狼性絕對成交--銷售七步分解實戰訓練

課程背景：

市場競爭白熱化的時代已經到了拼殺的階段，各個行業從以前的產品銷售已經升級為顧問銷售，能請動神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問題：

銷售人員缺乏積極性和主動性，優秀員工越來越難招；

業績主要靠主賣手，新員工成長太慢，銷售能力無法提升；

顧客進店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無法溝通；

銷售人員不會介紹產品特點，顧客無動于衷；

顧客對比價格，銷售人員無法介紹產品價值；

面對顧客提出的諸多異議，銷售人員無所適從；

銷售人員銷售水平低，成單率低，業績一直上不去；

顧客承諾明天再來報名，離開后卻石沉大海……

《狼性絕對成交--銷售七步分解實戰訓練》將銷售流程與銷售話術完美結合，以解決銷售人員在實戰中遇到的難題為主，為您打造實戰型的銷售高手，留住優秀員工，讓您的業績倍增。

課程收益：

★ 規范終端銷售服務的7個基本步驟，了解規范銷售流程；

★ 了解顧客購買8個心理，懂得階段表現和對應發法；

★ 掌握拉進客戶的3種攻略，輕松接近客戶；

★ 掌握探尋客戶需求的方法，發掘客戶真實需求；

★ 牢記介紹產品內容的話術，讓客戶充分了解產品，提高成單率；

★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務質量；

★ 終結成交的10種技巧，讓學會臨門一腳簽單。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售人員、銷售精英、業務代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售

課程方式：

腦轉動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗；

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗；

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程

導入：很多人干多年銷售，發現業績好的總是那么個別幾個人，大多數都干不好，這就是64%的難題，我們怎么才能讓這些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程。

一、銷售流程規范，解決銷售難題

二、成功銷售都要經歷的流程

1. 售前準備

2. 客戶初訪

3. 挖掘需求

4. 產品介紹

5. 處理異議和拒絕

6. 終結成交

7. 客戶管理

三、規范銷售步驟的六個原則

1. 沒有痛苦，就不會有所改變

2. 購買者的顧慮隨時在變

3. 先入為主，設定需求，搶占先機

4. 你無法銷售給無力購買的人

5. 先入為主，設定需求，搶占先機

6. 成功銷售公式：痛苦×權力×愿景×價值×控制=成交

四、銷售人員扮演的6個角色定位

1. 形象代表

2. 情報員

3. 專業顧問

4. 銷售高手

5. 服務大使

6. 客戶經理

五、你會成為成功的銷售

練習1：講述一個自己過去成功的銷售案例

練習2：演講及表達能力

第二講：售前準備---全面準備，成功銷售的首要任務

導入：為什么很多銷售發現自己不適合做銷售，因為他自己并沒有準備好做銷售，銷售是從自我認知開始的，要從形象、心態、技能等全方位做好準備。

1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表

視頻案例：外形的重要性

2. 銷售需要擁有的5種心態——企圖、行動、自信、洞察、服務心

3. 了解產品的六大內容

產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素

4. 上戰場前請準備好所有需要的物品

5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點

個人訓練：化妝打領帶

第三講：客戶初訪---建立可信度，發展和諧關系

導入：銷售工作就是與人接觸，面對不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通，一個內向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。

1. 迎接顧客第一件事什么

2. 拉進客戶關系的5種問候方式

1）品牌問候/時間問候

2）商品信息/活動信息

3）特殊問候

3. 七種常見客戶

4. 了解客戶社交行為風格

1）掌控型——結果/控制/職權

2）影響型——贊譽/互動/認可

3）穩定型——穩定/安全/忍讓

4）謹慎型——完美/有序/刻薄

小組討論：對顧客分類分析—產品知識測試—尋找共同話題

第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性

導入：作為銷售你是否經常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據八個心理階段進行的，所以沒有引導不了的顧客，只有不會引導的銷售

一、從顧客購買的8個心理階段和行為表現找到客戶購買需求

1. 滿足階段——顧客無任何需求

2. 認知階段——顧客發現自己存在小問題

3. 決定階段——小問題變成大問題

4. 衡量需求階段——問題轉換成立需求

5. 明確定義階段——明確、具體量化需求

6. 評估階段——會對比不同產品

7. 選擇階段——選擇信任成交

8. 后悔階段——后悔當初的決策

二、了解顧客需求，提升購買力（銷售成功的關鍵）

小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗

三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查

視頻案例：客戶的需求

四、發掘客戶需求的實用提問法——SPIN法則

1. SPIN法則獲取客戶信息

2. SPIN運用中注意的四個關鍵點

1）開放型問題與封閉型問題

2）激發痛苦與追求快樂

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

3. SPIN的在實戰中應用技巧

頭腦風暴：用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

第五講：產品介紹——證明產品、服務滿足客戶的需求

導入：很多銷售在介紹產品時，翻來覆去就是那么幾句話，一看就是沒有經過學習訓練，沒有充分了解產品的賣點，沒有掌握介紹產品的方法。

一、了解產品的六大內容（熟悉流程）

產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素

二、給顧客一個購買的理由——賣點（抓住客戶的癢點）

1. 產品賣點抓取的三個立足點

1）獨特利益點

2）廣告訴求點

3）價值需求點

2. 產品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個層面提煉核心賣點——產品、企業、客戶

小組練習：寫出公司產品的賣點

三、FABE產品介紹法則和話術（產品轉化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優勢）+B（利益）+E（例證）

2. 運用FABE銷售法則的注意事項

小組演練：用FABE銷售話術介紹產品

視頻案例：FABE的實際應用

四、報價時的策略

1. 報價一定要有原則

2. 報價時機不對，會影響成單

3. 三種報價策略，讓客戶接受

報價測試：測試每個人心中對不同產品的認知價值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線

導入：這個客人怎么這么多問題？這是大多數銷售經常默默說的話，其實客戶提出問題是對你的產品感興趣，我們不怕客戶提問，怕的是客戶沒有問題。

1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況

2. 客戶異議讓你更加了解客戶

1）表明客戶對產品感興趣

2）了解客戶隱藏需求

3）掌握客戶對產品接受度

3. 分析異議和拒絕產生的真正原因——顧客、銷售、產品

4. 注意處理異議和拒絕的正確態度

5. 處理異議和拒絕的九大原則

6. 處理異議的過程

7. 處理異議和拒絕——針對價格處理、針對產品處理、針對其他異議處理

8. 處理異議的五步走

小組演練：處理異議或拒絕的訓練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結成交——撲捉成交時機，以合適的方法成交

導入：如果你確定已經做了完美的產品介紹，客戶也很認可，同時并未選錯目標客戶，也不是產品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。

1. 如何判斷客戶的成交信號——望、聞、問、切

2. 發現客戶給的成交時機——表情、語言、行為

3. 七大錯誤行為有礙促進成交

4. 促成顧客盡快成交時需要注意事項

5. 促成交易的10種技巧

1）直接要求：請求成交法、假設成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法

2）間接促成：小點成交法、優惠成交法、從眾成交法、機會成交法、小狗成交法

角色扮演：捕捉購買信號

練習：終結成交練習

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始

導入：送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發掘新客戶時，能夠持續讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態度

一、一個好的工作習慣應該做的七件事

1. 制定工作計劃表

2. 分類工作安排執行

3. 早啟動晚匯報

4. 隨時記錄編寫工作表

5. 發掘潛在客戶

6. 持續學習推升

7. 保持職業化行為

二、客戶管理計劃

1. 售后指導

2. 建立檔案

3. 定期回訪

4. 節日祝福

三、銷售工作習慣養成的六步驟

四、工作態度---銷售動力的源泉

個人練習：制定工作目標計劃表

總結：銷售的七大步驟

作業：培訓結束后一周，完成培訓作業5-3-2-1