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

3）指定委派：學(xué)會(huì)培養(yǎng)指定和委派下屬。

4）目標(biāo)堅(jiān)定：有共同的使命感，向總體目標(biāo)挑戰(zhàn)。

二、狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行三大原則

1. 執(zhí)行原則一：高層打造中層

案例：過(guò)生日；培訓(xùn)重點(diǎn)走樣的故事 ；董事長(zhǎng)吃水果

2. 執(zhí)行原則二：中層定位

1）中層的3個(gè)苦惱：缺乏上級(jí)信任；得不到下級(jí)擁護(hù)；沒(méi)有同級(jí)的配合；

2）中層的3個(gè)靈魂拷問(wèn)：做企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債？做大氣層，折射掉高層戰(zhàn)略vs做放大鏡，聚焦公司戰(zhàn)略？

3）中層的定位：統(tǒng)一目標(biāo)、思想和行動(dòng)

3. 執(zhí)行原則三：基層執(zhí)行五大要點(diǎn)

1）火一般的熱情改變世界
2）無(wú)條件執(zhí)行

3）斷提升自己：絕對(duì)成長(zhǎng)（個(gè)人內(nèi)在能力的成長(zhǎng)）和相對(duì)成長(zhǎng)（金錢(qián)、權(quán)利、地位）

4）全力以赴

5）敬業(yè)為魂-專(zhuān)注的力量

案例：山村女校長(zhǎng)-張桂

第三講：巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

一、銷(xiāo)售激勵(lì)的必要性

視頻：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)

二、有效激勵(lì)的理論

——馬斯洛和赫茲伯格

三、激勵(lì)的雙因素

1. 保健因素：基本工資+績(jī)效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)

2. 激勵(lì)因素：公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李強(qiáng)的困擾

案例：別開(kāi)生面的“冰箱”獎(jiǎng)

練習(xí)：激勵(lì)問(wèn)卷

四、全新的開(kāi)始

工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)生命示意矩陣

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】